Themenserien

Verhandlungs-Vorbereitung ist alles – speziell im Verkauf

Ulrike Knauer, Vertriebsexpertin, Speakerin, optimale Verkaufs-Vorbereitung, Recherche, Verhandlungstisch, Verhandlungspartner, Verhandlungs-Vorbereitung

Viele Verkäufer haben eines noch nicht verstanden: Die Bedeutung einer wirklich akribischen und tiefgehenden Verhandlungs-Vorbereitung. Ohne ausreichende Informationen über das Unternehmen, mit dem sie ins Business kommen wollen, und über die Menschen, auf die sie dort treffen, treten sie sehr oft viel zu selbstbewusst in die Verhandlungssituation ein. Ein solcher strategischer Fehler kann wertvolle Verhandlungspunkte kosten und sollte auf jeden Fall vermieden werden. Wie Spitzenverkäufer ihre Verhandlungen schon in der Recherche-Phase gewinnen und wie sie dabei agieren, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.

Wie Spitzenverkäufer durch vernetztes und strategisches Denken immer erfolgreicher werden

Wenn Verkäufer zu optimistisch und ohne substanzielle Informationen über das Unternehmen, mit dem sie in Business-Kontakt treten, in die Verhandlung gehen, könnte dieses Treffen anders als gewünscht enden. Nämlich ohne zufriedenstellenden Abschluss. Denn in schwierigen Preisverhandlungssituationen gilt: Vorbereitung ist alles. Wer mehr Informationen über die Verhandlungspartner, die Firma, deren Angebot und wichtige Interna zur Verfügung hat, begibt sich mit einem hohen strategischen Vorteil in jede Verhandlungsrunde.

Wissen ist Macht

Verkäufer, die effektiv und erfolgreich verhandeln möchten, müssen alle nur möglichen auffindbaren Daten, Zahlen und Fakten der anderen Seite kennen. Verkäufer sind also eingeladen, bereits im Vorfeld so viele Informationen wie möglich zu sammeln. Das ist gar nicht schwer, wozu gibt es das Worldwide Web? Ich empfehle dazu, als ersten Schritt die aktuelle Presseberichterstattung des Kunden-Unternehmens zu recherchieren. Sie erfahren dadurch schon einmal alle momentan kommunizierten News, die sehr guten Input über die zukünftige Strategie des Unternehmens liefern. Zusätzlich können Journalisten- und Analystenmeinungen eingeholt werden. Auch diverse Gerüchte, die kursieren, und Online-Bewertungen sind ein wichtiger Beitrag zur näheren Erkundung des anderen Unternehmens. Zögern Sie nicht, graben Sie ruhig tiefer und tiefer, Google, die Mutter aller Suchmaschinen, unterstützt Sie dabei. Sie werden überrascht sein, was Sie in unserer digitalen Welt von heute alles erfahren, was sich für Preisverhandlungen im Vertrieb geschickt verwenden lässt.

Der Idealfall wäre ein Verbindungsmann in dem anderen Unternehmen! Jemanden, den Sie dort kennen, und mit dem es sich unverbindlich plaudern lässt. Ich will Sie natürlich nicht zur Spionage auffordern, aber im lockeren Gespräch lassen sich schon so manche Aha-Erkenntnisse eruieren, die sich in der Verhandlung als wahre Goldgrube entpuppen können. Auf jeden Fall werden Sie in solch einem Gespräch sehr viele Details erfahren, die Ihre eigene Verhandlungsführung leichter und erfolgreicher gestalten. Vor allem können Sie auf diesem informellen Wege auch die so immens wichtige Information über die Zusammensetzung des anderen Verhandlungsteams herausbekommen.

Wie tickt der Verhandlungspartner?

Wenn alle wichtigen Informationen zu dem Unternehmen und seiner angestrebten Strategie vorliegen, ist es Zeit, sich mit den Menschen dort zu beschäftigen. Jenen, die Ihnen gegenüber am Verhandlungstisch sitzen werden. Beginnen Sie auch hier im Internet, Sie werden mit hoher Wahrscheinlichkeit betreffend fast jede Person ein Profil in den sozialen Medien finden und sofort viel mehr über diese Persönlichkeit wissen.

Vernachlässigen Sie dabei das vorhandene Bildmaterial nicht! Versuchen Sie, aus den Bildern Ihrer Verhandlungspartner zu erkennen, wie diese ticken. Wenn Sie dies regelmäßig üben, werden Sie über die Ergebnisse positiv erstaunt sein. In einem Café oder Restaurant oder beim Spazierengehen können Sie diese Fähigkeit ständig trainieren und sich eine Expertise im „Leute-Einschätzen“ aufbauen. Klar, Sie werden meist nicht prüfen können, ob Sie mit Ihrer Einschätzung richtig liegen, werden aber mit der Zeit immer besser und besser, weil Sie mehr und mehr Eindrücke aufnehmen, die Sie früher nicht beachtet hätten. So steigt Ihre Treffsicherheit und genau das kommt Ihnen vor und während der Verhandlung in hohem Ausmaß zugute!

Wer in der Verhandlungsrunde schwächelt?

So gehen Verkäufer gestärkt in ihre Verkaufs-Verhandlungen und sind auf alle verhandlungstechnischen Eventualitäten vorbereitet. Ich empfehle Verkäufern immer, zu Beginn der Verhandlung besonders aufmerksam zuzuhören, viele Fragen zu stellen, selber aber in diesem Moment wenig zur eigenen Strategie preiszugeben. Es ist anzuraten, ruhig und gelassen zu lauschen und dadurch bedeutsame Informationsvorsprünge zu generieren. Dabei gilt: Durch die neu erworbene Menschenkenntnis-Expertise fällt es Verkäufern nun viel leichter, das schwächste Glied in der gegenüberliegenden Verhandlungsrunde zu erkennen und diese Person ins Visier zu nehmen. Dabei schließt sich elegant der Kreis zur tiefen und intensiven Recherche vor Beginn einer jeden Verhandlung. Nur wer im Vorfeld durch geschicktes und strategisches Fragen und Taktieren herausbekommen hat, wie umfangreich das Verhandlungsteam ist und wer genau für die andere Unternehmung verhandelt, kann dann in der Verhandlungsrealität einen Trumpf aus dem Ärmel zaubern.

Wer so vorgeht, wird selber schnell zum Spitzenverkäufer und durch vernetztes und strategisches Denken im Verkauf immer erfolgreicher!

Über Ulrike Knauer

Ulrike Knauer, Vertriebsexpertin, Speakerin, optimale Verkaufs-Vorbereitung, Recherche, Verhandlungstisch, Verhandlungspartner, Menschenkenntnis, Verhandlungs-Vorbereitung
Ulrike Knauer ist Vertriebsexpertin mit einer phänomenalen Abschlussrate: Sie weiß, wie eine gute Verhandlungs-Vorbereitung aussehen muss. (Bild: © Karin Strobl)

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Ulrike Knauer war lange Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern. Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar.

Ihre unterhaltsamen und praxisnahen Keynotes, wie zum Beispiel „Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt Interesse an der Ware“, überzeugen und reißen ihre Zuhörer mit. Ihre Trainings zeichnen sich durch hohes psychologisches Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen sowie geballte Motivationskraft aus. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die Ulrike Knauer in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. Die mehrfache Autorin (unter anderem „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“, „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen“) lebt heute in Österreich.

Mehr zu ihrer Person finden Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Ulrike Knauer sowie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.

Beate Greisel

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.