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Wenn es knallt an der Verhandlungsfront – die Macht im Verkauf

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Sie wissen nun aus den letzten Beiträgen, wie die Machtmenschen, die Machtverweigerer und die Machtvirtuosen funktionieren. Ein ganz spezieller Schauplatz, an dem zumindest zwei Vertreter dieser Machttypen immer aufzufinden sind, ist der Verkauf. Das Thema Macht im Verkauf hat natürlich eine besondere Brisanz, und Machtmenschen und Machtvirtuosen treffen sich dort um ihre Verhandlungsgeschicke unter Beweis zu stellen oder ihre Verhandlungskeulen zu schwingen. Machtverweigerer gibt es im Verkauf eher nicht, sie würden sehr rasch und sehr kläglich untergehen. Aber, wie sieht es nun aus, wenn es so richtig knallt an der Verhandlungsfront und Machtspiele an der Tagesordnung sind?

Die Spielregeln in der Wirtschaft geben den Takt vor

Unternehmen geben noch immer bevorzugt die Parolen Kooperation und Konsens aus. Die nackte Wahrheit ist jedoch eine andere. Wer in unserem heutigen wirtschaftlichen Klima nicht bereit ist, für seine berufliche Zukunft zu kämpfen, wird immer mehr an den Rand gedrängt und wird schlussendlich seinen Arbeitsplatz verlieren. Gute Überlebenschancen im Unternehmen haben zunehmend nur jene Mitarbeiter, die erkennen, dass die Zeiten des wirtschaftlichen Friedens und der Sicherheit vorerst vorbei sind.

Nur wer die neuen Spielregeln in der Wirtschaft am schnellsten als Chance nutzt, wird bleibend Erfolg haben. Menschen, die diese Flexibilität haben und so agieren, werden den Herausforderungen der Gegenwart nicht hilflos ausgeliefert sein und ihre Arbeits-Zukunft aktiv mitgestalten. Und hier kommt wieder die positiv gelebte Macht ins Spiel: Nur ein machtvoller Mitarbeiter kann so vorgehen! Machtvolle Mitarbeiter bringen ihre persönlichen Ziele mit denen des Unternehmens in Einklang. Sie glauben felsenfest, dass sie ihr Streben nach Geld, Anerkennung und Macht in ihrem Unternehmen umsetzen können. Dafür sind sie bereit, sehr vieles einzusetzen und werden damit auch Erfolg haben. Wenn es jedoch zu sehr knallt an einer bestimmten Front in einem Unternehmen, dann steht das Wohlbefinden von allen anderen auch auf dem Spiel. Und allen Mitarbeiter sollte daran gelegen sein, dass es genau dort positiv und zielorientiert machtvoll zugeht: An der Verkaufsfront.

Macht im Verkauf – sie betrifft alle

Macht im Verkauf, das betrifft alle, auch jene, die nicht direkt im Vertrieb tätig sind. Denn, wir alle verkaufen unsere Arbeitskraft, egal ob als Unternehmer oder als Angestellte! Je geschickter und machtvoller wir dies tun, desto erfolgreicher sind wir. Die meisten Menschen arbeiten in einem Unternehmen. Die meisten Unternehmen verkaufen etwas. Tun sie dies erfolgreich, erhalten die Menschen in dem Unternehmen – auch die nicht im Verkauf tätigen – ihre Gehälter. Stockt der Verkauf, stocken die Gehälter. Versagt der Verkauf – versiegen die Gehälter. Dem Verkauf und den dort immer wieder stattfindenden Machtspielen kommt also eine mächtige Position zu. Mitarbeiter in Unternehmen sollten sich der Power Position des Vertriebs deswegen immer in vollem Umfang bewusst sein und diesen so gut wie möglich unterstützen.

