von und mit Joachim Skambraks, Mr. Elevator Pitch.
Damit wir beim Erstellen eines wirkungsvollen Elevator Pitchs auch dort ankommen, wohin wir wollen, müssen wir an verschiedenen Stellen der Vorbereitung über Ziele nachdenken. Lassen Sie uns dieser Stelle einmal darüber nachdenken, was generell die Zielsetzung des Formates „Elevator Pitch“ sein kann.
Eigentlich ist es ganz einfach: Eine Entscheidung von einem möglichen Kunden zu bekommen. Und zwar in kurzer Zeit. Welcher Art diese Entscheidungen in ihrer qualitativen Ausrichtung sein können, erfahren Sie an anderer Stelle.
Grundsätzlich können Sie diese Antworten auf Ihre Kurzpräsentation bekommen:
1. Das sofortige Ja
Nun, das wäre doch sicher unser höchstes Ziel. Dieses klare Ja wird uns im Verkauf oder bei der Neukundengewinnung sicher nicht so oft als Antwort gegeben. Doch es kann vorkommen, wie meine und die Erfahrung meiner Kunden beweist. Schließen Sie es daher mental nicht aus. Wenn das Gegenüber sagt: „Das brauche ich auch“, ist der Weg zum Auftrag nicht mehr weit.
2. Das Nein
In diesem Fall haben Sie wenigstens eine klare Entscheidung. Kennen Sie auch diese Stapel mit nicht entschiedenen Angeboten, die sich auf dem Schreibtisch (auch dem virtuellen) türmen? Seien Sie doch über ein klares Nein froh, Es spart Ihnen Zeit und raubt Ihnen keine unnötigen Energien oder Hoffnung. So gesehen ist der Elevator Pitch auch ein Zeitmanagementinstrument.
3. Das Vielleicht
Sie können es aus Kundensicht auch in die Aussage fassen: „Das ist interessant, ich möchte mehr darüber erfahren.“ Was bedeutet das? Sie bekommen einen Termin beim Kunden. Da dürfen Sie endlich ein klassisches Verkaufsgespräch führen. Sie haben die Möglichkeit, Ihr Angebot zu platzieren. Die erste Eintrittshürde haben Sie bereits durch den Elevator Pitch überwunden: Der Kunde zeigt die Bereitschaft und investiert Zeit, um mehr über Ihr Angebot zu erfahren.
Im nächsten Teil meiner Kolumne erfahren Sie, in welchen Situationen Sie einen Elevator Pitch einsetzen können. Das Wort „Kunde“ bekommt dann auch neue Bedeutungen.
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Zum Autor: Joachim Skambraks, Mr Elevator Pitch
Bereits seit 2004 steht Joachim Skambraks für den Elevator Pitch, die effektivste Verkaufstechnik, um in 30 Sekunden Kunden zu gewinnen. Er gehört als „Excellent Speaker“ zu den TOP 100 Referenten in Deutschland und ist Gründungsmitglied der GSA German Speakers Association. Der Autor von acht erfolgreichen Management-Büchern ist gefragter Referent und Speaker bei namhaften Unternehmen.
Im Einzelcoaching berät er Geschäftsführer und Vorstände in ihrer Potenzialsteigerung durch Power of Performance. In seiner zehnjährigen Tätigkeit als internationaler Verkaufs- und Marketingleiter entwickelte sich der studierte Betriebswirt zum Verkaufsprofi. In seinen intensiven Trainings und Workshops trainieren seine Teilnehmer ihre professionelle Wirkung und verbessern so messbar ihre Ergebnisse. Weitere Informationen: www.intutraining.de.
