Im Rahmen der „Personality-Interviews“ kommen eine Vielzahl interessanter, außergewöhnlicher und herausragender Experten – von Speakern, Coaches und Trainern über Gutachter, Sachverständigen und Beratern bis hin zu Wissenschaftlern – zu Wort.
Das 33. Interview wurde mit Wolfgang Bönisch – Autor, Speaker, Verhandlungsexperte und Inhaber der Werkstatt für Verhandlungskunst – geführt.
1. Bitte stellen Sie sich kurz vor, Herr Bönisch!
Ich bin Wolfgang Bönisch, Inhaber der Werkstatt für Verhandlungskunst. Seit mehr als 10 Jahren bin ich als Trainer, Coach und Redner selbstständig tätig. Ich bin Autor der Bücher „Werkstatt für Verhandlungskunst“, „The Art of Negotiation“ und „Grundlagen des Verhandlungserfolgs“ sowie Autor und Sprecher des Audioseminars „Einfach erfolgreich verhandeln.“ Ich bin seit mehr als 16 Jahren in zweiter Ehe verheiratet. Seit Oktober 2010 bin ich stolzer Großvater. Damit ich fit bleibe, gehe ich regelmäßig ins Fitnessstudio und spiele Golf.
2. Was ist das Hauptthema in Ihrer Tätigkeit?
Ich befasse mich ausschließlich mit dem Thema Verhandlungskunst. Dabei betrachte ich das Thema aus verschiedenen Blickwinkeln, je nach Tätigkeit und Anforderung des Kunden. Im Training geht es um alle Werkzeuge, die man benötigt, um im Vertrieb, im Einkauf oder als Führungskraft noch erfolgreicher zu verhandeln. Als Ghost Negotiator, in der Begleitung von Kunden in realen Verhandlungen, geht es häufig um die psyochologischen Zusammenhänge und die Aufstellung eines schlagkräftigen Verhandlungsteams. In Vorträgen muss ich pointiert eine Facette meines Themas herausgreifen.
3. Was zeichnet Sie besonders aus und was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?
Mich zeichnet vor allem aus, dass ich bereits mehr als 35 Jahre echte, eigene professionelle Verhandlungserfahrung habe. Dabei habe ich als Polizist um das eigene Leben und das Leben anderer verhandelt. Als Verkäufer und Verkaufsdirektor um Aufträge, als Firmeninhaber um Aufträge mit Lieferanten und mit Kunden gerungen. Und als Trainer sind in vielen Jahren neue Perspektiven und Erfahrungen dazugekommen.
4. Worin liegt Ihrer Meinung nach – aus der Perspektive Ihrer Tätigkeit heraus – in der Regel der größte Handlungsbedarf bei Ihren Kunden?
Die Motivation mich anzusprechen und zu beauftragen ist oft „schmerzinduziert“. Das heißt, es geht darum, Preise hochzusetzen oder Preiserhöhungen abzuwehren. Oder es ist etwas schief gelaufen und es müssen Scherben gekittet werden, weil man in Verhandlungen übers Ziel hinausgeschossen ist. Dabei stellt sich oft heraus, dass es keine einheitliche Verhandlungsstrategie im Unternehmen gibt und wesentliche und wichtige taktische Verhaltensmuster für eine Verhandlung ebenfalls nicht definiert sind.
5. Woran denken Sie bei den Worten „kurzfristiger Erfolg“ versus „Nachhaltigkeit“?
Für den kurzfristigen Erfolg werde ich engagiert, soll jedoch gleichzeitig nachhaltige Ergebnisse liefern, ohne dass der Kunde bereit ist, dafür zu investieren.
6. Haben Sie ein Lebensmotto? Wenn ja, welches?
Schau nach vorne, nicht zurück.
7. Wie sehen Ihre persönlichen Ziele für die nächsten 3 Jahr aus?
Meine Ziele für die kommenden 3 Jahre lauten: Ich werde mein Geschäft stärker internationalisieren und dabei insbesondere das Vortragsgeschäft ausweiten. Mit Unterstützung meines Sohnes, den ich gerade als Assistenten eingestellt habe, werde ich mich auf die wesentlichen Aufgaben im Kundenkontakt und der Durchführung konzentrieren und die Administration weitgehend abgeben. Und damit wiederum auch Freizeit gewinnen, die ich mit meiner Enkelin und auf dem Golfplatz verbringen kann.
Vielen Dank Herr Bönisch für die interessanten Einblicke in Ihr Wirken.
Das Interview führte Oliver Foitzik (Herausgeber AGITANO / Geschäftsführer FOMACO GmbH).
