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Kaltakquise: Warum es in der Akquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen

Arbeitsplatz, Telefon, Notebook, Computer, Vertrieb, Verkauf, Management, Kaltakquise

Im Beitrag „Verkauf direkt am Telefon – Die Königsdisziplin!“ meiner Themenserie haben Sie erfahren, wie die Königsdisziplin innerhalb der Kaltakquise, nämlich der direkte Verkauf am Telefon, erfolgreich funktioniert. Und damit sind wir durch. Damit sind Sie durch. Damit haben Sie alles erfahren, was Sie benötigen, um das Schreckgespenst Kaltakquise für immer aus Ihren Gedanken zu verbannen. Wenn Sie das, was ich Ihnen im Rahmen dieser sieben Beiträge zur richtigen Kaltakquiseansprache nahegebracht habe, in der Praxis beherzigen, werden Sie bald ein wahrer Champion dieser Disziplin sein. Damit Sie, kurz bevor Sie sich an die Kaltakquise-Front begeben, die wichtigsten Tipps immer wieder nachlesen können, hier zum Abschluss ein komprimiertes Fazit für Ihren Praxis-Alltag.

1. Keine Angst vor dem Nein

In den letzten Jahren habe ich diese so weit verbreitete Angst vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und Workshops analysiert. Unser Fazit: Es ist nicht die Angst vor dem Gespräch, es ist die Angst vor dem Nein, die so viele Verkäufer zögern lässt, Kaltakquise-Anrufe in Angriff zu nehmen. Und es ist präzise diese Angst, die Sie überwinden müssen. Werden Sie sich dazu als ersten Schritt Ihrer Angst bewusst, verdrängen Sie sie nicht. Analysieren Sie, woher sie kommen könnte und geben Sie sich einen Ruck – rufen Sie an. Mehr als ein Nein kann als Resultat nicht herauskommen. Und dann stehen Sie genau dort, wo Sie auch sein würden, wenn Sie gar nicht angerufen hätten. Mehr kann nicht passieren!

2. Vorbereitung ist die halbe Miete

In der Kaltakquise agieren viele Verkäufer planlos. Das ist falsch und bringt keine Erfolge. Das Ziel ist nicht, „mit jemandem zu sprechen“, sondern etwas Bestimmtes zu erreichen. Stellen Sie sich im Vorfeld immer die Frage: „Was will ich mit diesem Anruf erreichen?“ Wollen Sie einen persönlichen Termin vereinbaren oder gleich am Telefon verkaufen? Je nach Ihrem Ziel ist die Herangehensweise völlig unterschiedlich. Setzen Sie auch fest, wie das Minimal- und Maximalziel aussehen soll. So überlassen Sie den Gesprächsverlauf nicht dem Zufall und haben vor allem das gute Gefühl, zumindest Ihr Minimalziel erreicht zu haben. Recherchieren Sie das Zielunternehmen vor dem Anruf detailliert und versuchen Sie, herauszufinden, wer der wahre Entscheider ist. Sprechen Sie nie mit Hänschen, wenn Sie mit Hans sprechen sollten, andernfalls vertun Sie Ihre Zeit. Bringen Sie den Namen des Hauptentscheiders in Erfahrung und recherchieren Sie so viel wie möglich über diese Person. Ein Top-Verkäufer unterlässt es nie, genaue Informationen über ein Unternehmen vor seinem Anruf einzuholen.

