… die Themenserie von Christian Kalkbrenner
Guerilla-Wachstumswege passen immer. Sie beruhen auf dem Prinzip „kleiner Hebel – große Wirkung“ und haben den konkreten Auftrag im Visier.
Im Gegensatz zum klassischen Verkauf setzen Guerilla-Wachstumswege weniger am Produkt oder am Preis an, sondern am Leistungsangebot. Dieses wird so lange verändert, bis es in die Prozesse des Kunden eingreift und somit ein Gespräch auf Chef-Ebene erfordert.
Die Vorzüge von Guerilla-Wachstumswegen
– Sie sind innerhalb weniger Tage begehbar, denn bereits die erste Idee reicht, um darauf eine neue Geschäftsbeziehung zu erörtern.
– Da das Gespräch zwischen Entscheidern stattfindet, kann die anschließende Umsetzung entsprechend zügig erfolgen.
– Die erste gewonnene Neuvereinbarung hat Prototypen-Charakter. Nach erfolgreicher Implementation kann sie anderen Kunden angeboten werden.
– Diese Methode bewährt sich besonders in Unternehmen, in denen die Unternehmensleitung aktiv im Verkauf mitwirkt.
Guerilla-Wachstumswege sind sowohl ein Akquisitions- als auch ein Kundenbindungsinstrument. Ein in der Praxis häufig gewählter Guerilla-Wachstumsweg besteht darin, die Angebotseinheit zu variieren.
Üblicherweise werden Produkte und Dienstleistungen in festen Einheiten gekauft. Wird davon abgewichen, ändert sich die Perspektive und die Einschätzung des Angebots. Häufig verändert sich dabei auch die Gewichtung des Preises. Ein B2C-Beispiel hierfür sind All-inklusive-Angebote im Urlaub.
Beispiele im B2C- und B2B-Bereich
Ebenfalls zum B2C-Bereich zählt das Beispiel www.blacksocks.com. Das Unternehmen verkauft im Online-Abonnement vor allem schwarze Business-Socken und -Strümpfe für Herren. Der Kunde kann den Zyklus, in dem ihm die Produkte zugesandt werden, selbst bestimmen. Hier tritt als Verkaufsargument die freie Wahl des Zyklus in den Vordergrund, während die Produkte selbst für den Verkaufsprozess weniger wichtig werden.
Im B2B-Bereich verdeutlicht das Beispiel des Bertrandt-Elektronik-Zentrums die Funktionsweise dieses Guerilla-Wachstumsweges. Ursprünglich bot das Unternehmen seinen Kunden Ingenieurdienstleistungen zur Unterstützung bei der internen Projektkoordination an. Mittlerweile umfasst das Angebot am Standort Ingolstadt eine Mischung aus Labor, Werkstatt und Entwicklungsbüro und leistet auf diese Weise wertvolle Arbeit für Audi. In einem Herzbereich des Unternehmens – was früher undenkbar gewesen wäre. Nach und nach wurde auch hier die Angebotseinheit variiert.
Mögliche Richtungen für die Variation der Angebotseinheit
Folgende Fragen helfen Ihnen, Richtungen zu erkennen, in die Sie das Angebot variieren können:
– Können Sie von saisonal unterschiedlichen, aber dennoch regelmäßig einzeln vereinbarten Lieferungen auf ein Rahmenabkommen umstellen?
– Welche Einzelprozesse Ihres Kunden könnten Sie übernehmen? Zu denken wäre hier an Einkauf, Bevorratung, Belieferung, Einbau, Bedienungsanleitung, Schulung und After-Sales-Bereiche, Lieferung, Lagerung, Zusammenbau usw.
Das Ungewöhnliche an diesem Weg besteht darin, dass Sie Ihr Leistungsangebot so lange variieren, bis dadurch eine Veränderung der Prozesse Ihres Kunden nötig wird. Es beginnt mit einer Veränderung der Gewohnheiten und kennt dann keine Grenzen. Doch das Ergebnis einer Veränderung ist für beide Seiten immer eine Win-win-Lösung.
Wichtige Regel: Vertrauen
Guerilla-Wachstumswege setzen stets bei bekannten Kunden an. Dies ist zum einen darin begründet, dass Sie die Prozesse kennen müssen, um über Veränderung zu sprechen, und zum anderen, dass ein Vertrauensverhältnis vorhanden sein sollte, damit Ihnen Ihr Kunde gestattet, mit ihm über seine Prozesse zu sprechen.
So sind Guerilla-Wachstumswege intelligente Lösungen, die nicht völlig abseits, sondern nur neben den üblichen Wegen der Geschäftsbeziehung zum Kunden liegen. Es kostet Sie nur ein wenig Mühe, diese Wege abseits zu finden.
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Das Buch zum Beitrag:
Roland Alter, Christian Kalkbrenner
Die Wachstums-Champions – Made in Germany
Göttingen 2010, ISBN: 978-3-86980-063-9
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Über den Autor:
Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.) ist seit 1992 Inhaber der Kalkbrenner-Unternehmensberatung und hat sich auf das Wachstum von Unternehmen spezialisiert. Er restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Mit seinem strategischen Ansatz „Bambus-Code®“ entwickelt er Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet auch deren operative Umsetzung. Kalkbrenner ist Autor, Berater, Manager auf Zeit und Referent und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum. 2010 wurde er in den Unternehmerbeirat der Oskar-Patzelt-Stiftung „Großer Preis des Mittelstandes“ berufen. Sein aktuelles, drittes Buch „Die Wachstums-Champions – Besser als die Konkurrenz“ wurde als „Mittelstands-Buch 2010“ ausgezeichnet.
