Management

Vertriebsoptimierung durch Sales Enablement – Interview mit Robert Göring, BizSphere AG

Auf AGITANO wurde "BizSphere Insights" initiiert. Dies ist eine Fach- und Interviewreihe, in der die Experten der BizSphere AG in regelmäßigen Abständen über Top-Management-Themen sprechen und Ihre Einschätzungen abgeben.

Im siebten Interview sprechen wir mit Robert Göring, Head of Development & Delivery, BizSphere AG.

 

Guten Tag Herr Göring, unser Thema heute ist Wissensmanagement und Vertriebsoptimierung. Bitte stellen Sie sich jedoch zunächst kurz vor.

Schönen guten Tag, mein Name ist Robert Göring. Seit etwa vier Jahren bin ich Head of Development und Delivery bei BizSphere, einem jungen Software- und Beratungsunternehmen, das sich im Bereich Wissensmanagement und Sales Enablement auf Lösungen zur Vertriebs- und Marketingoptimierung spezialisiert hat. Ich habe Informatik und Marketing studiert und verfüge mittlerweile über mehr als 18 Jahre Erfahrung in ICT-Projekten im Enterprise-Umfeld.

Herr Göring, Sie sind Leiter Development & Delivery und verantworten in Ihrer Funktion die technischen Produkte der BizSphere AG und hier maßgeblich die Sales Enablement Suite. Was genau ist dies?

Die BizSphere Sales Enablement Lösung ist eine Web-basierte Applikation. Sie umfasst folgende Bereiche: Der Bereich der Lösung, der überwiegend vom Vertrieb und Marketing genutzt wird, das BizSphere Sales Web. Dieses dient der Vertriebsoptimierung und beinhaltet die vertriebsrelevanten Informationen und Inhalte (Ressourcen). Der Bereich, der vorrangig von Entscheidern oder Corporate Marketing verwendet wird, heißt BizSphere Content Landscape und ermöglicht dem gegenüber speziell die Analyse der bereits im BizSphere Sales Web vorhandenen Informationen. Die Produktbezeichnungen lauten beim Kunden allerdings anders, da unsere Lösung jeweils dem CD und CI des Kunden angepasst wird.

Meinen ersten Kontakt mit Bizsphere hatte ich vor etwa fünf Jahren bei Nortel. Damals war ich verantwortlich für globale IT-Projekte im Marketing und lernte die BizSphere Lösung aus Kundensicht kennen. Heute betreue ich die Lösung aus technischer Sicht – meine persönliche Anwendererfahrung erleichtert mir dabei den Dialog mit den Kunden.

Wie positionieren Sie sich mit Ihrer Sales Enablement Lösung im Markt? Und wie grenzen Sie sich hierbei gegenüber anderen vertriebsunterstützenden Softwareprodukten, wie z.B. aus dem CRM- und BI-Umfeld, ab?

Auch wenn unsere Lösung sich mit der Strukturierung und dem Management von Informationen beschäftigt, betrachten wir Sales Enablement in erster Linie als Bereich des Wissensmanagements, und zwar im Sinne von Informationen, die zu „anwendbarem Wissen“ werden. Dieser Mehrwert entsteht dadurch, dass die Informationen mit Zusammenhängen in Verbindung gebracht werden (Meta Tagging), die für den Vertrieb relevant und essentiell sind – wie beispielsweise der Zeitpunkt im Vertriebszyklus, eine spezielle Branche oder Informationen zu Markt- und Wettbewerbern – dadurch wird dann die Vertriebstätigkeit optimiert.

Bei „Vertriebsoptimierung“ denken viele direkt an CRM. Customer Relationship Management ist aber eher auf Informationen rund um den Kunden, also Kundendaten, bezogen. Wir beschäftigen uns dagegen auch mit den Informationen, die entlang des Vertriebszyklus für die Vertriebsmitarbeiter relevant sind.

