Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist Vertriebstrainer, Redner, Autor, Coach und Inhaber der Heinrich Management Consulting. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen der IT-Branche hat er sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Trainer und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 85.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
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Schönen Guten Tag Herr Heinrich, Sie sind Vertriebsprofi, Redner, Autor und Coach – aber bitte stellen Sie sich doch zunächst kurz vor.
Mein Name ist Stephan Heinrich und ich interessiere mich für Verstehen und Verständnis. Niemand will überzeugt werden, aber alle wollen verstanden werden. Vielleicht ist diese Erkenntnis eine große Chance für alle, die eigene Botschaften haben.
Sie sind ein Top-Speaker, Coach, Top-100 Excellence Trainer, Autor und Unternehmer. Das ist ziemlich vielseitig: Was reizt Sie an Ihrer Tätigkeit besonders?
Mein loses Mundwerk war nicht immer karrierefördernd. Manchmal schon. Und an diese Interaktionen mit wirklich guten Chefs erinnere ich mich gerne. Sie waren nicht erfreut aber auch nicht beleidigt, wenn ich sagte was mir nicht passt. Heute habe ich den Luxus, dass ich keinen Chef mehr habe. Das ist Freiheit. Und den damit einhergehenden Verzicht auf Sicherheit nehme ich gerne in Kauf.
Was ist das Wichtigste bei Ihrer Arbeit mit den Kunden? Worauf arbeiten Sie mit Ihren Klienten hin?
Meine Kunden leben davon komplexe Dienstleistungen, oft in Verbindung mit ebenso komplexen Produkten zu verkaufen. Die Menschen, die das tun, stammen fast immer aus einer fachlich geprägten Karriere. Das heißt sie wissen mehr über das „Produkt“ als über Ihre Kunden und deren Ängste, Nöte, Sorgen und Hoffnungen. Meine Arbeit lebt davon diesen Fachspezialisten dabei zu helfen, die Perspektive Ihrer Kunden einzunehmen.
Und umgekehrt gefragt: Was denken Sie, schätzen Ihre Kunden an Ihnen am meisten?
Es schätzen mich nicht alle meiner Kunden, aber die es tun, schätzen mich wegen meiner provokativen Art. Provokation ist meiner Ansicht nach die wichtigste Intervention um lieb gewonnene Verhaltensweisen zu überdenken. Man muss ja nicht alle ändern, aber wenn man mit seiner aktuellen Verhaltensweise zufrieden ist – warum sollte man etwas ändern. Meine kleinen Provokationen helfen dabei, die berühmte Komfortzone kurz zu verlassen. Wenn man dann wieder in alte Muster zurückkehrt, geschieht dies aus gutem Grund oder mangels Selbstreflektion. Und wenn man einen neuen Weg sieht, oder zumindest immer durch meine in Erinnerung gebliebenen Sprüche irritiert wird wenn man die alten Wege doch immer wieder einschlägt, dann habe ich meine Aufgabe erfüllt.
Haben Sie zu Beginn Ihrer Karriere eine besondere Unterstützung oder Hilfestellung erfahren? Wenn ja, in welcher Form?
Nein. Eher im Gegenteil. Zu Beginn meiner Selbstständigkeit habe ich versucht, in meinem Netzwerk Geschäfte zu machen. Dann habe ich gesehen, dass mein altes Umfeld mich noch als das sah, was ich vor meiner Selbstständigkeit war. Mein Netzwerk traute mir meine neue Rolle nicht zu. Jetzt, Jahre später, mache ich mit Ex-Kollegen in neuen Funktionen auch wieder Geschäfte. Aber zu Beginn waren es ausschließlich Neukontakte.
Was würden Sie rückblickend anders machen?
Beruflich nichts. Privat so manches. Zum Beispiel habe ich es lange bereut, mir von meinem ersten Taschengeld für 50 Pfennig einen Plastikfrosch gekauft zu haben. Die erhoffte Befriedigung wich einer grausamen Ernüchterung. Ähnliche Erfahrungen habe ich später in völlig anderen Zusammenhängen wieder gemacht. Der erste Impuls sagt: Hätte ich nur nicht … Aber wer weiß, was dann Schlimmeres passiert wäre.
Welche Tipps geben Sie anderen für ihre Karriere mit auf den Weg?
Stellen Sie sich morgens vor den Spiegel und fragen Sie sich: „Würde ich diesem Menschen Geld geben, damit er dass tut, was er eben für Geld tut?“
Gibt es ein spezielles Unternehmen, das Sie besonders reizen würde, einmal von Innen kennen zu lernen? Wenn ja, warum?
Jeder neue Kunde übt diesen Reiz aus. Und die Erfahrung zeigt, dass die besonders schillernden selten die Erwartungen erfüllen, wenn das Licht angeht.
Gibt es bestimmte Persönlichkeiten, die Ihnen als Vorbild dienen?
Ja. Mein Trainer-Vater Rainer W. Stroebe. Er hat mir beigebracht hat, was ich wissen musste, um meine heutige Tätigkeit auszuüben. Er hat mir unter anderem die Möglichkeit aufgezeigt, Betroffene zu Beteiligten zu machen – anstatt als Lehrer quasi von oben herab etwas beizubringen, vielmehr als Trainer aufzuzeigen, wie man etwas gutes noch besser machen kann. Und diese Grundeinstellung und die dazugehörigen Vorgehensweisen sind sehr wichtig für meine heutige Arbeit.
Über welchen – gerne auch schwierigen – prominenten Klienten würden Sie sich als Coach besonders freuen? Und warum?
Das kann ich nicht sagen. Jeder neue Klient ist eine Herausforderung. Wenn ich jetzt schon beurteilen wollte, wer ein guter Klient wäre, ohne ihn gesprochen zu haben, wäre ich ein miserabler Coach.
Mal angenommen, Sie treffen den Bundeswirtschaftsminister – was würden Sie sich für den Standort Deutschland von ihm wünschen?
Das was er tun sollte, um den Standort zu verbessern, hat er schon hundertfach gehört, nämlich die Regulierungshürden zu beseitigen und den Dschungel an Vorschriften zu lichten. Dass er es, egal welcher Couleur, noch nicht getan hat, macht mich nicht zuversichtlich, dass er es tun wird, wenn ich es ihm sage. Vermutlich kann er es nicht oder es liegt nicht in seinem Interesse.
Vielen Dank Herr Heinrich für das interessante Gespräch und die zahlreichen Ein- und Ansichten zu Ihrer Person und Ihrer Tätigkeit.
Das Interview führte Marc Brümmer von der AGITANO-Redaktion.
