… aus der Kolumne „Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen“ von Lars Schäfer.
Und? Was machen Sie beruflich? Sind Sie Verkäufer für spanabhebende Werkzeuge? Oder Versicherungsvertreter? Oder verkaufen Sie Möbel?
Im Sommer 2010 stand ich abends nach einem Vortrag noch mit einigen Teilnehmern auf der Terrasse des Seminarhotels zusammen. Nachdem ich eine junge Dame aus der Runde fragte, was sie beruflich mache, antwortete sie: „Ich verkaufe Möbel.“ Hm, ok, ein ehrenwerter Job. Aber erregt eine solche Aussage positive Aufmerksamkeit und Neugierde? Zieht unser Gesprächspartner und eventuell potentieller Kunde nach einem solchen Satz die Augenbrauen hoch und will mehr wissen? Eher nicht. Nach einem kurzen Frage-Antwort-Spiel stellte sich heraus, dass meine Gesprächspartnerin mit einer Freundin zusammen antike Möbel aus der Toskana importiert, diese restauriert und wieder verkauft. Das hört sich doch schon spannender an …
Wenn Sie diese Dame heute fragen, was sie beruflich macht, wird sie Ihnen wahrscheinlich antworten: „Ich bringe Ihnen die Toskana nach Hause.“ Dies hatte ihr einmal ein Kunde gesagt, als er sich glücklich in seinem neu gestalteten Wohnzimmer umsah.
Um es klar zu stellen: Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie sagen „Ich verkaufe Möbel“. Da wir uns hier aber mit emotionalem Verkaufen beschäftigen, sollten wir uns alle einmal Gedanken machen, wie wir uns in der Art und Weise des Auftritts und der Außenwirkung angenehm abheben können.
Welche emotionalen Bedürfnisse Ihrer Kunden bedienen Sie? Was ist ein möglicher emotionaler Nutzen Ihres Tuns? Womit machen Sie Ihre Kunden, Mitarbeiter und Vorgesetzten glücklich?
Arbeiten Sie im Controlling eines Konzerns? Was würden Sie Ihrem Vorstandsvorsitzenden antworten, wenn er Sie fragt, was Sie in seinem Unternehmen machen? Versuchen Sie es doch mal mit „Ich sorge dafür, dass Sie bei der nächsten Bilanzpressekonferenz gefeiert werden.“
Arbeiten Sie im Einkauf? Dann könnte es doch sein, dass Sie „die Verkäufer reich machen“; denn ohne eine anständige Marge fehlt es an Provision. Wenn Sie aus der Masse der Anbieter als Persönlichkeit herausstechen wollen, helfen Ihnen solche Aussagen, die den emotionalen Nutzen Ihrer Tätigkeit in den Mittelpunkt stellen. Auch hier können Sie sich, wie im vorigen Beitrag beschrieben, der bildhaften Sprache bedienen. Die Grundlage allerdings ist, dass Sie Ihren Kunden aufmerksam zugehört haben und aus diesen Informationen die richtigen Schlüsse ziehen.
Seien Sie authentisch, achtsam und anpassend, nehmen Sie die Emotionen Ihrer Kunden wahr und stellen Sie diese in den Mittelpunkt Ihres Verkaufsgesprächs und bringen Sie sich selbst als komplette Persönlichkeit mit zur Arbeit.
Verkaufen macht Spaß!
Ihr Lars Schäfer
Zum Autor:
Lars Schäfer ist Speaker, Trainer und anerkannter Verkaufsexperte. Nach Ausbildungen zum Industriekaufmann und Fachkaufmann Marketing war er 15 Jahre erfolgreich im Innen- und Außendienst tätig. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema.
Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.emotionalesverkaufen.de.