Zudem ermöglicht unsere Lösung speziell Entscheidern im Corporate Marketing zu erkennen, ob und in welcher Form vertriebsrelevante Informationen entsprechend der einzelnen Vertriebsschritten vorhanden sind und wie diese zugeordnet werden. D.h. in welcher Abteilung des Unternehmens, ggf. in welchem Land und beispielsweise in welcher Sprache, als Video-, Print- oder Audiodatei – die vertriebsrelevanten Informationen vorhanden sind. Dabei handelt es sich aber bei der BizSphere Lösung nicht um eine „klassische Business Intelligence“ Anwendung. Im Gegensatz zu diesen kann BizSphere auch unstrukturierte Daten messbar machen, die Aufschluss über die Art, Menge und Beschaffenheit von bestehenden Informationen geben und somit deutlich bessere Prognosen zulassen.

Ihre Software ist also keine BI-Lösung, da sie sich auf unstrukturierte Daten bezieht, bietet aber trotzdem Auswertungsmöglichkeiten für Entscheider an. Wie kann man sich das konkret vorstellen?

BizSphere Content Landscape, das Analyse-Tool der BizSphere Lösung, beantwortet Fragen wie: Warum lässt sich ein spezielles Produkt nicht in Spanien verkaufen? Informations- und Wissenslücken werden kenntlich gemacht und eine mögliche Antwort auf die Beispielfrage könnte lauten, dass es kein Informationsmaterial zu diesem Produkt auf Spanisch gibt oder gar kein Informationsmaterial in Spanien, egal in welcher Sprache, vorhanden ist. Da die Inhalte der BizSphere Sales Enablement Lösung von Anwendern bewertet und kommentiert werden können, lassen sich an Hand dieser Nutzerbeiträge Qualitätsaussagen über vorhandene Inhalte (Ressourcen) aus Nutzersicht ableiten.

Die Verteilung der vorhandenen Informationen kann sowohl über Grafiken in Form von Heatmaps, in Tabellenform oder als Report generiert werden.

Eine klassische Abfrage wäre auch: Zu welchem Thema sind welche Art an Informationen (z.B. Video-, Dokument-, Audiobeiträge) in den vergangenen zwei Wochen in welchem Bereich des Unternehmens – z.B. Automotive Deutschland – eingestellt worden? Die Antwort auf diese Abfrage läuft nicht über SQL und man erhält sie binnen Sekunden per Knopfdruck und sieht in Form von Reportings, welcher Unternehmensbereich wie viele Beiträge zum Thema „Automotive Deutschland“ wann in den vergangenen zwei Wochen eingestellt hat.

 

Lassen Sie uns konkret auf Ihr Produkt eingehen. Welche Bereiche und Funktionen decken Sie mit Ihrer Lösung ab?

Der Kern unserer Lösung ist der BizSphere Infospace. Hier wird je nach Kundensituation der Informationsrahmen festgelegt, in dem die vertriebsrelevanten Informationen platziert werden sollen.

Im BizSphere Sales Web kann sich der Anwender über Filterfunktionen dann die verfügbaren Informationen und Inhalte, die sogenannten Ressourcen, nach unterschiedlichen Kategorien und Zusammenhängen aufzeigen lassen. Auch Beziehungen zwischen einzelnen Ressourcen werden hier dargestellt und Cross- und Upselling-Potenziale aufgezeigt – sowohl abteilungsübergreifend als auch produktübergreifend. Zudem können hier Anwendererfahrungen und -kommentare mit einfließen. Daneben besteht die Möglichkeit einer Newsletter-Funktion, Experten für ein spezielles Thema intern zu identifizieren und die Möglichkeit, Personen direkt via E-Mail aus dem BizSphere Sales Web zu kontaktieren. Die BizSphere Sales Enablement Lösung kann somit auch zur Vereinfachung der Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb beitragen und positive Auswirkungen im Bereich Kommunikationsmanagement erzielen. Als zusätzliche Erweiterung können je nach Kundenbedarf auch UC-Funktion integriert oder eine individualisierte Startseite eingerichtet werden.

