Wie glaubwürdig, überzeugend und interessiert wirkt der Verkäufer? Wie gut kann er seine Kunden begeistern? Denn nur, wenn ein Kunde einem Verkäufer vertraut, folgt er auch dessen Vorschläge und Empfehlungen. Kunden wollen sowohl als Menschen ernst genommen als auch persönlich und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl und wertgeschätzt. Kunden begeistern und überzeugen, ist hier der Schlüssel zum (Verkaufs-)Erfolg. Wenn Kunden Vertrauen zum Verkäufer haben, dann sind sie für seine Empfehlungen offen.
Wir haben 14 Tipps für Sie, wie Sie Ihre Kunden begeistern können. So gelingt Ihnen als Verkäufer eine individuelle und emotionale Kundenansprache gelingt.
14 Tipps, wie Sie Ihre Kunden begeistern und richtig ansprechen
Tipp 1: Erfolg beginnt im Kopf
Ihre Kunden begeistern Sie nur, wenn Sie selbst begeistert sind. Fragen Sie sich: Was gefällt mir selbst an meinem Produkt? Sie müssen Lust auf das Gespräch mit Ihrem Kunden haben, damit Sie Ihren Kunden begeistern können. Denn nur wer selbst optimistisch ist, kann auch Optimismus ausstrahlen – und Kunden lieben optimistische Verkäufer.
Tipp 2: Seien Sie präsent
Sie können Ihre Kunden begeistern, wenn Sie Ihnen Ihre volle Aufmerksamkeit schenken. Verabschieden Sie sich von der Illusion, mit Multitasking effizienter zu sein. Telefonieren, Mails checken und gleichzeitig die Tagesplanung machen – so überzeugen Sie Ihre Kunden garantiert nicht. Ihre Kunden begeistern Sie nur, wenn Sie Ihnen hundertprozentig auf sie konzentrieren.
Tipp 3: Zeigen Sie Interesse
Sie müssen Ihrem Kunden zeigen, dass Sie sich für ihn interessieren. Kunden begeistern Sie garantiert nicht, indem Sie sie spüren lassen, dass Sie nur an den Abschluss denken. Sie müssen sich aufrichtig für die Wünsche, Ziele und Motive des Kunden interessieren – indem Sie nachfragen.
Tipp 4: Gemeinsamkeiten verbinden
Beobachten Sie Ihre Kunden, übernehmen Sie Ihre Körpersprache. Studien haben gezeigt, dass uns die Menschen sympathischer sind, die eine ähnliche Körpersprache haben. Verwenden Sie ähnliche Begriffe. Wenn Sie sympathisch wirken, schaffen Sie Gemeinsamkeiten.
Tipp 5: Erkennen Sie den Kundentyp
Um Ihre Kunden zu begeistern, müssen Sie ihre Wünsche erkennen. Während der eine Wert auf Details legt, möchte der andere nur einen Überblick bekommen. Ein haptischer Typ wird das Produkt anfassen wollen, der andere will möglichst viele Hintergrundinformationen. Gehen Sie auf den Kunden ein und beraten Sie ihn seinen Wünschen entsprechend.
Tipp 6: Emotionen sind der Schlüssel zum Erfolg
Nicht umsonst spricht man von Lust- oder von Frustkäufen. In die Kaufentscheidung fließen nicht nur rationale Überlegungen, sondern auch jede Menge Emotionen ein. Deshalb müssen Sie mit Ihrem Produkt Gefühle verbinden – und zwar positive. Wenn Sie begeistert sind, können Sie auch Ihre Kunden begeistern. So bekommt man Lust, bei Ihnen zu kaufen.
Tipp 7: Berühren Sie Ihre Kunden
Ein Kundenkontakt ist wie ein Flirt – berühren Sie Ihren Kunden deshalb ruhig auch mal körperlich in einem positiven Moment. So können Sie die gute Stimmung, die Sie geschaffen haben, noch intensivieren.
