Management

Jumi Vogler über Humor und wertschätzende Kundenkommunikation im Verkaufsgespräch

Vom 3. bis 7. September findet die 1. Sales-Week unter dem Motto „Verkaufen mit Erfolg – Von Profis lernen“ statt. 15 Top-Referenten, Vertriebsexperten, Coaches und Praktiker mit langjähriger Erfahrung werden im Rahmen dieser Online-Vertriebswoche hochkarätige Online-Seminare zum Thema Vertrieb & Verkauf anbieten, in ihre Spezialbereiche einführen und aufzeigen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen professionell und erfolgreich am Markt positionieren und erfolgreich verkaufen können.

AGITANO hat die Referenten im Vorfeld zu ihren Kernthemen interviewt. Heute mit Jumi Vogler, Kommunikations- & Humorexpertin, Autorin, Coach und Speaker. (Vortrag auf der 1. Sales-Week: Montag, 3. September, 11:00-12:00 Uhr)

Frau Vogler, Ihr Ansatz ist kurz gefasst, mit Spaß mehr Erfolg. Welche Wirkung hat der Humor in einem Verkaufsgespräch?

Lieber Herr Foitzik, wenn das mein Ansatz wäre, könnte ich nicht mit Erfolg glänzen. Nichts ist missverstandener als Humor. Außer Humor als Umsatzstrategie!
In der Mehrzahl werden Kunden nicht freundlich oder wertschätzend behandelt. Viele Verkaufs- und Vertriebsansätze – ich habe dazu manch hübsches Beispiel, das ich im Webinar erzählen werde – geht es nur um eins: Wie bekomme ich den Kunden dazu, dass er jetzt endlich kauft. Das ist ein unglaublicher Druck, der nicht nur einzelne dazu verführt, nicht unbedingt kundenorientiert zu handeln. Sämtliche Vertriebsstrategien haben den Verkäufer im Fokus. Der Kunde kommt als das irgendwie zu bearbeitende Objekt vor.
Ich stelle den Kunden in den Mittelpunkt. Nicht als König sondern als Mensch. Und was wollen Menschen? Augenhöhe, Wertschätzung und Spaß und Freude. Der Mensch ist ein spielender – ein homo ludens. Auch verhandeln, beidseitig, kaufen, Geld ausgeben – ist ein Spiel. Kunden geben gerne Geld aus, wenn sie etwas Gutes dafür bekommen und wenn es Spaß macht, dieses Geld auszugeben. Ich muss es wissen, ich bin seit Jahrzehnten professionelle Kundin. Leider bin ich in Deutschland in Sachen positiver Kundenkommunikation überhaupt nicht verwöhnt. Ich habe fast überall das Gefühl, ich soll wie eine Weihnachtsgans ausgenommen werden, zahlen und die Klappe halten. Ich bin angetreten, das zu ändern. Wer Kunden will und Umsatz, der muss seine Kunden so behandeln wie er selbst behandelt werden will. Menschlich. In allen Phasen der Kundenkommunikation. So einfach ist das. Wer den Kunden Spaß und Freude bereitet, hat dann selbst Spaß und Freude. Spaß und Freude am Umsatz.

Gibt es auch Momente, in denen Humor fehl am Platz ist oder von dem eigentlichen Ziel ablenkt?

Ich werde das immer wieder gefragt. Nein. Humor ist ja kein Witz. Es geht um Humor, fundiertes Wissen von Smalltalk- und Kommunikationsregeln, Menschenkenntnis und ein positives Menschenbild. Das muss man lernen. Das kann niemand von selbst. Das muss man lernen.
Übrigens, ich kenne einige Bestattungsunternehmen, die fantastisch humorvoll sind. Und zwar im Kundengespräch. Humor und Trauer zum Beispiel schließen sich nicht aus.

Darf man über seine eigenen Witze lachen?

