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Verkauf direkt am Telefon – Die Königsdisziplin!

Junger Mann mit schwarzem Smartphone am Holztisch versucht den Verkauf direkt am Telefon

Nachdem wir nun in den letzten Beiträgen unser Ziel, einen persönlichen Termin bei einem Entscheider eines Unternehmens zu bekommen, erreicht haben, legen wir die Latte ein Stück höher. Wir schreiten direkt zum Verkauf am Telefon! Ja, das ist möglich. Und ja, das können auch Sie! Ich weiß aus der Praxis, dass viele Verkäufer, die schon die Kaltakquise nicht so sehr schätzen, beim Gedanken an eine aktive Verkaufstätigkeit direkt am Telefon in tiefe Ängste verfallen und diese Anrufe mit Leidenschaft hinauszögern. Mir ist es zu Beginn meiner Tätigkeit im Vertrieb genau so gegangen. Und heute liebe ich die Kaltakquise ohne Ende, und die meisten meiner Abschlüsse tätige ich sofort am Telefon. Es ist möglich, Sie müssen nur daran glauben und einige strategische Dinge beachten.

Die (Verkaufs-)Power der Stimme

Zugegeben, es ist schwieriger, am Telefon zu verkaufen, als im direkten, persönlichen Gespräch. Schließlich entscheiden sich Menschen und Einkäufer zu 93 Prozent über die Beziehungsebene. Am Telefon haben wir nur ein einziges Element zur Verfügung, um unsere Emotionen zu transportieren. Unsere Stimme. Diese beträgt bloß 27 Prozent der gesamten Körpersprache, die uns sonst in ihrer vollen Überzeugungskraft zur Verfügung steht. Achten Sie also genau auf Ihre Stimme, Ihre Atmung, Ihr Sprechtempo. Modulieren Sie, nutzen Sie Ihre Stimme als dramaturgisches Element. Und vergessen Sie vor allem die Pausen nicht, damit Ihr Gesprächspartner auch genug Zeit hat, das Gehörte zu verarbeiten. Damit haben Sie also das Wie. Nun geht es um das Was. „Was um Himmels Willen kann ich als Einstieg sagen, wenn ich am Telefon verkaufe?“, werde ich immer wieder gefragt. Dabei ist es ganz einfach. Das haben wir ja auch schon intensiv miteinander erarbeitet. Sie beginnen natürlich damit, eine Beziehungsebene aufzubauen. Die ersten Schritte des Telefonats unterscheiden sich also überhaupt nicht von dem Gespräch, welches Sie führen würden, wenn Sie „nur“ um einen Termin anfragen. Sie nutzen natürlich Ihren im Vorhinein sorgfältig überlegten Elevator Pitch, um das Interesse Ihres Ansprechpartners zu erwecken.

Die W-Fragen – immer aktuell

Durch den exzellent vorbereiteten Elevator Pitch kommen Sie – wie schon bei der Terminvereinbarung auch – locker ins Gespräch und können dann beginnen, die bereits bekannten und auch hier in dieser Themenserie schon erläuterten W-Fragen zu stellen. Wenn Sie alle Informationen, dazu, was dem Kunden wichtig ist, gesammelt haben, ist eine bestimmte Sache beim Telefonverkauf speziell wichtig. Sie müssen alles, was Ihr Gesprächspartner gesagt hat, ganz besonders genau zusammenfassen und paraphrasieren. Da Sie am Telefon seine Körpersprache nicht wahrnehmen, und sich daher kein Bild davon machen können, wie es wirklich in dieser Person aussieht, ist es unabdingbar, sich durch dieses Paraphrasieren sozusagen noch einmal sein verbales Nicken zu holen!

Die wichtige Frage nach dem Budget

Wenn diese Zusammenfassung zufriedenstellend ausfällt und Ihr Telefonpartner sich positiv geäußert hat, dass Ihre Aussagen auch seiner Wahrheit entsprechen, dann wäre das an sich schon der Moment, ihm ein Angebot zu offerieren. Aber halt „nur an sich“. Denn, Sie kennen einen extrem wichtigen Parameter noch nicht, den Sie unbedingt brauchen, um ein wirksames und effizientes Angebot zu erstellen. Sie haben noch keine Ahnung, wie das wahre Budget Ihres potentiellen Kunden aussieht. Ich für meinen Teil schreibe kein Angebot, solange mir die Frage nach dem Budget von meinem künftigen Kunden nicht beantwortet wurde. Wenn ein bestimmtes Budget nicht erreicht werden kann, dann disqualifiziert sich ein Kunde auf eine gewisse Weise nun einmal selber. Das mag hart klingen, aber nur so funktioniert High Performance Selling. Es kann einfach nicht das Ziel eines Verkäufers sein, sich mit vielen kleinen Aufträgen über Wasser zu halten. Nein, was wir wollen, sind substantielle und große Aufträge, die sich lohnen. Sobald Sie das mögliche Budget kennen, können Sie sich noch immer entscheiden, ob sich der Aufwand eines Angebots lohnt. Aber Sie müssen diese Frage unbedingt stellen, um zu dieser Entscheidung kommen zu können! An dieser Frage führt einfach kein Weg vorbei.

Es bringt auch nichts, sich da zu winden wie ein Wurm und um die Frage herumzudrucksen. Sagen Sie einfach ganz direkt: „Und, was haben wir im Budget?“ Wenn von der anderen Seite nichts kommt als verlegenes Schweigen, dann schlagen Sie die für sie passende Summe des Auftragsvolumens vor, gefolgt von dieser Frage: „Passt das, sind wir da auf einer Linie?“. Wenn hier ein Ja erfolgt, brauchen Sie nur noch alle Details zu fixieren, die Sie eben benötigen, um ein Angebot zu schreiben. Die Umfänge des Auftrages, die Lieferzeiten und Orte. Auch das paraphrasieren Sie wieder für Ihren neuen Kunden, um sich noch einmal sein verbales Nicken abzuholen. Formulieren Sie so: „Sie wollen …“ (gefolgt von einer präzisen Darlegung Ihrer Produkte). „Das alles können wir Ihnen bieten, weil …“ (präzise Darlegung der Gründe, warum Sie das bieten können). Gefolgt von einem stimmstarken: „Passt das so? Wenn ja, dann erhalten Sie sofort unser Angebot per e-Mail.“

Sie sehen, so einfach kann es sein. So einfach ist es. Wenn Sie die mentale Barriere des Glaubenssatzes „Verkauf am Telefon ist so schwierig“ für immer ablegen, dann werden Sie in Zukunft mit großer Freude zum Handy greifen und im Zuge der Kaltakquise nicht nur alle Termine, die Sie wollen, erhalten, sondern auch sehr erfolgreich direkt am Telefon verkaufen.

Im nächsten und letzten Teil unserer Serie erhalten Sie eine komprimierte Zusammenfassung aller Schritte, die Sie beachten sollten, um ein wahrer Champion der Kaltakquise zu werden.

Über Ulrike Knauer:

Emotionen im Verkauf, Vertriebsoptimierung, Peronality-Interview
Ulrike Knauer. Die Expertin für „Werteorientierten Spitzenverkauf“. (Foto: © Ulrike Knauer)

Entscheidungen treffen wir zu über 90 Prozent aus der Emotion und suchen dann den Beweis für diese Entscheidung in der Ratio – genau diesen Umgang mit den Emotionen in Verkauf, Verhandlung und Positionierung trifft Ulrike Knauer auf den Punkt. Praxisnah, authentisch und inspirierend.

Mehr zu ihrer Person finden Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Ulrike Knauer sowie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.

Christoph Schroeder

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