Themenserien

Blickwinkel 6: Der Lustfaktor im Verkauf

… aus der Themenserie "Mehr Umsatz und Gewinn mit dem Bambus-Code®" von Christian Kalkbrenner.

Machen Sie Ihren Verkauf heiß. Gewinnen Sie ihn mit Lust und Zuversicht dafür, die Erkenntnisse, die in Ihrer Marketingstrategie bisher erarbeitet wurden, aufzugreifen und tatkräftig umzusetzen. Erfahrungsgemäß geht das umso leichter, je stärker im Verkauf der Kontext geändert wird. Diese Vorgehensweise wird als „Sales-Reengineering“ bezeichnet.

Verkaufen ist eine mentale Angelegenheit. Häufige Absagen schüren die Selbstzweifel bei Verkäufern. Um sich vor derartigen Negativerlebnissen zu schützen, wird oftmals nicht nur das Verkaufen neuer Problemlösungen, sondern vor allem auch die Neukundengewinnung auf Eis gelegt.

Die „reset“-Taste im Verkauf drücken

Drücken Sie deshalb im Verkauf die „reset“-Taste. Gehen sie die Aufgaben gemeinsam mit Ihren Verkäufern im Rahmen der neuen Marketingstrategie an, also in einem anderen Gesamtzusammenhang. Dazu stehen im Sales-Reengineering sieben verschiedene Instrumente zur Verfügung, von denen drei hier kurz umrissen werden:

1. Smarter verkaufen

Dieses Instrument eignet sich vorzüglich für die Neukundengewinnung und ergänzt die neue Marketingstrategie. Dabei stehen nicht der Auftrag und der Abschluss im Vordergrund, sondern die Terminperspektive. Wann ist es in den nächsten sechs Monaten möglich, dem potenziellen neuen Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Leistung vorzustellen? An welchem kleinen Auftrag können Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Hauses beweisen? Mit dieser Herangehensweise arbeitet der Verkauf weniger kurzfristig und bereits die höhere Wahrscheinlichkeit, mit den Kunden ins Geschäft zu kommen, wird so zum kleinen Erfolg. Die Zuversicht wächst und genau diese Stimmung braucht der Verkauf.

2. Der beste Verkauf der Branche

„Unser Verkauf soll sich in der gesamten Branche am besten schlagen!“ Was braucht Ihr Verkauf dazu? Wie muss die Zusammenarbeit untereinander sein? Was darf nicht passieren? Woran kann der beste Verkauf der Branche fest gemacht werden? Welche Teile der neuen Marketingstrategie unterstützen den Verkauf besonders? Erarbeiten Sie mit Ihrem Verkaufsteam diese und ähnlich gelagerte Fragen. Daraus entsteht eine neue Art der Zusammenarbeit, die sich positiv auf den gesamten Verkauf auswirkt.

 

3. Gründerstimmung statt mit dem Rücken zur Wand

Stellen Sie sich eine Situation wie zu den Gründerzeiten des Unternehmens vor: die Begeisterung für das Unternehmen und seine Problemlösungen muss neu entfacht werden. Ihre Marketingstrategie ist nicht nur auf vertraute Märkte ausgerichtet, sondern vor allem auch auf neue Märkte. Mit dieser Sichtweise können Sie den Grundstein für eine anhaltende Expansion in neue Märkte legen.

Mit Sales-Reengineering gelingt es, ein Umfeld zu schaffen, in dem alle Beteiligten mit großer Zuversicht an die neuen Aufgaben herangehen. Die „Scheiter-Wahrscheinlichkeit“ wird systematisch reduziert und auf diese Weise wird der Grundstein für neuen Erfolg im Verkauf gelegt.

Wie geht’s weiter?

Im siebten Schritt der Marketing Strategie geht es darum, die sichtbaren und unsichtbaren Hindernisse auf dem bevorstehenden Weg zu entdecken. Da in jeder Hürde auch ein Teil der Lösung steckt, sollten die Hürden frühzeitig und systematisch aufgedeckt werden.

Dieses gibt es jetzt auch als Online-Videoseminar für Freiberufler, Selbständige und Kleinunternehmen. Darin erhalten Sie konkrete Anleitungen, wie Sie Sales-Reengineering in Ihrem Unternehmen umsetzen können.

Ihr Christian Kalkbrenner

 

Zum Autor:

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Redner und seit vielen Jahren Experte für Wachstum.

1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. 2001 kam das Weiterbildungsforum „WachstumLernen“ hinzu, das Seminare zu den Themen Bambus-Code®, Wachstum und Vertrieb anbietet.

Weitere Informationen zu Christian Kalkbrenner finden Sie in seinem AGITANO-Expertenprofil und unter www.ub-kalkbrenner.de.


Online-Videoseminar zum Beitrag:

Das prämierte Verfahren "Bambus-Code®" gibt es jetzt auch als Online-Videoseminar (ca. 140 Min.) mit Arbeitsanleitungen. Ideal für Freiberufler & Selbständige, Startups sowie Kleinunternehmen. Informationen zum Seminar unter www.wachstumlernen.de.

 

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