Eine gut trainierte Amygdala schöpft rechtzeitig Verdacht
Wenn wir Angst haben, ist im Gehirn die Amygdala in Aktion. Sie schützt uns auch vor Feinden. Wer sich mit der Amygdala seines Gesprächspartners anfreunden will, dem sei vor allem auch eines empfohlen: Authentizität. Ein Lügner reagiert mit seinem emotionalen Ausdruck um etwa zwei Zehntelsekunden langsamer, er muss diesen ja zunächst noch „denken“.
Diese Verzögerung verrät die Absicht. Aus dem gleichen Grund funktioniert auch die von manchen Trainern so heiß gepriesene bewusst herbeigeführte Imitation (Einnehmen der gleichen Sitzhaltung et cetera) nicht wirklich. Eine gut trainierte Amygdala schöpft rechtzeitig Verdacht. Sie entlarvt Falschheit und bösartige Manipulation – und reagiert mit einem Rückzugsprogramm.
Abhauen, draufhauen oder totstellen?
In Situationen, die mit Angst, Wut, Stress und Bedrohung verbunden sind, erfordert es unseren ganzen Willen, sich dem Reflex von Angriff oder Flucht zu entziehen. Denn unser Körper ist vollgepumpt mit Stresshormonen und bereit, die Keule zu schwingen.
Da wir nun nicht mehr im Urwald leben, benutzen zivilisierte Kopfarbeiter des 21. Jahrhunderts meistens verbale Keulen, und zwar je nach Situation und Adrenalinspiegel mehr oder weniger subtil. Die zugefügten Verletzungen sind seelischer Natur – und bisweilen viel tiefer als eine körperliche Wunde. Und sie heilen oft schwerer.
Und die Gehirnforschung weiß längst: Angst ohne Ausweg wird einfach verdrängt. Den Kopf in den Sand stecken, sagt der Volksmund dazu. Erst wenn man dem Hirn einen Weg aus der angsteinflößenden Situation eröffnet und damit Hoffnung ermöglicht, also die Aussicht auf ein Happy End aufzeigt, fährt es auf volle Leistung und wird aktiv.
Angst paralysiert und macht dumm
Was unser Hirn letztlich treibt, ist das Vermeiden von Schmerz und die Suche nach Belohnung. Unter positiven Umständen lernt und verinnerlicht es besser, sodass unsere Erinnerungs- und Merkfähigkeit steigt. Hingegen wird die Aufnahme von Neuem durch Unsicherheit und Stress behindert. Negatives lähmt. Angst paralysiert und macht dumm.
Die Erklärung dafür ist einfach: Bei Angst und Bedrohung sind die Verbindungsstellen entlang der Nervenbahnen, die sogenannten synaptischen Spalten, blockiert. Dort können die Hirnströme nicht mehr ungehindert fließen und dann können wir nicht mehr logisch denken.
Die Folge: ein Blackout. Wir fangen an zu stottern, bekommen Lampenfieber oder versagen im Moment einer wichtigen Prüfung. Angst ist stärker als jede Vernunft. Erst wenn das Adrenalin aus dem Blut verschwunden ist, wird der Kopf wieder klar.
Blackouts im Business sind gefährlich
In Urzeiten war dieser Mechanismus sinnvoll, denn langes Nachdenken im Moment großer Gefahr wurde schnell mit dem Leben bezahlt. Heute ist es genau umgekehrt. Blackouts im Business können tödlich sein.
Über Angst, Unbehagen und Stress zu verkaufen, ist deshalb genauso falsch, wie über Angst, Druck und Schrecken zu führen. Beides mag zwar zu kurzfristigen Erfolgen führen, auf Dauer ist es aber zerstörerisch. Denn Angst ist der größte Erfolgskiller. Und Angst verstärkt sich im Dunkeln.
Ein wesentliches Ziel sollte die gesamte Kommunikation also haben: transparent, offen und ehrlich zu sein. Und darüber hinaus: Bei allem, was Sie tun, tun Sie es so, dass Sie die Menschen so schnell wie möglich aus ihren Ängsten, Sorgen und Nöten befreien.
Angst hat im Hirn immer Vorfahrt
Jemanden in Furcht und Angst zu versetzen, ist Körperverletzung. Angst- und Schmerzinformationen haben zudem im Hirn immer Vorfahrt. Sie können jedes noch so freudige Ereignis aus dem Bewusstsein verdrängen.
Das betrifft übrigens physische ebenso wie psychische Schmerzen. Geht es uns schlecht, wirkt die Welt grau in grau. Die Wissenschaft kennt das als negative Prädisposition. Selbst auf Positives fällt dann ein dunkler Schatten.
Schon ein einziges negatives Wort trübt, wie Untersuchungen ergeben haben, unsere Stimmung ein, und lässt auch Kauflust versanden. Pflegen Sie also Gewinnersprache, drücken Sie sich positiv aus! Untersuchen Sie vor allem auch Ihre schriftliche Kommunikation und radieren Sie alle negativen Worte besser aus.
Gute Gefühle machen entscheidungsfreudig
Unser Hirn will das Happy End. Gute Gefühle machen es auch entscheidungsfreudig. Dabei wird das euphorisierende Dopamin vermehrt ausgeschüttet und das Ja-Sagen fällt leicht. Dies umso eher, je mehr das Hirn auf positive Erfahrungen zurückgreifen kann.
Sobald nämlich eine Entscheidung ansteht, starten riesige Neuronenverbände in rasender Geschwindigkeit die Suche nach gespeicherten Vorerfahrungen. Aus dem Abgleich mit der emotional markierten subjektiven Erinnerung resultiert dann ein „Entweder … oder …“ . Das kaufe ich – oder auch nicht.
—
Das Buch zum Thema:
Anne M. Schüller: Touch.Point.Sieg.
Kommunikation in Zeiten der digitalen Transformation
Gabal Verlag 2016, 380 Seiten, gebunden, 29,90 Euro
(ISBN: 978-3-86936-694-4)12
Zur Bestellung: www.touchpoint-management.de/bestellung-touchpointsieg.htm