Der Verkauf als Speerspitze eines Unternehmens

Aus genau diesem Grund fällt dem Verkauf eine ganz wichtige Rolle in diesen Machtspielen zu. Wer im Verkauf keine Machtkompetenz besitzt, kann nur scheitern. Für Verkäufer geht es vorrangig darum, ihre Macht strategisch geschickt einzusetzen um die Konkurrenz auszuschalten. Diese Konkurrenz schaut dabei nicht einfach zu. Die wehrt sich mit allen Mitteln. Der Wettbewerb wird also kämpferisch versuchen, mit gleichen oder anderen „Waffen“ zurückzuschlagen. Skrupellose Machtspiele – die das ganze Unternehmen betreffen und herbe Nachwirkungen haben können – sind so an der Tagesordnung.

Diese Machtkämpfe haben – wie viele irrtümlich glauben – mit Verkaufstools oder -techniken nicht das Geringste zu tun. Es geht vielmehr darum, wer sich strategisch am besten positioniert und dann seine Machtkompetenzen professionell am raffiniertesten einsetzt. Die meisten Verkaufsschulungen, die auf dem Markt angeboten werden, tragen dem nicht Rechnung. Kaum ein Verkäufer ist wirklich darauf vorbereitet, was ihn auf dem Kampfschauplatz Verkauf in der Realität erwartet!

Wer die im Verkauf gültigen Mechanismen der Macht noch nicht verstanden hat und sich diese Kompetenz nicht schnellstens aneignet, der wird seine Ziele immer weniger bis gar nicht erreichen. Weil die Gegenüber mächtiger sind und diese Machtspiele unter Umständen besser beherrschen. Die Wirtschaft ändert und dreht sich so schnell, vor allem durch die aktuelle Digitalisierung wird die momentane Geschwindigkeit noch deutlich zunehmen. Dadurch wird beziehungsweise muss sich auch das Kundenverhalten permanent und tiefgreifend verändern. Wer diese Veränderung nicht aktiv und verständnisvoll mitgeht oder nicht lernt, mit dieser Unvorhersehbarkeit umzugehen, der wird auf der Strecke bleiben. Die Situation ist vergleichbar mit einem Haifisch, der plötzlich seine Zähne verloren hat. Wenn Sie als Verkäufer zahnlos durch die Gegend laufen, werden Sie meilenweit weg von Ihren Umsatzzielen verzweifelt nach Halt und Boden suchen. Dermaßen machtlose Verkäufer sind Mitläufer, die der Markt brutal abwerfen wird.

Was ist jetzt zu tun in dieser von Machtspielen geprägten Verkaufswelt? Sie können diese Veränderung nun als Hindernis sehen, knallhart ignorieren und stur dem alten Muster folgen. Am Ende steht mit hoher Wahrscheinlichkeit der Jobverlust. Oder Sie nutzen diese Veränderung als starken Motor, der Sie antreibt und Sie in den Verkäufer-Olymp befördert – es ist wie immer Ihre Entscheidung!

Das nächste Mal sehen wir uns an, wann welche Machtformen im Verkauf anzuwenden sind.

Über Richard Gappmayer

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Richard Gappmayer ist Führungs- und Selbstführungsexperte und weiß um die Macht der Macht. (Bild: © Richard Gappmayer)

Richard Gappmayer ist einer der renommiertesten Selbstführungs-Experten in Österreich. Der Vortragsredner, Autor, Führungskräfte-Coach, Wirtschaftstrainer und Organisationsberater war mehr als 20 Jahre im nationalen und internationalen Top-Management mit Schwerpunkt Verkauf, Vertrieb und Marketing tätig. Als hochrangige Führungskraft führte er zahlreiche Produkte zur Marktführerschaft.

Trotz des Wissens um seine starke Agoraphobie bestieg er den Kilimandscharo und beschloss noch am Berg, sein Leben neu auszurichten. Er verließ seine hochrangige Managementposition und machte sich mit dem Zentrum für Persönlichkeits- und Organisationsentwicklung selbständig. Heute unterstützt er Top-Führungskräfte und bringt diesen seine Ansätze zur Kunst der Führung nahe. In seinem Buch „Der Kilimandscharo-Effekt – Steigen Sie auf und gehen Sie in Führung“ erfahren Leser, wie sie in Führung gehen und bleiben!

Mehr Infos finden Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Richard Gappmayer und unter www.richard-gappmayer.at.

Beate Greisel

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