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Emotional Selling: Wie Sie neue Kunden mit Gefühlen gewinnen

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Kunden kaufen aus rationalen Gründen, oder? – Nein! Das stimmt nur in den seltensten Fällen. In Wahrheit werden knapp 70 Prozent aller Kaufentscheidungen unbewusst getroffen. Dafür sind verschiedenste Gefühle verantwortlich. Etwa Freude, Angst, Neid oder auch Scham. Erfahren Sie hier, wie Sie diese Tatsache in Form von Emotional Selling für sich und Ihre Verkaufsstrategie einsetzen können.

Warum Sie nicht um eine starke Verkaufsstrategie herumkommen

Jedes Unternehmen ist darauf bedacht, die eigenen Dienstleistungen oder Produkte bestmöglich zu verkaufen. Wie erfolgreich das gelingt, hängt maßgeblich an Marketing und Vertrieb. Doch auch vermeintliche Kleinigkeiten können einen großen Unterschied machen. Das gilt auch für Werbeartikel. Auf Messen findet man daher klassischerweise Kugelschreiber mit Firmenlogo. Solche Streuartikel müssen in jedem Fall zum Unternehmen und dem Produkt passen. Sinnvoll ist hier auch Individualität, die Ihre Sichtbarkeit aus Kundenperspektive steigert. Das können beispielsweise hochwertige Bade- oder Strandhandtücher sein, die Sie bei professionellen Anbietern bedrucken lassen können. Darauf können Sie auf einer vergleichsweise großen Fläche Ihre eigenen Werbebotschaften platzieren. Diese punkten auch in Sachen Emotional Selling: Denn ein Handtuch eignet sich für einen wohltuenden Saunabesuch oder einen entspannten Ausflug ins Schwimmbad.

Was steckt hinter Emotional Selling?

Doch auch die zunehmende Konkurrenz weltweit sollte im Blick behalten werden. Selbst wenn Sie ein innovatives Nischenprodukt entwickelt haben. Denn oft können in kurzer Zeit Imitate auf dem Markt erscheinen. Das kann gravierenden Schaden verursachen: 2017 verursachten Plagiate rund 7,3 Milliarden Euro Schaden bei Maschinenbauern in Deutschland. Umso wichtiger ist deswegen eine starke Vertriebsstrategie, wie das Emotional Selling. Das beschreibt eine Vorgehensweise, damit Kunden ein maximal positives Gefühl zum Unternehmen, einer Dienstleistung oder einem Produkt aufbauen. Emotional Selling verfolgt dabei vier Kernziele:

  • Die Ermittlung des Kundenwunsches in einer Bedarfsanalyse
  • Die Erkennung des Gefühls hinter dem Kundenbedarf
  • Die Befriedigung von Grundgefühl und Bedarf
  • Die Erzeugung eines positiven Kauferlebnisses.

Wie sich diese Ziele realisieren lassen, zeigen überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen, wie der Automobilhersteller BMW: Dieser wirbt seit Jahrzehnten mit dem bekannten Werbeslogan „Freude am Fahren“. Das ist gleichzeitig die Essenz der Marke, die tief ins Bewusstsein potenzieller Kunden gelangen soll. Diese sollen das Auto nicht als Gebrauchsgegenstand sehen, sondern als Grund zur Freude.

3 Tipps zu Emotional Selling

Damit Sie erfolgreich verkaufen und das Emotionssystem Ihres Kunden ansprechen, können schon drei einfache Tipps Gold wert sein:

  • Verwenden Sie Storytelling: Wer Produkte nur anhand von blanken Daten und Fakten präsentiert, punktet nicht bei potenziellen Kunden. Erzählen Sie besser eine längere Geschichte mit bildlicher Sprache, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
  • Vermeiden Sie negative Ausdrücke: Tatsächlich lenken Begriffe wie „nicht“ oder „kein“ die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden nicht auf Ihr Produkt. Vielmehr wird der Aspekt betont, der tunlichst vermieden werden soll. Besser ist dagegen eine positive, bildliche Sprache.
  • Bleiben Sie authentisch und ehrlich: Besonders im Verkaufsgespräch sollte die Rolle der Sympathie nicht unterschätzt werden. Denn Kunden kaufen gerne von Menschen, die sie mögen. Treten Sie daher offen auf und versuchen Sie, das Vertrauen des Kunden mit Ehrlichkeit und Sympathie zu gewinnen.

Gefühle wecken Sie daneben mit der richtigen Musik. Wie Sie so die Kaufentscheidung von Kunden beeinflussen können, erfahren Sie in folgendem AGITANO-Beitrag.

Karin Kreuzer

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