… von und mit Ralf Hartmann, Bootcampempfehlungsmarketing.
Grundgedanke
Im letzten Teil ging es um den Nutzen Ihres Angebots, den Sie Ihren Kontakten vermitteln. Ein Nutzen, den sowohl Ihre Kunden selber haben werden, als auch den Nutzen, den Sie Ihren Weiterempfehlern erklären können. Haben diese den Nutzen wahrgenommen, dann können sie Ihr Angebot viel leichter ins Gespräch bringen. Durch die „Arbeit“ mit dem Nutzen kommt man oft erst auf den eigentlichen Bedarf, den Ihr Angebot abdeckt. Dort wo der Nutzen heute noch nicht vorhanden ist, dort kann er in Zukunft Einzug halten. Mit der Argumentation über den Nutzen denken Sie oft schon einen Schritt für Ihren Gesprächspartner voraus. Viele lassen sich von diesem Nutzen begeistern …
… ODER EBEN AUCH NICHT!
Und damit sind wir schon mitten drin im Thema diese Teils: Wenn man sich nicht für den Nutzen entscheidet, dann entscheidet man sich automatisch für die Ablehnung des Nutzens.
Wir stellen den fünf Kategorien des Nutzens heute einfach das Gegenteil gegenüber:
1. Profit
wird zum Verlust
2. Freude
wird zum Leid
3. Sicherheit/Gesundheit
wird zum Risiko/zur Krankheit
4. Prestige
wird zur Lächerlichkeit
5. Komfort
wird zur Unbequemlichkeit
Nun erkennt Ihr Gesprächspartner nicht allein den Nutzen, sondern auch die Folgen die ins Haus stehen, wenn man diesen Nutzen nicht in Anspruch nehmen wird.
Verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Es geht nicht darum Feuer und Schwefel auf Ihre Kontakte prasseln zu lassen. Aber was passiert, wenn sich ein junges Paar nicht für das schöne Haus am Waldrand entscheidet, sondern lieber weiter im Wohnsilo bleibt. Die Entscheidung liegt beim Gesprächspartner, aber Sie sollten die Konsequenzen der Entscheidung aufzeigen.
Für das Empfehlungsmarketing bedeutet das, dass wir nicht nur mit dem Nutzen ein Bild für unsere Kunden und Weiterempfehler malen können, sondern auch mit den Folgen des abgelehnten Nutzens. Hinter diesen Nutzen bzw. dem entgangenen Nutzen stecken Emotionen. Und Emotionen treiben unser Handeln an und damit auch das Handeln und Entscheiden Ihrer potenziellen Kunden.
Aktivität
Beispiele dafür werden Ihnen in diesem Bereich bestimmt selbst genug einfallen. Nehmen Sie Ihre Nutzenargumente aus dem letzten Teil und beschreiben Sie die Situation die Ihre Gesprächspartner erleben werden, wenn Sie sich den Nutzen entgehen lassen.
Und nun heißt es wieder, für sich eigene Argumente zu formulieren und bereitzulegen. Genau wie das letzte mal … JETZT!
Ergebnis
Die Anzahl Ihrer Argumente hat sich verdoppelt. Mit Ihrem Angebot wurden Emotionen verknüpft und man behält es daher viel leichter im Kopf (oder im Herzen). Gerade auch Ihre Weiterempfehler werden sich viel leichter tun, Sie ins Gespräch zu bringen.
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Zur Person: Ralf Hartmann, Bootcampempfehlungsmarketing
Bodenständiger Bezug zur Praxis, Themen, die nachhaltig haften bleiben und ansteckende Begeisterung – diese Eigenschaften zeichnen Ralf Hartmann als Trainer in seinen Seminaren aus. Seine Laufbahn hat ihn von der Schichtarbeit über das Management bis hin zum Trainer geführt.
Nähere Informationen finden Sie unter www.hartmanntraining.de und www.bootcampempfehlungsmarketing.de.
