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Dienstleister in Erklärungsnöten? – Schritt 6: Das Angebot sichtbar machen

… aus der Kolumne "Von der Idee auf den Markt – Erfolgreiche Dienstleistungsangebote in 8 Schritten oder: Lieber schnell als nie!" der Marketingexpertinnen Doris und Ulrike Stahl von stahldust.

In Teil 4 ging es um das Design Ihres Produktes, in Teil 5 wie Sie Ihre eigene emotionale Verbindung zum Angebot identifizieren und transportieren.

In den ersten fünf Teilen dieser Artikelserie haben sich wahrscheinlich die meisten Selbständigen, die gerne an neuen Herausforderungen arbeiten, sehr wohl gefühlt. Sie konnten von ihrem Schreibtisch aus planen, träumen und tüfteln.

Heute gehen wir in eine andere Phase der Produktentwicklung. Jetzt geht es an die Öffentlichkeit. Dazu haben wir ein Marketing Rad entwickelt, das veranschaulicht, dass Marketing ein kontinuierlicher Prozess ist.

Warum scheitern viele Selbständige genau hier? Ein Dienstleistungsprodukt zu entwickeln ist vor allem für Kleinunternehmer etwas sehr Persönliches. Das Angebot ist untrennbar mit der eigenen Person verbunden und macht damit das Produkt einzigartig. Gleichzeitig kann aber auch das Gefühl entstehen, man hängt sich ein Preisschild um den Hals und verkauft sich selbst. Plötzlich werden wir mit der Angst konfrontiert, nicht gut genug zu sein und abgelehnt zu werden.

Wir werden Ihnen jetzt ein paar Vorschläge machen, wie Sie diesen Schritt bewusst gehen können. Gleichzeitig können wir Sie beruhigen. Je öfter Sie diesen Prozess durchlaufen, umso natürlicher wird er.

1. Geben Sie Ihrem Produkt eine Echte Chance

So viele Selbständige geben auf, bevor sie ihrem Angebot eine wirkliche Chance am Markt gegeben haben. Entscheiden Sie sich jetzt dafür, wirklich herauszufinden, ob ihr Produkt am Markt erfolgreich ist oder nicht. Warum ist es so wichtig, eine Entscheidung zu treffen?

Hutchinson Murray schreibt in seinem Buch ‘The Scottish Himalayan Expedition’ (1951):

“Bis man sich wirklich entscheidet und verpflichtet, kann man zögern, hat man die Chance, sich zurückzuziehen. Deine Fähigkeit etwas zu kreieren, unterliegt einer einfachen Regel. Das Ignorieren dieser Regel war bereits das Ende unzähliger Ideen und glanzvoller Pläne:

In dem Moment in dem man sich aus vollem Herzen entscheidet, bewegt sich auch etwas im Universum. Hilfreiche Dinge passieren, die andernfalls nie eingetreten wären. Ein ganzer Strom von Ereignissen folgt der Entscheidung: Es kommen alle möglichen Zufälle, Treffen und materielle Unterstützung auf einen zu, die niemand hätte erträumen können.

Was immer Du tun kannst oder träumst es zu können, fang damit an! Mut hat Genie, Kraft und Zauber in sich.”

 

2. Definieren Sie die Größe Ihres Marketing-Rades

Wir setzen voraus, Sie wissen, wie viel Umsatz ihr Unternehmen machen muss, wie hoch Ihre Kosten sind und welche Gewinnspanne Sie brauchen, um davon leben zu können. Falls Sie das noch nicht gemacht haben, gibt es dazu reichlich Hilfe online oder bei Ihrem Steuerberater. Sie sollten diesen Schritt auf keinen Fall auslassen, denn Sie müssen wissen, wie oft und zu welchem Preis Sie Ihr Produkt verkaufen wollen oder müssen. Auf dieser Grundlage können Sie berechnen, wie groß ihr Marketing-Rad werden muss.

Um das herauszufinden, benutzen wir eine Formel, die auf zwei Annahmen beruht.

Annahme 1: Es müssen durchschnittlich 10 Menschen mit einem entsprechenden Bedarf auf Ihr Angebot aufmerksam werden, bevor Sie einen Käufer bekommen.

Annahme 2: Ihre Käufer tätigen einen Kauf, nachdem Sie im Durchschnitt 7 Mal mit Ihnen in Kontakt gekommen sind.

Diese Formel beruht auf Erfahrungswerten. Sie können Sie natürlich auf Ihre eigenen Erfahrungswerte anpassen.

 

Beispiel 1

Nehmen wir an, Sie sind hauptberuflich Mutter, ihre Kinder sind ab September in der Schule. Sie haben einen Behandlungsraum im Haus und wollen wieder Massagen anbieten. Für das kommende Jahr setzen Sie sich 12 Massagen à 55 Euro pro Schulwoche als realistisches Ziel.

