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Kaltakquise – Vorbereitung ist die halbe Miete

Arbeitsplatz, Telefon, Notebook, Computer, Vertrieb, Verkauf, Management, Kaltakquise

Im ersten Beitrag der Themenserie “Akquirier mal eben – Warum es in der Akquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen” haben wir analysiert, warum das Wort Kaltakquise so vielen Verkäufern kalte Schauer über den Rücken laufen lässt und was in Verkäufern vor sich geht, wenn die Chefs ganz nebenbei ein lässiges „Akquirier mal eben!“ in Richtung ihrer Verkaufs-Mannschaft senden. Dabei muss die Kaltakquise gar kein gefürchtetes Schreckgespenst sein. Nämlich dann, wenn Sie als Vertriebler zum Beispiel damit beginnen, sich intensiv der Vorbereitung Ihres anstehenden Akquise-Gespräches zu widmen und dieses strategisch planen.

Aus dem Alltag der Kaltakquise

„Nimm die Liste und ruf an“ ist ein stets beliebter Satz von Vertriebsleitern an ihr Team. Wer diesem Ruf folgt und wirklich gleich zum Telefon greift, hat schon verloren. Mir wurde das in meinen Anfangszeiten im Verkauf auch immer wieder vorgebetet – und ich rief brav an. Diese Gespräche waren alle nutzlos und führten mich nirgendwo hin. Manche waren ein veritables Desaster, und ich hinterließ verbrannte (Verkaufs)Erde bis zum Nimmerleinstag. Es dauerte eine relativ lange Weile bis ich verstand. Diese Gespräche waren deswegen nutzlos, weil sie ziellos erfolgten. Ich rief an, stellte mich vor und leierte einen Spruch herunter. Immer denselben, immer ohne wirkliches Ziel im Blick. Das ist fatal und bringt alle möglichen Reaktionen zutage, aber sicher keinen verkäuferischen Abschluss. Heute ist ja die Kaltakquise eine meiner Lieblings-Disziplinen im Verkauf, und ich kann nur schmunzeln, wenn ich an meine von Unsicherheit geprägten Anfangsmonate zurückdenke. Es ist im Grunde ganz einfach, Sie brauchen einen Fokus und ein Ziel, bevor Sie überhaupt nur daran denken dürfen, eine Nummer zu wählen.

Wo wollen Sie hin?

Gerade in der Kaltakquise agieren viele Verkäufer planlos und hektisch. Sie stellen sich nicht die richtigen Fragen und legen einfach los. Der Ruf „Akquirier mal eben“ aus der Chefetage rauscht noch in ihren Ohren, und sie verfallen in unüberlegte Betriebsamkeit. Wichtig ist nur, die Liste abzuarbeiten, damit sie sagen könnten, sie hätten es erledigt. Eine tiefere Reflexion findet meist gar nicht statt. Wenn wir mit dem Auto losfahren, konsultieren wir vorher auch einen Plan oder schalten ein Navigationsgerät zu, um von A nach B zu kommen, also warum nicht auch bei der sensiblen Causa Kaltakquise? Aber halt, genau da liegt ja das Problem. A ist bekannt, das sind der Schreibtisch und das Telefon, das man mit vielleicht auch noch schweißnassen Händen umklammert. Aber ist B wirklich bekannt? Wenn Sie als Verkäufer jetzt meinen, das sei das zu akquirierende Unternehmen, dann liegen Sie falsch. B ist nämlich das knallharte Ziel, das Sie sich für diesen Anruf bei diesem Unternehmen setzen. Das Ziel ist nicht, „mit jemandem dort zu sprechen“, sondern das Ziel ist, etwas ganz Bestimmtes zu erreichen.

Was genau wollen Sie erreichen?

