Letzte Woche haben Sie gelesen, wie es möglich ist, noch eine halbe Stunde vor Vorstellungsbeginn Karten für ein ausverkauftes Theater zu bekommen. Von einem Paar, das sich für diesen Abend zurecht gemacht hat und gerade im Begriff war, in die Vorstellung zu gehen. Sie haben erfahren, dass Menschen nicht immer die Wahrheit sagen, sie jedoch fast immer zeigen.
Und Sie haben erfahren, dass Sie als Verhandler oft einem Mitglied der Gegenseite einen Gefallen tun können, er es Ihnen aber nie sagen würde.
Lesen Sie heute, wie Sie dieses Wissen für Ihre nächste Verhandlung mit mehreren Mitgliedern auf der Gegenseite nutzen können und sich so vom Gegner zum Verbündeten machen:
1. Investieren Sie in Ihre Menschenkenntnis. Besuchen Sie Kurse und lesen Sie Bücher über Körpersprache, Mimik und Gestik. Schulen Sie Ihre Beobachtungsgabe und lernen Sie vor allem Veränderungen beim Gegenüber zu erkennen und zu deuten. Sie sind der wichtigste Mensch in Ihrem Leben, also beginnen Sie mit sich und lernen Sie sich kennen.
2. Bereiten Sie sich auf Verhandlungen vor. Recherchieren Sie alle Mitglieder der Gegenseite und finden Sie alles heraus, auch verdeckte Motive und eigene Ziele. Das Internet bietet Ihnen zahlreiche gute Quellen, auch über vorherige Firmen, Hobbies, gemeinsame Bekannte.
3. Schaffen Sie zu Anfang jeder Verhandlung ein positives Klima. Auch wenn es abgedroschen klingt: Sorgen Sie für mindestens drei JA’s bei Ihrem Gegenüber. Mit etwas Übung geht das einfacher, als Sie jetzt denken.
4. Sprechen Sie anfangs auch die Gemeinsamkeiten an. In meinem Fall waren es: „Sie wollen auch in das Theater! Sie sind auch zu zweit hier!“ Formulieren Sie diese Sätze ganz bewusst als Aussage, nicht als Frage. Senken Sie am Ende des Satzes die Stimme, dann klingt es als Aussage. Wenn die Stimme zum Satzende hin nach oben geht, dann hören wir eine Frage.
5. Finden Sie heraus, in welchem Punkt sich die Gegenpartei uneins ist und wen Sie ab dem Zeitpunkt wie und wodurch unterstützen können. (Hier war es der Mann, der nicht ins Theater wollte). Im Business kann es der Einkaufsleiter sein, der sich von Ihrem Angebot höhere Gewinne verspricht. Der Einkäufer scheut dagegen den Aufwand und das Risiko der Umstellung und möchte lieber beim alten Lieferanten bleiben.
6. Bereiten Sie Vorschläge, die beiden das Erreichen eines "übergeordneten" oder "höheren" Zieles ermöglichen. (In dem Fall war es ein schöner Abend mit Spaß für Beide). Im Beispiel aus dem Business bieten Sie dem Einkaufsleiter die höheren Gewinne und dem Einkäufer ein „Leicht-und-Einfach-Paket“ in Kombination mit dem „Sicherheits-Paket“. Das braucht der Einkaufsleiter übrigens auch. (Mehr zu den Motiven die uns bewegen, erfahren Sie hier )
7. Sprechen Sie denjenigen an, der noch gegen Ihren Vorschlag ist. (Hier war es die Frau) Bevorzugen Sie die Beziehungsebene. (im Fall war es: „Tun Sie Ihrem Mann und sich einen Gefallen…“) Im Beispiel aus dem Business fragen Sie den Einkäufer: „Was bräuchten Sie, damit Sie bereit sind, die höheren Gewinne einzufahren?“
8. Hängen Sie die Hürde niedrig und machen Sie der Gegenseite die Zustimmung so einfach wie möglich. Vor dem Theater hatte ich den Geldschein, die Belohnung parat. Im Business offerieren Sie eine Lösung, ab wann Ihre Gesprächspartner von Ihrer Lösung profitieren können – einfach und bequem.
Klingt banal? Stimmt, ist es auch. Würde bei Ihnen nie klappen? Das ist Ihr Verstand der Ihnen das jetzt einreden will und zu Ihnen sagt: "Mit mir nie, ich hab immer alles unter Kontrolle."
Denkt das Paar sicher auch, wenn es den Bericht liest, so wie Sie jetzt.
Doch es gibt Effekte, die uns Menschen steuern, ähnlich einem Autopilot und es gibt noch die persönlichen Motive. Gemeinsam steuern sie jede Handlung. Bei jedem von uns.
Nächste Woche lesen Sie:
Das ging aber fix. Nach 20 Minuten sind Sie wieder draußen – und alle Aufträge los. Ihr Kunde hat Ihnen gerade gesagt: "Sie sind raus, Ihr Nachfolger steht schon parat. Die Sache ist beschlossen und die entsprechenden Mails gehen gleich raus." Was Sie jetzt noch machen können, um Ihre Aufträge zu retten, erfahren Sie nächste Woche.
