Stets machen Verkäufer den gleichen Fehler. Sie versuchen den Kunden mit Sachargumenten von dem von ihnen präsentierten Produkt beziehungsweise Dienstleistung zu überzeugen. Doch die wenigsten Kaufentscheidungen erfolgen auf rationalem Wege. Vielmehr geht es darum, den potenziellen Käufer auf der emotionalen Ebene anzusprechen. Wie das geht, verrät Ihnen Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel im Rahmen der vorliegenden zweiteiligen Themenserie.—
In Teil 1: „Neuromarketing oder: Wie Kunden »ticken«“ geht es um die Frage, was Emotionen beim Kunden alles auslösen. In Teil 2 erfahren Sie, wie Sie als Verkäufer diese Emotionen in einer erfolgreichen Verkaufsabschluss ummünzen können.—
Je gehirngerechter und emotionaler ein Verkäufer verkauft, umso einfacher und schneller kommt er ans Ziel. Hier die ersten sieben Neuromarketing-Tipps, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche und Kundenansprache noch effektiver und wirkungsvoller gestalten.
Tipp 1: Unser Gehirn ist hochemotional
Alles, was uns Menschen wichtig ist, berührt und motiviert, ist emotional. Deshalb ist es extrem wichtig, dass Verkäufer auch emotional einen Draht zu ihren Kunden finden. Zum einen natürlich über die Sprache – aber noch wichtiger ist ihr Auftretens und ihr Verhaltens. Denn in puncto Kommunikation gilt: 80 Prozent erfolgt nonverbal (siehe hierzu ein spannendes Interview mit dem Fotografen Oliver Fantitsch über Symbole von Wichtigkeit und Macht unter Kommunikatoren, gefunden auf Pressesprecher.com: Ohne Worte – die Klippen der nonverbalen Kommunikation).
Tipp 2: Emotionen steuern unsere Entscheidungen
Nicht nur für Kaufentscheidungen gilt: Im Zweifel entscheiden die emotionalen und nicht die kognitiven Areale unseres Gehirns. Getreu dem Motto „Meine Meinung steht fest. Irritieren Sie mich nicht durch Tatsachen!“ schlägt Emotionen oft den Verstand. Zum Beispiel, wenn ein Produkt ein besseres Preis-Leistung-Verhältnis als das der Konkurrenz aufbietet.
Tipp 3: Keine Emotionen, kein Umsatz
Kunden kaufen letztlich Emotionen und keine Produkte. Der Verkäufer und das Produkt müssen sie also berühren und in ihnen starke Emotionen auslösen.
Tipp 4: Menschen kaufen Menschen
Kunden kaufen zunächst die Emotion, die der Verkäufer in ihnen auslöst, und erst dann die Emotion, die das Produkt in ihnen weckt (aufgrund seines Nutzens und Mehrwerts). Die emotionale Performance eines Verkäufers entscheidet somit darüber, wie gut ein Kunde das Produkt findet. „Liebt“ er den Verkäufer, „liebt“ er auch dessen Produkt. Das heißt: Das emotionale Gesamtpaket muss aus Kundensicht stimmen. Dann kauft der Kunde.
Tipp 5: Kunden lieben Marken
Marken sind hochemotional. Denn sie garantieren eine schnelle Wiedererkennung und sind oft seit Kindheitstagen positiv in uns verankert. Sie geben uns Sicherheit und Vertrauen. (siehe auch: McKinsey-Studie: Einkäufer vertrauen starken Marken – Image auch im B2B-Bereich Entscheidungsfaktor). Marken erleichtern Kaufentscheidungen. Deshalb versuchen Spitzen-Verkäufer sich als Marken(-persönlichkeiten) zu profilieren – mit einem unverwechselbaren Profil, das sich wohltuend von den vielen austauschbaren »No-Names« unter den Verkäufern abhebt.
Tipp 6: Die »Big Points« passieren unbewusst
Was für die Kommunikation (siehe Tipp 1) gilt, gilt umso mehr für die Kaufentscheidung: 70 bis 90 Prozent unserer Entscheidungen, also auch der von Kunden, erfolgen unbewusst. Bewusst erfasst der Kunde meist nur, was der Verkäufer sagt. Entscheidendes wie die Mimik sowie der Blick und Ton hingegen wirken unbewusst und emotional.
Tipp 7: Alles, was der Verkäufer „tut“, wird emotional bewertet
Alles, was wir Menschen wahrnehmen, wird von uns emotional gefiltert. Sogar unsere (scheinbar) „bewussten“ Entscheidungen im Großhirn werden von unbewussten Strukturen im Limbischen System emotional vorgeprägt.—
Über Ingo Vogel:
Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“. Mehr Informationen über Ingo Vogel im Internet unter www.ingovogel.de.