Ihre Kalkulation ginge dann so:

  • Wir nehmen an, ein Kunde kauft im Durchschnitt 7 Massagen im Jahr und es sind 40 Schulwochen im Jahr. Für Ihr Umsatzziel benötigen Sie also ca. 70 neue Kunden im kommenden Jahr.

  • Um 70 Kunden zu finden, müssen 700 potentiellen Kunden in ihrer Zielgruppe auf ihr Angebot aufmerksam werden.

  • Die potentiellen Käufer müssen ca. 7 Mal mit Ihnen in Kontakt kommen, bevor sie so ein Vertrauensprodukt kaufen werden. Das bedeutet 700 x 7 = Sie und ihr Angebot müssen 4.900 mal wahrgenommen werden.

 

Beispiel 2

Ein Unternehmen bietet eine Mitglieder-Plattform für Selbständige im gesamten deutschsprachigen Raum an. Das Ziel dieses Unternehmens ist es, nächstes Jahr 1.000 Mitglieder zu rekrutieren.

Diese Kalkulation würde so aussehen:

  • Um 1.000 Kunden zu bekommen, müssten 10.000 potentielle Kunden auf das Angebot aufmerksam werden

  • Um die genannte Kundenzahl zu erreichen, muss das Unternehmen 10.000 x 7 = 70.000 Mal wahrgenommen werden.

Sie sehen, die Größe des Marketing-Rades dieser zwei Unternehmen ist sehr unterschiedlich. Um es anzutreiben, sind im zweiten Beispiel deutlich mehr Anstrengungen erforderlich und es werden andere Marketing-Maßnahmen gebraucht als im Beispiel 1. Wie groß muss Ihr Marketing-Rad sein?

 

 

3. Gehen Sie Schrittweise nach draussen

Sie sind sich jetzt klar darüber, mit wie vielen Menschen Sie ungefähr in Kontakt treten müssen, um ihr Produkt gut zu verkaufen. Warten Sie nicht, bis Sie alle ihre Marketingmaßnahmen im Griff haben, um ihr Produkt herausbringen. Ganz im Gegenteil. Um Produkte schnell im Markt zu testen, schlagen wir Ihnen einen schrittweisen Marktauftritt vor:

  1. Schritt: Das neue Produkt vorankündigen und potentiellen Käufern die Möglichkeit geben, ihr Interesse anzumelden und mehr zu darüber zu hören.

  2. Schritt: Den Prototypen an ‘freundlichen’ Kunden testen. Menschen, die verstehen, was Sie erreichen wollen, Ihnen wohlgesinnt sind und Ihnen ehrliches und konstruktives Feedback geben können.

  3. Schritt: Eine Einsteigerversion an bestehenden Kunden testen. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, die Ersten zu sein, die ein neues Produkt zu einem hervorragenden Preis ausprobieren können. Bitten Sie auch diese Käufer, Ihnen ein konstruktives Feedback zu geben.

  4. Schritt: Sie entscheiden an Hand des Feedbacks und ihres Businessplans, ob Sie die getestete Version auf den Markt bringen und Ihrer gesamten Zielgruppe anbieten.

Erfolgsaufgaben

  • Treffen Sie die Entscheidung, Ihrem Angebot wirklich eine Chance zu geben.

  • Rechnen Sie aus, wie groß Ihr Marketing Rad werden soll

  • Schreiben Sie die Schritte auf, die Sie unternehmen werden, um Ihr Produkt im Markt zu testen

 

In Teil 7 erfahren Sie, wie Sie Ihre individuelle Marketingstrategie entwickeln.

Ihre Doris & Ulrike Stahl

 

 

Zu den Autorinnen:

Ulrike Stahl ist BusinessCoach und Expertin für Selbstmarketing und Produktentwicklung für Vertrauensdienstleistungen wie z.B. Coaching, Therapie, Beratung. Seit über 10 Jahren unterstützt die Wahl-Schweizerin Dienstleister dabei, ihre Angebote am Markt sicht- und verkaufbar zu machen. Sie zeigt Unternehmerinnen und Unternehmern, wie sie das richtige Maß und die passende Strategie beim Selbstmarketing finden und diese kontinuierlich umsetzen. Sie ist zusammen mit ihrer Schwester und Geschäftspartnerin Doris Stahl als Speakerin von über 100 Teleseminaren zu diesen Themen bekannt geworden.

Doris Stahl ist seit 15 Jahren Business Coach und Trainerin. Ihr Fokus sind Kleinunternehmer. Sie konzipiert und präsentiert Programme zur Entwicklung des Unternehmens und der Unternehmerpersönlichkeit. Seit über 20 Jahren lebt sie in England und erhält dadurch auch viele Impulse aus dem englischsprachigen Raum.

Weitere Informationen finden Sie unter stahldust.

 

 

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