1. Stufe: Innere Einstellung und Stabilität des Verkäufers
Viele Verkäufer gehen mit der Einstellung „das einzige was meinen Kunden interessiert ist der Preis“ in die Verhandlungen. Mit dieser Einstellung haben sie sogar Verständnis für die Forderungen ihrer Kunden und können diese nicht überzeugen, da sie selbst nicht von ihren Produkten, Leistungen und dem Angebot überzeugt sind.
Nur dann, wenn der Verkäufer die innere Stabilität hat und an sich, sein Unternehmen und sein Angebot glaubt, hat er eine Chance seine Kunden zu überzeugen und erfolgreich und gewinnbringend zu verhandeln. Dieser unbedingte Glaube ist die Basis für erfolgreiche Preisverhandlungen.
2. Stufe: Professionelle Preisnennung
„Was kostet das?“ Diese „fatale“ Frage kommt oft innerhalb von wenigen Sekunden, bevor der Verkäufer überhaupt eine Chance hat, sein Angebot vorzustellen. Hier ist es nun extrem wichtig, dass Sie als Verkäufer selbstbewusst und überzeugend Ihr gesamtes Angebot präsentieren. Ziel muss sein, nicht nur das Produkt und den Preis vorzustellen sondern das „Gesamtpaket“ aller Leistungen und Vorteile. Nutzen! Es zählt ganz besonders: Nicht „wir haben das bessere Produkt“ sondern „wir sind der bessere Partner!“
Nennen Sie Ihren Preis nicht zögerlich oder entschuldigend. Sondern selbstbewusst, direkt, mit fester Stimme, aus der der Stolz, solch qualitativ hochwertige Produkte oder Dienstleistungen zu diesem Preis anbieten zu können, herauszuhören ist. Entwickeln Sie eine positive innere Einstellung zum Preis-Gespräch!
3. Stufe: Angebots-Management
Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Ziel des Angebotes ist es, den Gesprächspartner bei seiner Entscheidung sicher zu machen. Es sollte so kurz wie möglich und so lang wie nötig sein. Machen Sie niemals voreilige Angebote, sondern erst nach reiflicher Überlegung und Recherche. Prüfen Sie alle Potenziale – was braucht der Kunde genau, was könnte er noch brauchen. Prüfen Sie den gesamten Entscheidungs-Prozess beim Kunden. Wer sind die endgültigen Entscheider? Gibt es ein Buying-Center? Was sind die endgültigen Entscheidungs-Kriterien? Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Alternativen der Kunde zu Ihnen und Ihrem Angebot hat. Erarbeiten Sie genau heraus, welche Chance Ihre Lösung darstellt.
Fassen Sie Ihren Angeboten systematisch und professionell nach. Hier werden die meisten Fehler begangen. Ein Anruf der mit den Worten „Ich wollte mal hören, ob mein Angebot bei Ihnen angekommen ist?“ beginnt, endet selten mit der positiven Zusage des Auftrags.
Gehen Sie vielmehr den professionellen Weg und starten Sie das Gespräch wie folgt: „Ich habe für Sie das Angebot ausgearbeitet über den Verkauf von XY. Für Sie war ja wichtig, dass Sie einen Partner bekommen, der Ihnen … “ Hier führen Sie nun die kundenspezifischen Argumente an, die Sie von Ihrem potentiellen Kunden bei den Vorgesprächen gehört und als für ihn wichtig wahrgenommen haben.
Danach fragen Sie dann sehr direkt und deutlich: „Entspricht mein Angebot grundsätzlich Ihren Vorstellungen und Anforderungen?“. Das Wort grundsätzlich ist hier sehr wichtig. Wenn Ihr Angebot entspricht, wird Ihr Einkäufer das hier jetzt sagen. Wenn es nicht ganz entspricht, zwingt es den Einkäufer, darzulegen, was noch fehlt und Sie haben die Möglichkeit, zu reagieren.
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