… aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Win! Win! Verhandeln, um zu siegen“ vom Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible. Erfahren Sie nach „Verhandeln: Ein gut zusammengesetztes Team für den Erfolg“ und „Alternativen erhöhen den Verhandlungserfolg und erweitern den Spielraum“ heute in Teil 4, was hinter der Abkürzung BATNA sich verbirgt, wie es zu dieser Verhandlungsstrategie kam und wie sie richtig eingesetzt werden kann.
BATNA als Verhandlungsstrategie
Was wäre das beste Ergebnis für das „Wir-Team“, wenn sich gar keine Einigung abzeichnet? Diese Fragestellung ist ein wichtiger Punkt bei der Vorabanalyse! Dann bietet sich eine Vorgehensweise an, die als BATNA-Verhandlungsstrategie bezeichnet wird. Es ist eine Methode des sachbezogenen Verhandelns. BATNA ist die Abkürzung für „best alternative to a negotiated agreement“, also die „Beste Alternative zu einer verhandelten Einigung“.
Der Begriff stammt aus dem an der Universität Harvard entwickelten Verhandlungskonzept von Roger Fisher und William Ury. Dem liegt die Überlegung zugrunde, welche anderen Ergebnisse als das erwartete ein Gespräch haben könnte bzw. wo die Grenzen des nicht Verhandelbaren liegen. Beim Nachdenken über diese Punkte wird ebenso das bestmögliche Ergebnis deutlich. Diese Überlegungen unterstützen und stärken ebenso die eigene Position.
BATNA bei Verhandlungen oft angewendet
Auch Organisationen oder Institutionen wie beispielsweise Regierungen oder Gewerkschaften wenden die Vorgehensweise nach BATNA bei Verhandlungen an. Wer nicht unter Zeitdruck steht, nicht unter dem Druck, unter allen Umständen ein Verhandlungsergebnis erreichen zu müssen, der sitzt in der Regel am längeren Hebel! Ein konkretes Beispiel verdeutlicht dies: Nach der Bundestagswahl in Deutschland im September 2013 war zahlenmäßig das Ergebnis schnell klar. Die CDU/CSU hatte die Mehrheit. Dennoch reichte es nicht zum Regieren. Sie brauchte einen Koalitionspartner. Dieser war rasch ausgemacht: Die SPD. Dennoch zogen sich die Verhandlungen um die Koalitionsbedingungen über Monate hinweg hin.
Der Grund liegt auf der Hand: Beide Parteien konnten sich Zeit lassen. Sie kannten ihre Alternativen, falls die Verhandlungen scheitern. Das Ergebnis ihrer Verhandlungen war die Große Koalition. Es ging „nur“ noch um die Bedingungen, unter denen diese Koalition halten sollte. Diese Gespräche zogen sich deshalb in die Länge weil BATNA – die Alternative im Falle der Nicht-Einigung – Neuwahlen gewesen wären. Damit hätten beide Parteien nach Einschätzung von Beobachtern aber gut leben können. Es verschafft „Luft nach unten“, Bewegungsspielraum, auch eine gewisse Gelassenheit, wenn die Beteiligten an einer Verhandlung nicht unter dem Zwang stehen, sich einigen zu müssen.
Ganz bewusst einen Perspektivenwechsel vornehmen
Wenn man also während der Analyse der eigenen Situation über die verschiedenen Lösungswege nachdenkt, wie man an sein Ziel gelangen kann, sollte man diese Lösungswege auch auf ihren Nutzen hin abwägen bzw. die eventuell entstehenden Kosten gegeneinander stellen. Für die Analyse eines Gesprächs sind auch die Begleitumstände in Erwägung zu ziehen! Welche Auswirkungen hat das angestrebte, ursprüngliche Ziel in einem Gesamtkomplex? Was verursacht das Ergebnis der Verhandlungen?
Der sogenannte „Wahrnehmungspositionswechsel“ kann bei der Analyse der eigenen Erwartungen durchaus hilfreich sein. Der Wahrnehmungspositionswechsel ist ein ganz bewusster Perspektivenwechsel. Man tritt dabei „In die Schuhe des anderen“. Nimmt man also einen solchen Wahrnehmungspositionswechsel vor, ergibt sich schon fast automatisch ein sogenannter Packaging Deal. Auch das kann eine Alternative von vielen sein.
Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible
Über Kurt-Georg Scheible
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.