Eine Menge Leute erzählen anbiedernd irgendeinen Witz, weil sie sich selbst als der Brüller inszenieren wollen… Und dann auch noch lachen. Als einziger. Das ist fruchtbar. Und hat nichts mit Humor zu tun. Mir wollte man jemand einen Leasingwagen verkaufen mit den Worten: „Schauen Sie mal Frau Vogler, das ist ein Auto. Es hat ein Lenkrad und vier Räder:“ Seht komisch! Geleast habe ich bei dem Unternehmen, mit einem superfreundlichen, kommunikativen und humorvollen Verkäufer. Der mich nicht als blöde Frau, sondern menschlich behandelte und – jetzt kommt’s – sich bei aller Professionalität menschlich verhielt. Raten Sie mal, wo meine Freundinnen und Geschäftspartnerinnen leasen?
Es dürfte klar geworden sein, dass es mir um eine grundsätzliche Haltung geht, die vom ganzen Unternehmen letztlich getragen werden muss. Der Kunde als Mensch. Das ist fast schon revolutionär. Sie können humorvoll kommunizieren ohne einen einzigen Witz zu erzählen. Es ist einfach wertschätzend. Sogar in Reklamationsgesprächen. Der Trick heißt: Wie will ich in einer solchen Situation behandelt werden? Und wer das nicht beantworten kann: Wie funktionieren Menschen wirklich? Und Menschen funktionieren über Spaß und Freude!

Kann man Humor in dem Sinn, wie Sie ihn in der Businesswelt verwenden, lernen? Wenn ja, wo ist der Startpunkt?

Die Wirtschaft ändert sich massiv. Menschen sind heutzutage überfordert. Als Käufer – also, wir alle. Wir wollen nicht die Beute von Topverkäufern sein. Wir wollen unser schwer verdientes Geld dem geben, der uns gut bedient, dem wir vertrauen. Vertrauen entsteht durch humorvolle Kommunikation. Und zwar nicht als Trick. Wenn ein Unternehmen gut mit mir umgeht, gehe ich gut mit ihm um. Ich bleibe da. Und kaufe. Menschen wollen menschlich behandelt werden.
Im Webinar werde ich Ihnen beweisen, dass diese Strategie in allen Phasen der Kundenbeziehung funktioniert. Vom Verkaufsgespräch, über die Reklamation, zur Messekommunikation, in Präsentationen und in Events. Erfolg lacht!

(Das Interview führte Marc Brümmer, Redaktionsleiter von AGITANO)

 

Details zur Sales-Week:

→ das detaillierte Programm der 1. Sales-Week sowie Informationen zu den Referenten finden Sie hier

→ einen Überblick über die 1. Sales-Week schafft auch ein kurzer Trailer auf AGITANO und Youtube

Online-Anmeldung:

Die Teilnahme an den Veranstaltungen kostet einmalig 149,- Euro. Die Online-Seminare werden in der Woche vom 3. bis zum 7. September täglich von 09:00 Uhr bis 12:00 Uhr live im Internet ausgestrahlt und sind im Anschluss „on demand“ für die Teilnehmer abrufbar. → Link zur Online-Anmeldung auf amiando.com

Über Jumi Vogler:

Jumi Vogler ist Expertin für Humor und Wertsteigerung. Sie arbeitet als Speaker und Coach, Autorin und Trainerin. Ihr Motto: ERFOLG LACHT! Nach dem Studium der Theaterwissenschaft, Germanistik und Publizistik war sie Mitglied der künstlerischen Leitung des Niedersächsischen Staatsschauspiels Hannover. Jumi Vogler ging in die Wirtschaft und brachte ihr Wissen zu Kommunikation, Führung und Motivation als Personalentwicklerin der VW AG ein. Heute hat sie ihr Spezialthema „Humor als Erfolgsstrategie“ zu Beruf und Berufung gemacht. Ihr aktuelles Buch „Erfolg lacht! Humor als Erfolgsstrategie“ ist im Januar 2012 erschienen. Jumi Vogler ist Mitglied der GSA.

Mehr zu ihr erfahren Sie auf Ihrer Website Jumi Vogler Humor als Erfolgsstrategie, auf ihrem Humorblog: Erfolg lacht! Humor als Erfolgsstrategie und in ihrem AGITANO-Expertenprofil.

 

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