Themenserien

Wie mit Humor aus Kunden Fans werden

… aus der neuen Kolumne "Erfolg lacht!" von Kommunikations- und Humorexpertin Jumi Vogler.

Heute bearbeiten wir das Thema aller Themen. Sie wissen, welches ich meine? Jawohl: Verkaufen. Vertrieb. Worte wie Donnerhall. Wir alle wollen verkaufen. Geld für unser Produkt erhalten. Für unsere Dienstleistung. Für uns. Endlich die Währung erhalten, die den Erfolg anzeigt.

Aber wie? Es gibt Menschen, die von anderen für begnadete Verkäufer gehalten werden. Warum? Antwort: Weil sie Eskimos einen Kühlschrank verkaufen können. Das ist politisch nicht korrekt! Es heißt Inuit! Nein, Spaß beiseite. Ich halte diese Art von Verkauf für Dummheit. Menschen etwas anzudrehen, ist nicht klug. Sie kommen nicht wieder. Es verdirbt die Reputation. Ich halte etwas von Verkaufen mit Humor. Kein Wunder, denken Sie? Klar. Ich will auch verkaufen … zum Beispiel mein Buch.

Apropos! Ich schenke Ihnen einen kleinen Auszug zum Thema „Kommunikation mit Kunden“ aus meinem Buch Erfolg lacht! Humor als Erfolgsstrategie“, kommt am 16. Februar bei GABAL heraus und ist natürlich überall vorbestellbar.

„Menschen davon zu überzeugen, ein bestimmtes Produkt zu kaufen, ist … schwierig. Sie kaufen das, was sie zu brauchen glauben. Was sie subjektiv mit Erfolg und Status verbinden.

Benötige ich persönlich eine Anti Aging Creme? Ich finde: Ja. Wofür? Um jünger auszusehen. Irgendeine Gehirnzelle sagt mir, dass diese Creme meinen Alterungsprozess nicht aufhält. Ich mag diese Gehirnzelle nicht. Deswegen höre ich auch nicht auf sie. Und kaufe weiter Anti-Aging Creme. Warum? Weil ich glaube, sie zu brauchen! Aber warum unbedingt diese eine Marke? Weil sie mit einer Zusammensetzung wirbt, die mir meinen Erfolg am wahrscheinlichsten macht. Obwohl ich nicht die blasseste Ahnung von Wirkweise und Zusammensetzung habe. Das nennt man Kauf aus dem Bauch.

Darum geht es beim Vertrieb. Menschen treffen Kaufentscheidungen, wenn ihre Emotionen positiv berührt werden. Nichts berührt die Emotionen mehr als das Lachen. Lachen ist positives Gefühl par excellence. Denn wir setzen lachend Glückshormone frei. Der Verkäufer, der humorvoll kommuniziert, löst beim potenziellen Kunden also Glückgefühle und Vertrauen aus. Und Identifikation. Mit sich selbst als Berater und Produkt. Das ist ein riesiger Erfolg! …

Viele Verkäufer kommunizieren steif oder unfreundlich. Andere preisen die Qualität ihrer Produkte wie Marktschreier an. Wieder andere ziehen eine Schleimspur hinter sich her. Meine Glückshormone geraten da nicht in Wallung. Ganz im Gegenteil. Meine Nebenniere schüttet wie verrückt Adrenalin und Cortisol aus. Ich empfinde Stress. Misstrauen. Vertraue dem Verkäufer nicht. Ich kaufe nicht….

Es ist mir ein Rätsel, warum viele Verkäufer und Vertriebler den Wert des Vertrauens nicht kennen. Sie lernen alle möglichen Tricks um Vertrauen künstlich herzustellen. Da werden Gesichtszüge interpretiert, Augenbewegungen eingeordnet, aktiv zugehört bis die Ohren schmerzen. Aber was hat das mit echtem Vertrauen zu tun? Kunden sind nicht dumm. Wenn sie mal hereingefallen sind, werden sie den Fehler meistens nicht bei dem gleichen Anbieter wieder holen.

 

Lassen wir Frank W.W. Woolworth, den amerikanische Kaufhausgründer, zu Wort kommen: „Ich bin der schlechteste Verkäufer der Welt – darum muss ich es den Kunden einfach machen, bei mir zu kaufen.“ Genau. Machen Sie es Kunden einfach. Versetzen Sie sich in ihre Situation!

