Marketing

Marketinginstrument Messe: Es geht um mehr als nur verkaufen

Warum erzielen manche Unternehmen auf Messen keine nennenswerten Erfolge? Liegt es an Mitarbeitern, die nicht für den Unternehmensauftritt auf einer Fachmesse geeignet sind? Liegt es an der Wahl des Stellplatzes oder am zu geringen Budget, dass man für Werbemittel eingeplant hat? In den meisten Fällen wird es eine Kombination aus allem sein. Aber all dem geht ein entscheidender Denkfehler voraus, denn bei einem erfolgreichen Messeauftritt geht es nicht (nur) ums Verkaufen …

Weiterhin Treffpunkt Nr. 1 für Netzwerker

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Trotz den Sozialen Medien. Für Netzwerker ist die Messe weiterhin Treffpunkt Nr. 1. (Bild: Stephanie Hofschlaeger / pixelio.de)

…, sondern ums Netzwerken! Xing, Facebook & Co.: die unter dem Sammelbegriff Soziale Medien zusammengefassten technischen Möglichkeiten stellen großartige Instruementarien zum Kommunizieren und Netzwerken dar. Aber so wie es sich im Bereich Information einst mit dem Radio zu den Tageszeitungen, dem Fernsehen zum Radio und dem Internet zum Fernsehen verhielt, verhält es sich mit den unterschiedlichen Internetplattformen zu anderen Formen der Kommunikation: sie ersetzen diese nicht, sondern ergänzen sie!

Und obwohl man mithilfe des schon allgegenwärtig anmutenden Netzes viele Fragen vorab klären kann – Vertrauen zu Kunden (B2C) und Geschäftspartnern (B2B) stellt man endgültig ausschließlich über den persönlichen Kontakt her. Dafür haben sich Fachmessen als ideale Plattform erwiesen. Und das wird auch 2014 der Fall sein, denn Angaben des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) zufolge, sind für das laufende bereits jetzt allein in Deutschland 178 internationale und nationale Messen geplant (Besucherzahlen im zweistelligen Millionenbereich inklusive).

Nicht Verkäufer, sondern Gastgeber!

Wer als Unternehmen von eben erwähnten und beeindruckenden Besucherzahlen profitieren möchte, muss begreifen, dass ein erfolgreicher Messeauftritt nicht lediglich an der Anzahl erfolgreicher Abschlüsse zu messen ist. Oft bringt es einen für den nachhaltigen Erfolg mehr, wenn man sich als freundlicher Gastgeber und kompetenter Geschäftspartner präsentiert. Hierzu kommt es neben dem Personal auch auf die Standgestaltung an.

Präsentieren Sie sich als Einheit und Schaffen Sie Wohlfühlatmosphäre

Dabei gilt es für Unternehmen, insbesondere auf große Messen mit hohem Absatzpotenzial, drei Herausforderungen zu meistern respektive in Einklang zu bringen. Erstens müssen Sie mit Ihrem Stand aus der Masse der anderen Anbieter herausstechen. Zweitens, muss Ihr Stand einen hohen Wiedererkennungswert besitzen und drittens müssen sie ihrem Kunden beziehungsweise Geschäftspartner Wohlfühlatmosphäre vermitteln. Um beides zu gewährleisten, bieten Hersteller für mobile Messsestände, darunter Display Discount (sieh auch www.display-discount.biz), Lösungskonzeptean , die sich durch ein hohes Grad an Flexibilität und Mobilität auszeichen und – moderner Drucktechnologie sei Dank – an das unternehmenseigene Corporate Design anpassen lassen.

Um Wohlfühlatmosphäre herzustellen, empfiehlt es sich den Messestand in zwei unterschiedliche Bereiche aufzuteilen. Ein Bereich dient ausschließlich der Präsentation der Produkte und Dienstleistungen. Der andere – und eigentlich viel wichtigere Teil – dient Gesprächen mit potenziellen Kunden und Geschäftspartnern. Zur Aufteilung helfen Trennwände und Regale. Zudem sollten Sie neben den klassischen Informationsmaterialien (Broschüren) und Werbegeschenken (Kugelschreiber) Getränke und kleine Snacks anbieten. Somit erzielen Sie auf der jeweiligen Messe vielleicht keine Rekordabschlusszahlen, bleiben aber den Besuchern als freundlicher, kompetenter und somit vertrauenswürdiger Gesprächspartner in Erinnerung. Damit lassen sich oft nachhhaltige Marketingerfolge erzielen, deren wahrer Wert sich oft viel später erkennen lässt.

Christoph Schroeder

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