Was wollen Sie nach diesem Anruf erreicht haben? Das ist die wichtigste Auftaktfrage in Ihrem „Akquisespiel“. Es hilft übrigens sehr, sich diese Anrufe als eine Art Spiel vorzustellen, Sie werden sofort lockerer werden und Ihre Worte mit mehr Leichtigkeit wählen können. Dies nur so als Tipp am Rande. Aber, zurück zu Ihrem Anrufziel. Als erstes müssen Sie entscheiden, ob Sie am Telefon etwas verkaufen wollen oder einen Termin vereinbaren möchten, um Ihr Angebot persönlich vorzustellen. Es ist von extremster Bedeutung, sich diesen Ansatz vor dem Telefonat zu überlegen, weil die Herangehensweise eine völlig unterschiedliche ist. Setzen Sie auch für sich fest, wie das exakte Minimal- und Maximalziel aussehen soll. Zum Beispiel könnte das minimale Ziel eines Verkäufers der Versicherungsbranche sein, bei dem angerufenen Kontakt zumindest den Versicherungscheck zu machen, um nach dem Telefonat genau zu wissen, über welche Versicherungsdeckung der Angerufene verfügt. Das Maximalziel wäre dann, sofort drei Versicherungen am Telefon zu verkaufen. Wenn Sie diese präzisen Ziele für sich in der Vorbereitung so festlegen, wissen Sie immer genau, wie Sie vorgehen, überlassen den Gesprächsverlauf nicht dem Zufall und haben vor allem das gute Gefühl, zumindest Ihr Minimalziel erreicht zu haben.

Meist geht es bei der Kaltakquise aber darum, einen persönlichen Termin zu erhalten. Eine Befragung der Kunden zu einer für sie gelungenen Kaltakquise ergab, dass es meist dann zur Terminvereinbarung für ein persönliches Gespräch kommt, sobald der Anbieter während des Telefonats einen expliziten Bedarf anspricht oder aufdeckt. Doch woher weiß der Verkäufer welchen Bedarf der Kunde hat? Hier hilft nur die zielgerichtete Recherche!

Der zweitwichtigste Grund, einen Termin zu erhalten ist, dass der Kunde bezüglich des Lösungsangebotes auf dem neuesten Stand bleiben möchte. Damit kommen vor allem Marktführer ohne den Bedarfsbezug als Türöffner aus. Sie bekommen schon deshalb einen Termin, weil der Kunde über das Angebot des Marktführers auf dem Laufenden bleiben möchte. Das erklärt auch, warum bei den renommiertesten Vertretern einer Branche nicht unbedingt die besten Akquisiteure zu finden sind.

Wen genau wollen Sie erreichen?

Sehr wichtig ist es auch, Ihr Zielunternehmen vor dem entscheidenden Anruf im Detail zu recherchieren, um ein wenig die Historie des Unternehmens zu kennen, aber noch bedeutsamer ist es, über den momentanen Zustand und die künftigen Zielsetzungen des Unternehmens Bescheid zu wissen. Versuchen Sie, soviel wie möglich herauszufinden. Vor allem dies: Wer trifft die letztendlichen Entscheidungen, wenn es um einen Kauf in einer gewissen Größenordnung geht? Tatsächlich können Sie nur effektiv verkaufen, wenn Sie mit dem Entscheider direkt verhandeln. Ich persönlich lehne es jedenfalls ab, ein Akquisegespräch zu führen, bei dem mir am Schluss lapidar bedeutet wird: „Das hört sich alles sehr gut an, aber wir müssen erst mit dem Chef reden!“ Sprechen Sie also nie mit Hänschen, wenn Sie mit Hans sprechen können, andernfalls vertun Sie Ihre Zeit. Bringen Sie den Namen des Hauptentscheiders in Erfahrung und recherchieren Sie so viel wie möglich über diese Person, bevor Sie anrufen.

Ein Top-Verkäufer unterlässt es nie, genaue Informationen über ein Unternehmen vor seinem Anruf einzuholen. Diese Informationen können aus Zeitschriften gewonnen werden, aus dem Internet, aus „Hintergrundgesprächen“ mit Mitarbeitern dieses Unternehmens oder eines Konkurrenzunternehmens.

Was genau wollen Sie sagen?

