Diese Woche lesen Sie, wie Sie in den Kopf des Verhandlungsgegners schauen können.
Haben Sie schon mal ein Interview mit einem Sportler oder Sporttrainer angesehen? Mit großer Wahrscheinlichkeit kam darin so ein Satz wie: „Wir haben unseren Gegner sehr genau analysiert. Bei der Auswertung der Videos haben wir festgestellt….“. Und dann folgen viele, viele Erklärungen und Erläuterungen.
Das wichtige ist jedoch, dass diese Sportler – und da spielt es keine Rolle, ob es Fußballer sind, Handballer, Boxer oder Tennisspieler – sich sehr viel Zeit nehmen, ihre Gegner zu analysieren. Und wie ist es mit Ihnen? Wann haben Sie das letzte Mal vor einer Verhandlung Ihren Gegner analysiert?
Analysieren Sie Ihren Verhandlungsgegner
Ich habe mich letztens mit einem Handball-Profi unterhalten, Torhüter in der Deutschen Bundesliga, der härtesten Liga der Welt. Er sagte mir, dass er vor den Spielen wieder und wieder alle Videos des Gegners studiert hat. So hat er die torgefährlichen Spieler des Gegners schon gekannt, samt ihrer Tricks, Täuschungen und der Lieblingsecken. Er hat sich so quasi in den Kopf seines Gegners eingelinkt.
Auch wenn Sie kein Sportler sind, Sie können das auch. Noch nie waren so viele Informationen verfügbar über die Menschen wie heute. Ganz legal, meist sogar von den Personen selbst eingestellt. Und ganz leicht und einfach zu finden. In Xing, Facebook und Google.
Dort finden Sie viele private Daten, wie Alter, Geburtstag, Hobbies, Interessen. Lesen Sie aufmerksam, was Ihrem Verhandlungspartner wichtig ist, seine Werte, Einstellungen, Statements. Je mehr Sie lesen, umso besser können Sie sich ein Bild machen von diesem Mensch und tauchen mehr und mehr ein in seine Welt. Sie beginnen, die Welt ein Stück mit seinen Augen zu sehen.
Sehen Sie die Welt mit den Augen des Anderen
Je mehr Sie geübt sind, umso mehr werden Sie feststellen, dass Sie Worte nutzen, die Sie sonst gar nicht gebrauchen. Und Sie werden Sachverhalte an Beispielen erklären, die Ihnen plötzlich einfallen und die Ihr Gegenüber ganz großartig finden wird, weil es seine Interessen berührt. Lesen Sie sich in exotische und Ihnen unbekannte Themen ein, interessieren Sie sich für die Interessen Ihres Gegenübers. Das bedeutet natürlich keinesfalls, dass Sie zum Experten in diesem Thema geworden sind und eine Fachdiskussion entfachen sollten. Doch Sie werden feststellen, je mehr Sie sich einarbeiten, desto mehr werden Sie von Ihrem Gegenüber erfahren.
Wenn Sie immer wieder mit einer ganz speziellen Berufsgruppe zu tun haben, dann suchen Sie die Kreise auf, in denen sich diese Gruppen aufhalten.
Gehen Sie dorthin wo Sie Ihre Hauptzielgruppe finden
Ist dies Ihre Hauptzielgruppe, dann gehen Sie zur Mittagszeit ins Bankenviertel der nächstgrößeren Stadt. Besuchen Sie die Restaurants, in denen Sie Banker finden und beobachten Sie Banker. Wie Sie gehen, wie Sie essen. Fragen Sie sich: Wo finde ich die Gruppe, gegen die ich meistens verhandeln muss? Wen kenne ich, der den gleichen Beruf ausübt, wie mein nächster Verhandlungsgegner? Mit einer großen Wahrscheinlichkeit werden Sie viel erfahren über die Person, mit der Sie es demnächst zu tun haben werden.
Gehen Sie ins Lager des "Feindes"
Es ist schon so, am wohlsten fühlen wir uns unter unseresgleichen. Die sind uns am ähnlichsten, die finden wir gut, die finden uns gut. Das ist schön, angenehm und auch bequem. Die sprechen unsere Sprache, wir verstehen uns einfach super. Und genau das ist das Problem. Verkäufer machen Verkaufstrainings bei Verkäufern – und hören, was Verkäufer über Verkäufer denken. Das ist ungefähr so, als ob ein Mann einem Mann erzählt, was Frauen besonders gern haben. Oder eine Frau erzählt es einer Frau. Das kann stimmen, muss aber nicht. Wie wäre es, wenn der Mann eine Frau fragt, was Frauen besonders gerne mögen. Und natürlich auch, was sie so gar nicht mögen.
Machen Sie es im Business doch genauso. Fragen Sie jemand von der Gegenseite. Was „die von da drüben“ so mögen, was sie hassen. Fragen Sie nach den Do´s und Dont´s. Sie bekommen Informationen aus erster Hand.
Inzwischen gibt es auch schon einige Seminare, die sich darauf eingestellt haben. Da erzählt dann nicht mal wieder eine Frau den anderen Frauen, wie sie im Job erfolgreicher werden, sondern ein Mann berichtet, was Männer an Frauen schätzen und so fördern.
Es gibt Seminare, in denen lernen Männer von einer Frau das „richtige Flirten“ und nicht schon wieder von einem Mann, der ihnen vollmundig erzählt, was Frauen so toll an Männern finden – und hinterher im Praxistest einräumt, dass es heute nicht so gut läuft.
Und es gibt inzwischen auch Verkaufsseminare, in denen Verkäufer von einem Einkäufer geschult werden. Diese Seminare laufen super, weil sie einfach den großen Nutzen bieten, dass Ihnen jemand erklärt wie es „Im Kopf des Einkäufers“ aussieht.
Das war heute die vorläufig letzte Kolumne des Erfolgsverhandlers Kurt-Georg Scheible. Wenn Sie mehr Infos wollen, dann rufen Sie an 0 711 – 222 544 78 oder schreiben Sie eine Mail an: kgs@erfolgscampus.de
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Profil des Autors:
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de
