… aus der wöchentlichen Kolumne von Gertrud Hansel, Coach und Geschäftsführerin der „Schule für Unternehmer“.
Wir wissen inzwischen was Wechselkosten sind – materiell und immateriell – die Kosten, die für den Kunden entstehen, wenn er den Anbieter wechselt. Vielen ist inzwischen klar geworden, dass es wichtig ist, auch diese immateriellen Kosten im Augen zu haben. Den Aufwand also, den der Käufer bei einem Wechsel energetisch, zeitlich und zwischenmenschlich zu tragen hat.
Nach einem Vortrag, den ich gehalten habe – Thema: Kunden finden, Kunden binden – hat mich ein Zuhörer im Nachgang kontaktiert. Die angesprochene Idee, Werte statt Produkte, zu verkaufen, hat ihn länger beschäftigt. Er verkauft Maschinenbauteile in sehr guter Qualität zu einem guten Preis-Leistungsverhältnis. Trotzdem verliert er immer wieder Kunden an den Mitbewerb. Wir haben seine Vorgehensweise analysiert. Kunden rufen in der Regel an oder bestellen per Internet. Langjährige Außendienstmitarbeiter gingen in Vorruhestand und wurden nicht ersetzt. Betriebswirtschaftlich auf den ersten Blick eine gute Entscheidung. Auf den zweiten Blick verlieren sie so den direkten Kontakt zum Unternehmen. Ein Wechsel wird für den Kunden leichter. Die früheren Mitarbeiter wussten Bescheid, hatten hier und da einen Tipp. Man kam sich im Lauf der Jahre näher und wusste einander zu schätzen. Heute wird dies ersetzt durch Massenmails und Newsletter. Fachlich sind die Einkäufer immer noch gut darüber informiert, was die Firma zu bieten hat: Der persönliche Bezug aber fehlt. Plötzlich haben Anbieter und Kunde nur noch einen gemeinsamen Wert: Betriebswirtschaftlich arbeiten. Und das heißt auch: Möglichst günstig einkaufen. Und so war es auch in diesem Fall. Preisdiskussionen stehen plötzlich im Vordergrund. In diesem Fall wurde schnell sichtbar, die Wechselkosten waren früher hoch, wurden aber nicht erhalten.
Und wie ist das bei Ihnen? Bei der Frage nach Nachhaltigkeit? Wie können Sie es schaffen, sich für den Kunden langfristig wertvoll zu machen?
Stellen Sie sich vor, Ihre Werbeagentur trifft sich jährlich mit Ihnen um Ihre Ziele zu erfahren, um genau Bescheid zu wissen, wo die Reise in diesem Jahr hingeht. Ein Aufwand für die Agentur, vielleicht so gar ohne Berechnung. Danach aber wird vieles leichter. Der Kunde vertraut. Auf seine Agentur und den Menschen der dahinter steht. Gemeinsame Werte werden sichtbar gemacht. Die Agentur verkauft statt einzelner Produkte ein ganzes Wertepaket. Oder wie wäre für Sie die Idee eine Steuerkanzlei zu beauftragen, die sich für Ihre Belange wirklich interessiert. Ein Steuerberater, der statt der jährlich (vielleicht) stattfindenden Rückschau eine Jahresvorschau mit Ihnen zusammen macht. Jemand dem auffällt, dass jetzt der richtige Zeitpunkt wäre die Finanzierung zu optimieren oder der Sie auf Steuersparmaßnahmen im Vorfeld aufmerksam macht? Oder wie fänden Sie einen Gemüsehändler, der weiß, dass Sie benachrichtigt werden möchten, sobald der erste einheimische Spargel zur Verfügung steht….
Richtig, es erfordert einen zusätzlichen Zeitaufwand sich regelmäßig intensiv mit seinen Kunden zu beschäftigen. Die Erfahrung aber zeigt, wenn immaterielle Werte gelebt werden, dann ist das so manchem Kunden auch gerne ein paar Euro mehr wert. Er kauft häufig mehr, aber immer lieber sobald er das Gefühl hat, er und sein Erfolg ist Ihnen wirklich wichtig.
Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche
Gertrud Hansel
Zur Autorin:
„Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht ein erfolgreicher Mensch!“. Dieser Leitsatz steht vor allen Aktivitäten der „Schule für Unternehmer, deren Kompetenz ist vor allem: Unternehmen und Menschen erfolgreicher machen.
Als Coach und Trainerin begleitet Sie seit 18 Jahren Unternehmer und Unternehmerinnen. Mit der Schule für Unternehmer bietet sie Ihnen ein optimales Umfeld für Ihre fachliche und persönliche Weiterentwicklung. Es geht um mehr Umsatz und Gewinn, zufriedene Mitarbeiter und Teams, um Kunden und Marketing, und um Kommunikation im Innen und nach außen – und auch um Ihr persönliches Wohlbefinden als Unternehmer.
Eines der Kernprodukte ist das „Unternehmer-Training“. Ein auf neun Monate angelegter Kurs, der garantiert mehr Erfolg bringt.
NEU! Der nächste Start ist Mai 2012 – die Anmeldezeit hat begonnen!
Weitere Informationen finden Sie unter www.schule-fuer-unternehmer.de.