Der geleierte Spruch meiner Anfangszeit bringt uns ja nicht weiter. Insofern brauchen Sie, sobald Sie erkannt haben, was Ihr Ziel bei wem ist, auch eine Start-Aussage, die zieht. Kurz gesagt, Sie brauchen einen im Detail formulierten Akquise-Elevator-Pitch als Einstieg. Er sollte kurz, emotional, interessant und vor allem einfach sein! Er muss sitzen und wie aus der Pistole geschossen aus Ihnen sprudeln, und trotzdem immer so wirken, als sagten Sie ihn begeistert und überzeugt zum allerersten Mal, nur für eben diesen Ansprechpartner! Der Akquise-Elevator Pitch beinhaltet wer Sie sind, welche Produkte Sie anbieten und warum Sie vorgelassen werden sollten! Darüber hinaus müssen Sie jedoch auch darauf vorbereitet sein, mindestens die drei bis fünf wichtigsten Vorteile oder den Nutzen Ihres Produktes aus dem Effeff aufsagen zu können. An einem solchen Einstiegssatz sitzen versierte Verkäufer monatelang, basteln an der genauen Wortkonstruktion, versuchen verschiedene Varianten in der Praxis und küren aus den gewonnenen Erkenntnissen dann ihren speziellen, individuellen und wirksamen Elevator Pitch für die Kaltakquise.

Stellen Sie sich vor, Sie sind schon dort

Ulrike-Knauer_presse-4Ein elementarer Teil Ihrer Vorbereitung auf das Akquisegespräch ist Ihre mentale Einstimmung auf den Anruf. Vergessen Sie die Angst vor dem Nein für immer. Streichen Sie einen möglichen Rückschlag in Form des Neins aus Ihrem Kopf! Visualisieren Sie Ihre Wunschvorstellung des Ausgangs dieses Gesprächs. Spüren Sie das breite Lächeln, das sich auf Ihrem Gesicht breitmacht, wenn Sie den erhaltenen Termin in Ihrem Kalender notieren. Stellen Sie sich bewusst vor, wie Sie auf dem Parkplatz des Unternehmens aus Ihrem Auto steigen und sich selbstbewusst zum Eingang bewegen, um Ihre Produkte bei Ihrem Wunsch-Ansprechpartner vorzustellen.

Auf diese Weise macht das „Akquisespiel“ doch gleich viel mehr Spaß, oder?

Wir spielen auf jeden Fall freudig weiter im nächsten Beitrag und sehen uns an, wie Sie während Ihrer Akquiseanrufe an den diversen und vielfältigen „Blockierdrachen“ in den Unternehmen souverän vorbeinavigieren.

Über Ulrike Knauer

Entscheidungen treffen wir zu über 90 Prozent aus der Emotion und suchen dann den Beweis für diese Entscheidung in der Ratio – genau diesen Umgang mit den Emotionen in Verkauf, Verhandlung und Positionierung trifft Ulrike Knauer auf den Punkt. Praxisnah, authentisch und inspirierend.

Mehr zu ihrer Person finden Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Ulrike Knauer sowie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.

Oliver Foitzik

Ein Kommentar zu “Kaltakquise – Vorbereitung ist die halbe Miete

  1. Prima Grundlagenartikel. Danke dafür.
    In Zeiten der Digitalisierung kann man auch die Chanen nutzen, die sich daraus heute bieten. Wer im B2B Vertrieb in der Neukundenakquise tätig ist, muss eigentlich keine Kaltakquise mehr machen. B2B Website Tracker liefern kontinuierlich Unternehmensstammdaten, die sich auf Ihrer Website informieren. Das ist Datenschutzrechtlich legal möglich, weil keine Personen bezogenen Daten weitergegeben werden. Als Grundlage für einen Akquiseanruf ist das aber eine gute Ausgangsbasis. Denn ein Mitarbeiter dieses Unternehmens hat sich ja bereits für Ihre Produkte und Dienstleistungen interessiert. Jetzt gilt es den richtigen Ansprechpartner im Telefonat zu identifizieren.
    Technisch lässt sich das relativ einfach umsetzen oder auch einfach mal testen. Denn dieser Weg funktioniert nur, wenn Ihre Website auch von für Sie vertrieblich relevanten Unternehmen besucht wird.

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