Marketing

Die häufigsten Fehler in Vertrieb und Verkauf

Vertrieb

Jedes Unternehmen kennt die Bedeutung von Vertrieb und Verkauf. Wer nichts verkauft, macht keinen Umsatz und kann somit nicht überleben. Routinierte und professionelle Salesmitarbeiter sind die Grundlage für eine Verbesserung der Verkaufsstatistiken. Doch egal, ob es um die Mitarbeiter im direkten Außendienst oder die zuarbeitenden Kollegen im Innendienst geht, ohne regelmäßige Analyse und Auswertung relevanter Kontrollfragen holt ein Unternehmen niemals das Optimum aus Vertrieb und Verkauf heraus. Wir haben für Sie die häufigsten Fehler und wichtigsten Tipps zur regelmäßigen Optimierung zusammengestellt.

Fehler im Vertrieb

Natürlich muss die folgende Liste für die Optimierung im Vertrieb unternehmens- beziehungsweise branchenspezifisch betrachtet und ergänzt werden. Doch im Allgemeinen ist es für jedes Unternehmen, dass mit Vertrieblern arbeitet, sinnvoll die wichtigsten Kontrollfragen regelmäßig durchzugehen:

Mangelnde Marktbeobachtung

Unternehmen müssen regelmäßig kontrollieren, welche neuen Absatzmärkte entstehen – in Form von Neugründungen, Produkterweiterungen oder Nachfragesteigerung. Vor allem wichtiges Feedback zu möglichen Produktverbesserungen oder neuen Trends wird dadurch verpasst.

Nicht genügend Pflege von alten Bestandskunden

Der Kunde ist König – das gilt für jetzt und alle Zeit. Wer seine bestehenden Kunden vernachlässigt beziehungsweise als selbstverständlich ansieht, wird diese früher oder später verlieren. Rabatte, Sonderaktionen, Treueboni oder andere Bindungsmaßnahmen sollten in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden.

Keine Kenntnisse über Kundenbedürfnisse

Damit sind sowohl die Vertriebskunden (beispielsweise der Einzelhandel) als auch die Endverbraucher gemeint. Jedes Produkt kann noch verbessert werden. Bemühen Sie sich um Kommunikation, Feedback und Transparenz. Ihre Kunden werden dies belohnen!

Abhängigkeiten

Wenn Unternehmen sich zu sehr auf einen oder zwei Großkunden als Abnehmer verlassen, kann ein unerwarteter Absprung im schlimmsten Fall zur Insolvenz führen. Die Neukundenakquise darf zu keinem Zeitpunkt vernachlässigt werden.

Keine kollektive Organisation

Mitarbeiter im Außendienst sind die meiste Zeit allein unterwegs. Ein einheitliches Erscheinungsbild des Unternehmens nach außen ist allerdings sehr wichtig. Salesmitarbeiter müssen also gebrieft und regelmäßig mit Informationen und Schulungen versorgt werden, damit die Repräsentierung des Unternehmens nach außen gelingen kann. Umgekehrt haben Vertriebler den meisten direkten Kontakt mit Kunden und können so Kritik, Feedback oder Fragen von Kundenseite übermitteln. Nur durch den regelmäßigen und gemeinsamen Austausch aller Beteiligten, können sowohl Außen- als auch Innendienst Verbesserungen liefern.

Keine Kontrollmaßnahmen

Man kann so viel Markt- und Wettbewerbsbeobachtung durchführen wie man will. Wenn die eigenen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen nicht kontrolliert und Erfolge sowie Misserfolge analysiert und ausgewertet werden, fehlen die Vergleiche. Optimierungsarbeit ist somit nicht möglich.

Fehlende beziehungsweise ungenutzte Allianzen und Kooperationen

Auch in der Wirtschaft ist es wie im richtigen Leben. Gemeinsam ist man am stärksten. Suchen sie sich geeignete Kooperationspartner für Ihren Vertrieb und nutzen Sie diese – beispielsweise durch die gemeinsame Nutzung der Salesmitarbeiter für beide Produktpaletten.

Mangelnde Entscheidungsfreiheit der einzelnen Vertriebler

Wie bereits erwähnt, findet der Vertrieb einzeln und unterwegs statt. Daher ist es wichtig, dass Vertriebler spontan und eigenverantwortlich gewisse Zugeständnisse machen und Entscheidungen treffen können. Nur so können Kunden optimal versorgt und zufriedengestellt werden.

Markus Jergler

Ein Kommentar zu “Die häufigsten Fehler in Vertrieb und Verkauf

  1. Interessante und richtige Punkte. Außerdem wichtig: Die Vor- und Aufbereitung der relevanten Kontaktinformationen, denn – jede Kampagne ist auch nur so gut, wie die Adressen, die ihr zur Verfügung stehen. Da immer mehr Wirtschaftsinformationen online verfügbar sind und in Echtzeit und on demand zur Verfügung gestellt werden können, kann gerade das so einfach sein.

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