Tipp 8: Ihre Kunden sind Freunde
Wie bei den Gemeinsamkeiten gilt: Suchen Sie nach Dingen, die Sie mit Ihren Kunden verbinden, auch persönlich. Wenn sie sich bei Ihnen wohlfühlen, werden Sie Ihre Kunden auch begeistern können. Freundschaft und Vertrauen sind auch für eine langfristige Geschäftsbeziehung eine gute Basis.
Tipp 9: Fragen Sie nach Feedback
Ihr Kunde ist Ihre beste Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln. Damit Sie aus Fehlern lernen können, müssen Sie diese erst einmal kennen. Deshalb fragen Sie Ihren Kunden, ob er zufrieden war. So haben Sie die Chance, sich stetig zu verbessern. Denn nur mit Feedback können Sie Ihre Kunden begeistern.
Tipp 10: Übernehmen Sie die Gesprächsführung
Die Gesprächsführung können Sie am besten übernehmen, indem Sie fragen, fragen, fragen. Denn Fragen signalisieren Interesse. Aber: Feuern Sie Ihre Fragen nicht auf den Kunden ab. Lassen Sie ihm auch Zeit, zu antworten. Pausen bringen Ruhe ins Gespräch und lassen Sie souverän wirken. So können Sie die Reaktion des Kunden beobachten und darauf eingehen. Denn Sie können Ihre Kunden begeistern, indem Sie auf sie eingehen und Interesse zeigen. Sie werden sehen: Sie erhalten offene Antworten auf Ihre Fragen.
Tipp 11: Werden Sie konkret
Ihre Kunden begeistern Sie, indem Sie klare Kante zeigen: Machen Sie Ihren Standpunkt deutlich und sprechen Sie konkrete Empfehlungen aus. So gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden. Seien Sie mutig: Sagen Sie es ruhig offen, wenn Sie eine andere Meinung als der Kunde vertreten.
Tipp 12: Werden Sie eine Marke
Was zeichnet eine Marke aus? – Richtig, der Wiedererkennungswert. Ihre Kunden begeistern Sie, wenn Sie sich nicht verstellen, wenn Sie einfach Sie selbst sind. Die erfolgreichsten Verkäufer zeigen Ecken und Kanten – und Leidenschaft für das Produkt und für den Kunden.
Tipp 13: Bauen Sie die Kundenbeziehung auf
Langjährige Kunden sollten Sie mittlerweile anders behandeln als Neukunden. Ihre Kunden begeistern Sie nur, wenn Sie die Beziehung langfristig entwickeln. Mit Ihren Freunden reden Sie schließlich nach zehn Jahren auch anders als damals, als Sie sich kennen gelernt haben. Deshalb: Werden Sie ruhig persönlich im Kontakt mit Ihren Kunden. Vertiefen Sie private Themen ruhig – und zeigen Sie sich dabei authentisch.
Tipp 14: Suchen Sie die Entscheidung
Beratung ist gut, Abschluss ist besser. Arbeiten Sie darauf hin, die Beratung mit einem positiven Ergebnis zu beeinden. Der Kunde erwartet von Ihnen – wenn Gespräch und Kontakt positiv sind – dass Sie ihn zum Abschluss führen. Sagen Sie deshalb zum geeigneten Zeitpunkt ruhig, was die nächsten Schritte sind. Wenn der Kunde (noch) nicht will, wird er schon „Nein“ sagen!
Wenn Sie diese Tipps beherzigen, können Sie Ihre Kunden begeistern und von sich überzeugen.
Zum Autor
Ingo Vogel ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“.
Mehr erfahren Sie unter www.ingovogel.de.
Weitere interessante Beiträge – rund um Kunden gewinnen und Kunden begeistern – mit wertvollen Tipps:
– 10 Tipps, um Neukunden zu gewinnen
– Vertrauen ist das A und O im Verkauf
– 10 Tipps, um als Einzelhändler Neukunden zu gewinnen