3. So überwinden Sie die Hürde Vorzimmer

Viele Entscheider haben Assistenten vorgeschaltet. Diese sind extrem gut geschult und bewachen ihren Chef wie ein Kleinod. Um an diesen vorbei und dem persönlichen Gespräch näher zu kommen, brauchen Sie Finesse und Mut. Bauen Sie als erstes die Beziehungsebene auf und machen Sie sich und Ihr Thema so wichtig, dass sie vorgelassen werden. Das funktioniert, wenn Sie mit der richtigen Sicherheit und den passenden Schlagworten auftreten. Sie müssen aber in die Tiefe recherchieren, mit rein oberflächlichem Geplapper überwinden Sie die Hürde Vorzimmer nicht. Recherchieren Sie im Vorfeld auch die Interessen des Entscheidungsträgers, und gleich auch noch jene der Sekretärin oder des Sekretärs. Mit diesen Informationen können Sie leicht damit argumentieren, was der andere davon hat, wenn er mit Ihnen persönlich spricht. Sie werden zwar nie überall durchkommen, aber mit Hilfe dieser Vorgangsweise wird Ihre Erfolgsquote steigen.

4. Souverän in Ihr Kaltakquise Gespräch starten

Sie brauchen, sobald Sie den Entscheider am anderen Ende der Leitung haben, eine  Start-Aussage, die wirklich zieht. Einen sorgfältig formulierten Akquise-Elevator-Pitch als Einstieg. Er sollte kurz, emotional, interessant und vor allem einfach sein! Er muss sitzen und wie aus der Pistole geschossen kommen, und trotzdem immer so wirken, als sagen Sie ihn begeistert zum ersten Mal, nur für diesen Ansprechpartner! Der Akquise-Elevator Pitch beinhaltet wer Sie sind, welche Produkte Sie anbieten und warum Sie einen persönlichen Termin bekommen sollten. Darüber hinaus müssen Sie jedoch auch darauf vorbereitet sein, mindestens die drei bis fünf wichtigsten Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes aufsagen zu können. Arbeiten und feilen Sie an Ihrem Einstiegssatz immer wieder, probieren Sie verschiedene Varianten aus und legen Sie dann Ihren individuellen und wirksamen Elevator Pitch fest.

5. Diese Fragetechniken bringen Sie näher zum Kunden und zum Auftrag

Das Ziel Ihres Kaltakquise-Anrufs ist es, den Bedarf eines Unternehmens zu erfassen. Die richtigen Fragen helfen Ihnen, diesen zu verstehen. Hören Sie bei den Antworten Ihres Gesprächspartners genau hin. Arbeiten Sie an der Beziehungsebene und zeigen Sie sich präsent und intensiv auf das Gespräch konzentriert. Notieren Sie sich Ihre Fragen vor dem Gespräch als roter Faden, lernen Sie sie aber nicht auswendig! Stellen Sie offene Fragen, um Ihren Gesprächspartner zum Reden zu bringen und mehr Informationen zu erhalten. Eine „offene Frage“ oder W-Frage beginnt mit einem Fragewort – wie, was, wann, warum, woher, wie viel – und fördert viele Kunden-Informationen zu Tage. Ein Beispiel: „Wie können wir dieses Problem gemeinsam lösen?“ Oder „Was brauchen Sie wirklich?“

Auf die geschlossene Frage gibt es nur eine Antwort, nämlich „ja“ oder „nein“. Bei dieser Fragetechnik muss sich der Kunde entscheiden. Zum Beispiel: „Haben Sie heute Zeit für mich?“ oder „Wünschen Sie sich ein neues Konzept?“ Mit einer geschlossenen Frage führen Sie den Kunden stärker, er muss sich entscheiden. Versierte Verkäufer stellen deswegen die geschlossenen Fragen immer am Ende eines Gesprächs.