BizSphere Content Landscape gibt Aufschluss über die Verteilung und Form der vorhandenen Informationen. Wie bereits erwähnt ist das der Analysebereich, in dem man unstrukturierte Daten auswerten kann.

Sie haben erst vor kurzem ein neues Release eingeführt. Welche Neuerungen und Features sind hier neu mit eingeflossen?

Die drei wichtigsten neuen Features sind das Anwender-Dashboard, das Kampagnen-Modul für das Marketing und eine Neuerung für die Nutzer, die Informationen einstellen.

Mit dem neuen Dashboard ergeben sich viele Individualisierungsmöglichkeiten für Anwender. So können sich Nutzer nun spezielle Themen als Newsletter abonnieren und sich relevante Themen und Inhalte anzeigen lassen, sobald sie sich im BizSphere Sales Web anmelden. Die letzten eingestellten Beiträge können ebenfalls auf dem individualisierten Dashboard angezeigt werden. Personen, die Unternehmensinformationen und -inhalte einstellen (Editoren) haben nun die Möglichkeit, sich die Ressourcen anzeigen zu lassen, die in nächster Zeit aktualisiert werden müssen und sehen, welche Aktionen für sie als Editor anstehen. Über eine neue Multimedia-Ressource, das Kampagnen-Tool, kann das Marketing nun in der BizSphere Sales Enablement Lösung einen Bereich ähnlich einer Webseite anlegen. Hier sind dann sämtliche relevanten Informationen der neuen Kampagne, wie z.B. bei einem Produktlaunch, angelegt und sofort für alle sichtbar und greifbar. Das beinhaltete Bild-, Video- und Audiomaterial ebenso wie Texte und Broschüren als pdf. Der Link zu dieser Websektion kann einfach über E-Mail versendet werden. Anmeldungen für ein mögliches begleitendes Event erfolgen dann beispielsweise ebenfalls über diese Webseite. Das Marketing kann dann sofort sehen, wer sich anmeldet, wer welche Inhalte herunterlädt und wie viele Leute zu welchem Zeitpunkt auf der Seite der Kampagne waren. Das erspart viel E-Mail-Verkehr und viel Zeit und sorgt für besseren Durchblick.

Was wird in Zukunft noch hinzu kommen? Wie sieht hier Ihre Roadmap aus und welche technischen Entwicklungen sehen Sie im Umfeld von Sales Enablement für die Zukunft?

Aufgrund des Mobility-Trends, der auch vor der Enterprise-Umgebung nicht Halt macht, sehen wir hier einen verstärkten Weiterentwicklungsbedarf – allgemein im Bereich Sales Enablement und speziell auch bei unserer Lösung. Es ist aktuell zwar bereits möglich, die BizSphere Sales Enablement Lösung vom Tablet aus zu nutzen, aber nicht im vollen Umfang. Da hier unterschiedliche Techniken zugrunde liegen können, werden wir hier auch stark von den Anforderungen unserer Kunden beeinflusst.

Ein weiterer, allgemeiner Trend ist, Social Media-Technik in Unternehmensanwendungen zu integrieren. Das wäre auch für uns vorstellbar. Zu diesem Trend gibt es aber auf dem Markt unterschiedliche Stimmen. Für uns sind auch in diesem Fall letztlich die Bedingungen und Anliegen unserer Kunden maßgeblich.

Sie sind als Entwicklungsleiter auch für die Themen Testing und Qualität verantwortlich. Welchen Stellenwert haben diese Themen für Sie und wie stellen Sie dies im Alltag sicher?

Qualitätssicherung ist für uns ein wichtiges Thema und wir führen immer wieder standardisierte – aber wenn sinnvoll auch individuelle – Testings durch. Künftig könnte hier auch das Feedback unserer neuen Anwendergruppe mit einfließen. Aber bereits jetzt involvieren wir unsere Kunden frühzeitig und umfassend.

Vielen Dank Herr Göring für das interessante Gespräch und die Einsichten. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der technischen Weiterentwicklung.

 

Das Interview führte Oliver Foitzik (Herausgeber AGITANO / Geschäftsführer FOMACO GmbH).

 

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