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Erfolgreiches E-Mail-Marketing im B2B – 9 Tipps

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E-Mail-Marketing ist ein mächtiges und zugleich wichtiges Instrument in der B2B-Kommunikation (Bild: Rainer Sturm / pixelio.de).

In diesem Jahr wollen zwei Drittel der Unternehmen ihr E-Mail-Marketing ausbauen und stärken. Um E-Mail-Marketing in den Bereichen Vertrieb, Kundenservice und Kundenbindung stärker voranzutreiben und richtig zu machen, hat die Agentur rabbit eMarketing einige Tipps erstellt, die wir Ihnen für Ihren Alltagseinsatz mitgeben wollen.

Nikolaus von Graeve, Geschäftsführer der rabbit eMarketing GmbH erklärt: “Viele Unternehmen im B2B-Geschäft unterschätzen die Möglichkeiten des Dialogs per E-Mail mit ihren Kontakten und Kunden. Die Herausforderung liegt hier in der intelligenten Verknüpfung von Kundendaten mit anderen Systemen wie Produktdatenbanken und dem E-Mail-Marketing. Gelingt dies, werden die wertvollen Kontakte nicht mit einem Massenmailing behelligt, sondern erhalten eine auf sie zugeschnittene Mail, die den Weg zum Kaufprozess entscheidend beeinflusst”.

9 Tipps für erfolgreiches E-Mail-Marketing im B2B

1. Das Ziel steht im Fokus

Für die B2B-Kommunikation eignen sich unterschiedliche E-Mail-Formate. Abhängig von Produkt, Service, Zielgruppe und Ziel kommen Produkt-Strecken, Servicemails, Newsletter und andere in Betracht. Analysieren Sie im ersten Schritt, wie Kaufentscheidungen von Ihrer Zielgruppe getroffen werden.

2. Redaktionelle Newsletter auf für B2B-Ansprache geeignet

Produkte und Services im B2B-bereich sind eher komplex, erklärungsbedürftig und hochpreisig. Aufgrund hoher Investitionen ist der Entscheidungsweg bis zum Kauf meist entsprechend lang und bedarf einen langen Vorlaufzeit. Hierzu eigenen sich redaktionelle Newsletter. Bieten Sie dabei neben Informationen rund um Produkt und Service auch hochwertige Tipps für den Geschäftsalltag an. Es kommt auf Mehrwert-Informationen an.

3. One-to-One-Mails: vom Lead zum Kunden

Für wichtige Kontakte, die in die Entscheidung involviert sind, eigenen sich One-to-One-Mails. Je nach Status im Kauf- und Entscheidungsporzess erhält der Kunde relevante und für ihn passende Informationen rund um Produkt, Service und Lösung in einem auf ihn zugeschnittenen Mailing. Ziel ist hier das Lead-Nurturing. Das heißt, dass Ihr Kontakt so lange mit Informationen versorgt wird, bis er kaufbereit und -willig ist.

4. Messekommunikation braucht Mailings

Nutzen Sie gezielte Mailings um Ihrer Kundenkontakte persönlich auf Messen einzuladen. Machen Sie es Ihrem Gegenüber, in dem Sie iCal-Dateien zur automatischen Terminspeicherung mitsenden. Die stattgefundenen Termine und Gespräche können dann einfach mit automatisierten Nachfass-Mailings nachbearbeitet werden.

5. Keinen Kontakt abreißen lassen

Unabhängig davon, welches E-Mail-Format Sie im E-Mail-Marketing einsetzen, bleiben Sie mit jedem Empfänger im Kontakt. Geben Sie dabei Ihrem Ansprechpartner auch immer eine Möglichkeit zur direkten Kontaktaufnahme. Bieten Sie außerdem weiterführende Informationen, wie Flyer, Broschüren, Produktblätter, Kataloge oder Whitepapers zum Download an, die auch jeweils mit Ansprechpartnern versehen sind.

6. Knackige Texte überzeugen, Textwüsten vermeiden

Wie oft haben Sie es selbst erlebt, dass B2B-Mails Textwüsten sind? Ein großer Fehler. Einerseits liegt an der Fülle der Informationen, die transportiert werden müssen, um das Produkt und den Service umfassend vorzustellen und den USP herauszustellen. Andererseits meinen viele, es muss immer alles in ein E-Mail rein. “Qualität vor Quantität” gilt auch im E-Mail-Marketing. Fassen Sie sich so kurz wie möglich. Halten Sie den Fokus auf den Nutzen und die Alleinstellungsmerkmale. Anstatt lange, unübersichtliche Textpassagen eigenen sich Aufzählungen.

7. Thematissch passende Bilder schaffen Aufmerksamkeit

Auch für das Design gilt, weniger ist mehr. Beim Transport von Informationen steht die Optik im Vordergrund. Nutzen Sie Bilder und Graphiken, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Verzichten Sie auf abgenutzte “ausgelutschte” Bildersprache, wie zum Beispiel Dartscheiben, Handeschütteln etc. Dies wirkt meist “billig” und nachgemacht.

8. Optimierung auf Business-E-Mail-Clients

Freemailer (unter anderem wie GMX, Web.de) spielen im B2B-Kontext eine untergeordnete Rolle. Optimieren Sie Ihre Mailings daher für Outlook und Lotus Notes sowie auf Smartphone-Clients für iOS, Android und Blackberry, um eine optimale Darstellung zu gewährleisten. Zudem ist eine Business-Mail-Adresse im E-Mail-Marketing sehr wichtig.

9. Analyse für bessere Mailings

Mit dem Versenden von Mailings ist es nicht getan. Analysieren Sie die Klicks. Prüfen Sie die gelesenen Informationen. Dies ist der Input für Ihre nächsten Sales-Schritte, um aus Ihrem Kontakt Ihren Kunden zu machen.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Oliver Foitzik

Ein Kommentar zu “Erfolgreiches E-Mail-Marketing im B2B – 9 Tipps

  1. Ein klasse Artikel! Mit vielen guten und leicht und direkt umsetzbaren Tipps. E-Mail-Marketing ist wirklich ein optimaler Weg mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Tatsache ist: E-Mails sind persönlich und können exakt auf den Empfänger angepasst werden. Leichter lassen sich Kunden kaum erreichen.

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