Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – Stufe 4: Ratio oder Emotio? So erklären Sie Ihren Preis und setzen ihn durch

Emotionale Aspekte und ihre Lösungsansätze

Sie werden es im Laufe der Verhandlung auch mit einer Reihe von emotionalen Aspekten zu tun bekommen. Während die rationalen Aspekte leichter zu verstehen und dadurch zu entkräften sind, geht es auf der emotionalen Ebene sehr viel undurchsichtiger zu. Ihr Einkäufer könnte sich z. B. um seinen Job Sorgen machen, wenn er nicht ideal abschließt. Auch Einkäufer stehen unter massivem Druck. Er wird Erfolgs-Nachweise benötigen(das ist sein Job, seine Aufgabe mit uns als Verkäufer zu verhandeln), um die Vorgaben seines Managements zu erfüllen. Vielleicht ist seine bisherige Verhandlungs-Bilanz dieses Jahres noch nicht zufriedenstellend, und er braucht dringendst ein Erfolgserlebnis. Ihr Verhandlungsgegenüber könnte auch an chronischer Entscheidungsunsicherheit leiden. Und der schlimmste aller anzunehmenden Fälle: Sie haben es mit einem Exemplar zu tun, das Verhandeln als persönlichen sportlichen Ehrgeiz ansieht und sowieso immer gewinnen will. Da müssen Sie sich besonders warm anziehen.

Bei all diesen emotionalen Aspekten gibt es an sich nur eine Lösung: Nämlich dem Einkäufer sein ultimatives Erfolgs-Erlebnis zu geben. „Ich habe das optimale Verhandlungsergebnis erzielt“ muss sein Gefühl sein, wenn er aus der Verhandlung geht. Damit sein optimales Ergebnis nicht Ihr Verhandlungs-Waterloo wird, empfehle ich diese Vorgehensweise:

Initiieren Sie eine Preis-Argumentation aus rein psychologischen Gründen: Damit der Kunde sein eigenes Erfolgserlebnis bekommt, muss der Verkäufer in der Preisverhandlung Widerstand leisten und hart kämpfen, damit der Kunde am Ende siegen kann. Wenn Sie als Verkäufer auf jede Forderung des Kunden sofort eingehen, bringen Sie sich um diesen wichtigen psychologischen Effekt. Erst wenn Sie als Verkäufer ächzen und jammern, dass nun gar nichts mehr ginge, hat der Einkäufer das Gefühl: Hier habe ich den bestmöglichen Preis herausgeholt und wird die weiteren Verhandlungen einstellen. Ein kleiner Tipp: Was hindert Sie also daran, die Grenze, wo gar nichts mehr geht, möglichst früh zu erreichen? Das funktioniert aber nur, wenn Sie von Anfang an keine leichten Zugeständnisse machen. Dann und nur dann hat der Einkäufer das Gefühl, den bestmöglich zu erzielenden Preis erhalten zu haben.

In der nächsten Folge besteigen wir die fünfte und finale Stufe unserer Preisverhandlungstreppe. Dort geht es um die finale Preisverhandlung und wie wir diese immer gewinnen.

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Über Lothar Lay

Preisverhandlung, Vertrieb, Verhandeln, Verkauf, VerkaufenLothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt. Der Betriebswirt (VWA) ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung. Mehr über den Vertriebsexperten Lothar Lay auf seiner Homepage.

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