6. Unklare Situation
Ein häufiger Grund für Misserfolg ganz zu Beginn einer Verkaufsaktivität ist die mangelnde Kenntnis der Situation des Ansprechpartners.
Das erste Gespräch des Kunden verläuft im Sande, weil der Verkäufer es nicht schafft, sich als eingeweihter Kenner der Situation zu positionieren.
Kunden wollen sich verstanden fühlen
In einem Beispiel aus der Praxis wurde ein Geschäftsführer eines größeren Mittelstandsunternehmens von einem Betreuer einer Großbank kontaktiert um neue Dienstleistungsprodukte anzubieten. Im Laufe des Gesprächs fragte der Verkäufer seinen Gesprächspartner: „Wie buchstabiert sich Ihr Name?“ Dieser vermeintlich kleine Patzer führte dazu, dass der Geschäftsführer für sich entschied: Mit denen mache ich keine Geschäfte. Für die bin ich ja nur irgendein Kunde. Die nehmen sich keine Zeit für mich.
Den Namen des Geschäftsführers und seine Schreibweise herauszufinden ist sicher kein Hexenwerk. Dieses Beispiel zeigt, dass Verkäufer sich durch ungenaue Kenntnis der Situation selbst disqualifizieren können, lange bevor über die Lösung und deren Nutzen gesprochen wurde.
Tipps zur Umsetzung:
- Holen Sie sich alle verfügbaren Informationen aus Quellen im Internet und Zeitungen. Fragen zur Situation sollten Sie nur stellen, wenn diese Informationen nicht öffentlich verfügbar und wichtig für den nächsten Schritt im Verkaufsprozess sind.
- Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sein Geschäftsgebiet kennen. Sie müssen keine abgeschlossene Metzgerlehre vorweisen können, um an den Fleischereigroßhandel zu verkaufen, aber Sie sollten die Gesetzmäßigkeiten, Gebräuche und die Konjunktursituation verstehen und darüber sprechen.
Nach diesen sechs wichtigen Fehlern fehlen nur noch vier weitere Hürden, die besprochen werden müssen. Wenn Sie den dritten und letzten Teil der häufigsten Fehler in der nächsten Ausgabe lesen – und sehen, wie Sie sie vermeiden können – dann sind Sie sehr gut gerüstet.
Ihr Stephan Heinrich
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Über Stephan Heinrich:
Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der 
Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.
Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
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