Wenden Sie emotionale Intelligenz an! Seien Sie offen! Erzählen Sie keine Märchen! Seien Sie integer! Kommunizieren Sie humorvoll! Auch bei schwierigen Themen. Das schafft Vertrauen.

Zum Beispiel: „Guten Tag, Herr Meier. Sie wollen sich über Anlagemöglichkeiten erkundigen. Ich freue mich, dass Sie den Weg zu uns gefunden haben. Wir im Bankengewerbe werden gerade nicht unbedingt mit Vertrauen überschüttet. Ja, ich weiß, das habe wir uns selbst zuzuschreiben. Aber bei Ihnen scheint es nicht so zu sein, oder?“
Kunde: Doch, aber was soll ich schon machen. Irgendwohin muss ich ja mein Geld bringen.
Berater: Na ja, aber warum zu uns? Doch nicht aus purer Verzweiflung? Oder weil diese Filiale bei ihnen um die Ecke ist?
Kunde schmunzelt: Doch genau!
Berater lächelt: Na, da habe ich ja Glück gehabt. Was interessiert sie denn besonders?

Verkauf beginnt oft mit der Akquise. Die Vertriebsspezialistin einer bekannten Hotelkette bringt potenziellen Kunden kleine Aufmerksamkeiten als Appetithäppchen mit. Das kann eine besondere Teesorte sein, eine Bodylotion oder Erdbeertorte. Ihre Mitbringsel werden natürlich in ihrem Hotel angeboten. Sie schafft so mühelos und äußerst erfolgreich eine positive Beziehungsebene. Es ist ganz leicht. Es setzt Empathie voraus. Und Phantasie. Und eine große Portion Humor.

Ich kann mir vorstellen, dass einige von Ihnen den Kopf schütteln. Diese Interaktionen wirken sehr weiblich. Sehr weich. Das stimmt. Es handelt sich um Verkauf aus dem Bauch. Wie kann man denn so eine Melkmaschine verkaufen? Ein Gerüst? IT-Hardware? Mähdrescher? Pharmazeutische Produkte? Genauso. Mit Freude. Das ist das Geheimnis.“

Soweit ein Auszug aus dem Kapitel „Humor gewinnt Kunden“ meines Buches „Erfolg lacht! Humor als Erfolgsstrategie“. Natürlich nicht das ganze Kapitel. Es soll ja ein Appetizer sein.

Hier übrigens der Link zur Leseprobe meines Buches.

Verkaufen Sie sich gut! Mit Humor! Erfolg lacht!

Ihre Jumi Vogler

PS: Humorvolle Kundenkommunikation kann man lernen. Im Coaching und Training.Nicht weitersagen! Geheimtipp! Nur für Sie!

 

Zur Autorin:

Jumi Vogler ist Kommunikations- und Humorexpertin. Sie arbeitet als Autorin, Coach und Speaker.

Ihr Thema „Humor als Erfolgsstrategie in der Wirtschaft“ ist Beruf und Berufung zugleich. Es ist die Symbiose aus ihren beiden Karrierewegen: als Mitglied der künstlerischen Leitung des Nds. Staatsschauspiels Hannover und als Personalentwicklerin der Volkswagen AG.

„Mit Humor als Erfolgsstrategie in Unternehmen“ überzeugt sie Führungskräfte, Projektteams, Mitarbeiter in Unternehmen wie TUI, Bosch, Göbber etc. intern und auf Wirtschaftsveranstaltungen. Die beiden „Ks“ sind Ihr Erkennungszeichen: Kompetent und komisch. So reißt sie Seminarteilnehmer und Publikum mit!

Jumi Vogler ist darüber hinaus Mitglied der German Speaker Association (GSA). Ihr Bucherstlingswerk ist in Arbeit und erscheint im Februar 2012. Lassen Sie sich überraschen.

Mehr zu ihr erfahren Sie auf Ihrer Website Jumi Vogler Unternehmenskabarett Potenzialentwicklung, auf ihrem Humorblog: Erfolg lacht! Humor als Erfolgsstrategie und in ihrem AGITANO-Expertenprofil.

 

 

ElSchnuppero

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