6. Das Ziel „Fixe Terminvereinbarung“ erreichen

Setzen Sie sich Ihr ultimatives Ziel im Verkauf immer so groß wie möglich, besonders natürlich bei Absatzmengen. Das funktioniert aber auch bei Terminen. Wichtig ist es dabei, ein Ziel quantitativ – oder in diesem Fall datumsmäßig – zu belegen. Setzen Sie sich dabei ein Minimalziel – einen Termin innerhalb eines Monats – und ein Maximalziel – einen Termin innerhalb der nächsten Woche – zu bekommen. Je höher das Ziel ist, desto mehr werden Sie erreichen. Fragen Sie direkt, sicher und unumwunden nach einem Termin. Vermeiden Sie komplizierte Sätze und den Konjunktiv. Nach einem Termin fragen Sie immer mit einer geschlossenen Oder-Frage. Sie geben Alternativen und wirken daher großzügig. Die Person am anderen Ende des Telefons fühlt sich dadurch nicht unter Druck gesetzt. Eine offene Frage ist hier ungeeignet. Ein Beispiel von Fragen, die mit Sicherheit funktionieren: „Haben Sie diese oder nächste Woche Zeit?“ „Passt es Ihnen am Vormittag oder am Nachmittag?“ Diese Alternativ-Frage ist geschickte Verkaufs-Technik und wird Sie das Ziel „Termin“ mit hoher Wahrscheinlichkeit erreichen lassen.

7. Direkter Verkauf am Telefon – so funktioniert es

Ein direkter Verkauf am Telefon im Rahmen der Kaltakquise ist möglich, Sie müssen nur daran glauben und einige Dinge beachten. Beim Telefonverkauf spielt unsere Stimme eine extrem wichtige Rolle. Achten Sie genau auf Ihre Stimme, Ihre Atmung, Ihr Sprechtempo und auf genügend Pausen. Nutzen Sie Ihre Stimme als dramaturgisches Element Ihres Anrufs. Sie beginnen wie immer damit, eine Beziehungsebene aufzubauen. Sie nutzen auch bei diesem Telefonat natürlich Ihren im Vorhinein überlegten Elevator Pitch, um das Interesse Ihres Ansprechpartners zu erwecken. Durch diesen kommen Sie ins Gespräch und können Ihre W-Fragen stellen. So erhalten Sie alle Information darüber, was dem Kunden wichtig ist. Diese fassen Sie kurz zusammen und fragen Ihren Gesprächspartner, ob dies der Sachlage entspricht. Sie holen sich so seine verbale Zustimmung ab, weil Sie ja körpersprachliche Zustimmungsgesten am Telefon nicht wahrnehmen können.

Ulrike Knauer, Expertin, Vertrieb, Verkauf, Kaltakquise, Werteorientierter Spitzenverkauf
Ulrike Knauer. Die Expertin für „Werteorientierten Spitzenverkauf“. (Foto: © Ulrike Knauer)

Bevor Sie nun ein Angebot abgeben, lassen Sie sich durch den Kunden das zur Verfügung stehende Budget unbedingt bestätigen. Nur so können Sie feststellen, ob sich der Aufwand eines Angebotes auch lohnt. Wenn hier eine positive Aussage erfolgt, brauchen Sie nur noch alle Details zu fixieren, die Sie benötigen, um ein Angebot zu schreiben. Auch diese lassen Sie sich vom potentiellen Kunden wieder bestätigen. Erfolgt auch diese Zustimmung, steht der sofortigen Angebotslegung nichts im Wege. Und Sie haben mit hoher Wahrscheinlichkeit direkt am Telefon verkauft!

Kaltakquise ist einfach

So einfach kann erfolgreiche Kaltakquise in 7 Schritten aussehen. Springen Sie mutig in die spannenden Gewässer der Kaltakquise, und Sie werden feststellen, dass diese weitaus wärmer sind, als Sie sich das vielleicht vorstellen. Mir bleibt nun nur noch, Ihnen bei Ihren zukünftigen Akquisegesprächen alles Gute und viel Erfolg zu wünschen!

Ihre
Ulrike Knauer

 

Über Ulrike Knauer

Entscheidungen treffen wir zu über 90 Prozent aus der Emotion und suchen dann den Beweis für diese Entscheidung in der Ratio – genau diesen Umgang mit den Emotionen in Verkauf, Verhandlung und Positionierung trifft Ulrike Knauer auf den Punkt. Praxisnah, authentisch und inspirierend.

Mehr zu ihrer Person finden Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Ulrike Knauer sowie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.

 

Oliver Foitzik

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