Verhandlungsfehler entstehen im Voraus
Im Falle von Verhandlungen, die scheitern oder nicht so ausgehen, wie gewünscht, ergeben Analysen sehr oft dieses Resultat: Die meisten Fehler werden im Vorfeld gemacht. Ganz oben in der Rangliste der beobachteten Fehler steht eine zu hohe Transparenz im eigenen Unternehmen. Das sehe ich auch in der Praxis immer wieder.
Irgendjemand redet immer
Zu viel Transparenz im eigenen Unternehmen und im direkten Team kann im Vorfeld einer wichtigen Verhandlung schädlich sein. Es gibt immer schwatzhafte Kollegen, die den Mund nicht halten können oder wollen und die von der anderen Seite geschickt als V-Mann genutzt werden. Das ist oft gar kein böser Wille, sondern bloße Vertrauensseligkeit oder Ungeschicklichkeit. Es ist auch eine Gratwanderung. Schließlich werden in den meisten Unternehmen professionelles Networking und offene Kommunikation ja gefördert. Nichts geht gegen gute Kontakte und enge Beziehungen. Aber es gibt nun einmal Informationen, die nur einem kleinen Kreis vorbehalten sein müssen – gerade im Vorfeld von bahnbrechenden Verhandlungen. Der Umgang mit den sogenannten V-Leuten, also Verbindungsleuten – auf der eigenen, wie auf der anderen Seite – ist ein wichtiger Schwerpunkt vor jeder brisanten Verhandlung. Die Informationen, die Verkäufern dabei zukommen, sind ein wichtiger Faktor für den späteren Verhandlungserfolg. Es ist immens wichtig, speziell darauf zu achten, dass die eigenen internen Minimalziele und die gewählte Verhandlungstaktik niemals nach außen dringen, wohl aber die grundsätzlichen Standpunkte und die Maximalziele.
Das optimale „winning“ Verhandlungsteam
Der Ausgang jeder Verhandlung hängt von der Zusammensetzung des Verhandlungsteams ab. Dabei ist im Vorfeld zu klären, wer Verhandlungsführer ist, wie viele Mitglieder dem Verhandlungsteam angehören sollen und welche Eigenschaften sowie fachliche und persönliche Kompetenzen diese mitbringen müssen. Grundsätzlich gilt: Es müssen Menschen sein, die stressresistent sind, nicht rauchen und sich auch während der Verhandlungspausen oder gemeinsamen Essenszeiten und in Arbeitsgruppen diszipliniert und pokerfaceartig benehmen.
Der Verhandlungsführer muss dabei durchaus nicht immer über Top-Fachwissen verfügen, er muss einfach gut verhandeln können. Für eine wirklich erfolgreiche Verhandlung sollte der Verhandlungsführer im Vorfeld klare Regeln mit seinem Team festlegen, wer wann was sagen soll oder schweigen muss. Das Team hat am besten nur dann das Wort, wenn der Verhandlungsführer dieses erteilt. Das mag diktatorisch klingen, ist aber notwendig und dient dem Wohle der Verhandlung. Im Verhandlungsteam füllt jeder die ihm zugewiesene Rolle aus, die festgelegte Verhandlungstaktik muss von allen Beteiligten eins zu eins umgesetzt werden. Dazu gehört es auch, die einzelnen Rollen optimal zu besetzen, denn nicht jeder kann jeden Part spielen. Fachliche Kompetenz, Kommunikationsgeschick, Hartnäckigkeit und Durchsetzungsstärke, Toleranz und Verständnis sowie bestimmte Argumente gehören in die Hände spezieller, vorher ausgewählter Persönlichkeiten. Ein Verhandlungsteam benötigt in Summe viele Talente und sollte deswegen nicht nur aus Fachleuten bestehen.
Nicht die Größe zählt
Aus eigener, langjähriger Erfahrung weiß ich, dass ein großes Verhandlungsteam nicht unbedingt einen Vorteil darstellt. Denn, je mehr Leute am Tisch sitzen, umso komplexer und unübersichtlicher wird die Verhandlung, und der Umgang mit persönlichen, kurzfristigen Eigeninteressen ist unter Umständen schwer zu kontrollieren. Wichtig ist, dass alle ihre Emotionen im Griff behalten, denn die größten Fehler entstehen durch eine Fehlsteuerung der Emotionen – vor allem dann, wenn Verhandlungen eskalieren und der Ton auch einmal rauer wird. Je mehr Menschen also im Verhandlungsraum versammelt sind, desto mehr Emotionen können überschwappen, deswegen finde ich kleine, kompakte Verhandlungsteams ideal. Selber verhandle ich am liebsten alleine oder zu zweit mit einer Person, mit der ich perfekt eingespielt bin. Meine dringliche Empfehlung dabei: Senden Sie maximal drei Leute insgesamt in Ihre Verhandlungen, egal, mit wie vielen Personen die andere Partei auftritt. Mehr als zwei Leute haben Sie als Verhandlungsführer nicht im Griff!
Bessere Resultate ohne Entscheider am Verhandlungstisch
Ich empfehle in meinen Verkaufstrainings, auch den endgültigen Entscheider nicht am Verhandlungstisch mit dabei zu haben. Das ist dem Verhandlungsergebnis meist nicht zuträglich. Weil er ja sofort entscheiden kann und das oft unter Stress auch tut. Und unter Stress macht man Fehler. Deswegen ist die Festlegung des „Point of no Return“ vor der Verhandlung so wichtig. Das ist der Moment, wo aus der Verhandlung auszusteigen ist, ohne weitere Kompromisse. Wenn er nicht mit am Tisch sitzt, sollte der Entscheider im Vorfeld der Verhandlung seinem Team niemals sein absolutes Minimalziel verraten. Das heißt, das Team muss auf jeden Fall bei ihm rückfragen. Sonst besteht die Gefahr, dass sich alle zu früh auf das Minimalziel einschießen und es zu schnell annehmen. Wenn der Kunde unter Zeitdruck ist, weil die Bestellung drängt, kann sich durch dieses Rückfragen-Müssen beim Entscheider ein interessanter Vorteil ergeben. Mit dem richtigen Team und dem perfekten Briefing im Vorfeld können Sie auf diese Weise so manche Zeit- und Entscheidungsspielräume gewinnen.
Sie sehen, Verhandlungsgeschick und Verhandlungserfolge kann man lernen. Sie sind definitiv planbar.
Über Ulrike Knauer
Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Ulrike Knauer war lange Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern. Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar.
Ihre unterhaltsamen und praxisnahen Keynotes, wie zum Beispiel „Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt Interesse an der Ware“, überzeugen und reißen ihre Zuhörer mit. Ihre Trainings zeichnen sich durch hohes psychologisches Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen sowie geballte Motivationskraft aus. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die Ulrike Knauer in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. Die mehrfache Autorin (unter anderem „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“, „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen“) lebt heute in Österreich.
Mehr zu ihrer Person finden Sie auf www.ulrikeknauer.com.
