…aus der Themenserie “Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: So stehen Sie immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe” des Vertriebsexperten Lothar Lay. Nach dem ersten Teil der dritten Stufe und der Fortsetzung letzte Woche “Angebote effizient erstellen und verfolgen, Umsätze erhöhen (Teil 2)“, folgt heute Stufe vier: “Ratio oder Emotio? So erklären Sie Ihren Preis und setzen ihn durch”
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Sie wissen nun aus den vorherigen drei Teilen dieser Serie, was beim so wichtigen Angebotsmanagement zu beachten ist. Als professionell und strategisch vorgehender Verkäufer haben Sie nun die vierte Stufe der Preisverhandlung erreicht. Hier geht es darum, die Gründe, warum Ihr Kunde den Preis drücken will, zu verstehen und dessen Argumente entsprechend abzufedern und richtig zu reagieren.
Das ist zu teuer
Verkäufer, die dies – stehend auf der vierten Stufe der Preisverhandlungstreppe– hören, verzweifeln oft. Nun sind sie so weit gekommen auf der Preisverhandlungstreppe und treffen auf diese finale Hürde. Dabei ist dies ganz normal. Es zeigt, dass der Gesprächspartner noch nicht verstanden hat, welche Leistungen er genau bekommt (ich zahle zu viel für das, was ich erhalte). Ein Einkäufer, der nicht so reagiert und die Frage nach dem Preis hier nicht anbringen würde, wäre vollkommen fehl am Platz. Aus meiner langjährigen Erfahrung weiß ich, wie vielfältig die Gründe für diese Aussage sein können. Ich weiß auch, dass wir sie mit den entsprechenden Verhandlungstechniken und viel Fingerspitzengefühl für das „Warum“ gut entkräften können. Der Verkäufer muss sich als erstes fragen, warum will mein Gegenüber jetzt den Preis drücken. Oder warum muss er, weil darauf läuft es immer hinaus. Die erste Frage, die sich ein Verkäufer stellen sollte ist, ob er es mit rationalen oder emotionalen Aspekten zu tun hat.
Rationale Aspekte und ihre Lösungsansätze
Viele Einkäufer stehen selber unter beachtlichem Druck von oben, ihre Kosten zu senken, günstig einzukaufen und sich einen wirtschaftlichen Vorteil für Ihr Unternehmen zu verschaffen. Sie befinden sich oft mit dem Rücken zur Wand und müssen deswegen gegenüber ihren Verhandlungspartnern extrem rigoros, sogar skrupellos, auftreten. Die Budgets werden enger und enger und erlauben kaum Spielraum. Ganz schlimm wird es, wenn – was meist der Fall ist – günstigere Konkurrenzangebote vorliegen. Diese Tatsache werden Einkäufer gnadenlos ausnutzen, um Sie weiter und weiter zu Zugeständnissen zu pressen.
Diese rationalen Aspekte können Sie durch verschiedene Ansätze entkräften. Indem Sie beispielsweise budgetgerechte Alternativen anbieten, das Budget splitten oder Ihr Angebot etwas abspecken von den Leistungen her (Leistungen herausnehmen). Erklären Sie die Wirtschaftlichkeit Ihrer Lösung auf lange Sicht gesehen und präsentieren Sie einen umfangreichen Preis-Leistungs-Vergleich. Stellen Sie den Nutzen Ihres Angebotes in den Mittelpunkt. Hier ist es besonders wichtig – wie schon öfters erwähnt – Ihre Vorteile als verlässlicher Partner und Ihr Gesamtangebot herauszustellen und so zu versuchen, vom Thema Preis etwas wegzukommen. Rationalen Aspekte können Sie am besten mit fundierten Zahlen, Daten und Fakten kontern.
Lesen Sie auf Seite 2 mehr über emotionale Aspekte und wie Sie diese lösen können
