Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (24): Überzeugungsfaktor Nutzenargumentation

Ein Argument, das aus der Perspektive des Gegenübers keine Vorteile erkennbar macht, ist wertlos. Sie werden Ihre Gesprächspartner jedoch nachhaltig überzeugen, wenn Sie seine Beweggründe gut kennen und es verstehen, Ihre Argumentation auf diese Beweggründe abzustimmen. Wie jeder erfahrene Verkäufer weiß, geht es darum, alle Argumente konsequent auf die Interessen des Kunden abzustimmen. Sie haben wenig Aussicht auf Erfolg, wenn Sie Ihre Hauptargumente beispielsweise auf das gute Preis-Leistungs-Verhältnis aufbauen, obwohl sich Ihr Kunde vorzugsweise für den Prestigewert interessiert. Und es bringt nichts, die Lösung A anzupreisen, während sich Ihr Kunde hauptsächlich für die Variante B interessiert. Die Treffgenauigkeit Ihrer Argumente hinsichtlich der Nutzenerwartung ist damit der entscheidende Faktor für Ihre Verkaufserfolge.

Mit einer individuell abgestimmten Nutzenargumentation kommen Sie dem Gesprächserfolg einen wesentlichen Schritt näher. Bereiten Sie wichtige (Verkaufs-)Gespräche und Verhandlungen deshalb gut vor und denken Sie dabei vor allem aus der Perspektive Ihres Gesprächspartners, um ihn den für ihn relevanten Nutzen und die aus seiner Sicht überzeugenden Vorteile bieten zu können. Wenn Sie sich im Gespräch an die folgenden Tipps halten, dürfte einem Erfolg nichts mehr im Wege stehen.

Tipps für eine überzeugende Argumentation:

• Gute Argumente sind immer leicht verständlich, gut nachvollziehbar und sehr präzise formuliert.
• Verwenden Sie nur Argumente, die den Tatsachen entsprechen. Die meisten nicht haltbaren Versprechen kommen ohnehin heraus, die Folge ist dann ein völliger Vertrauensverlust, was eine erhebliche Belastung für alle künftigen Gespräche darstellt.
• Versuchen Sie erst gar nicht, Ihren Gesprächspartner rechthaberisch von Ihrer Sicht der Dinge zu überzeugen. Selbst wenn Sie Ihre Meinung für völlig zutreffend halten, wird Ihnen diese Überzeugung nichts einbringen, wenn Sie Ihr Gesprächspartner nicht teilt.
• Wenn ein aus Ihrer Sicht hervorragendes Argument keine Wirkung zeigt, nutzt es nichts, darauf herumzureiten. Suchen Sie stattdessen nach einem Argument, das aus Sicht Ihres Gegenübers überzeugend ist.
• Bringen Sie mit Ihren Argumenten den Sachverhalt präzise und ohne Umschweife auf den Punkt.
• Achten Sie bei Ihrer Argumentation auf logische und für Ihr Gegenüber leicht nachvollziehbare Zusammenhänge.
• Verwenden Sie nur glaubwürdige Argumente.
• Bleiben Sie mit Ihrer Argumentation immer im Bereich des Realistischen und denken Sie dabei insbesondere an die Perspektive Ihres Gesprächspartners.
• Versuchen Sie mit Ihren Argumenten auf die Gedankengänge und Argumente Ihres Gegenübers aufzubauen.

Übrigens: Eine doppelte Menge an Argumenten ist nicht unbedingt doppelt so überzeugend. Wichtiger als die Anzahl der Argumente ist es, die entscheidenden Punkte herauszufiltern und treffend anzusprechen.

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Über Stéphane Etrillard

Stéphane Etrillard zählt zu den Top-Wirtschaftstrainern und Coaches. Er gilt als führender europäischer Experte zum Thema “persönliche Souveränität”. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publikationen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Er ist Autor von über 30 Büchern und Audio-Coaching-Programmen, die zu den Business-Topsellern zählen. Stéphane Etrillard zählt das Who’s Who europäischer Unternehmen zu seinen Kunden. Das Spektrum seiner Kunden erstreckt sich von innovativen Mittelständlern über DAX-Unternehmen bis zu global agierenden Konzernen.

www.etrillard.com
www.mastermind-coaching.de

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Buchtipp:

Stéphane Etrillard
Mit Diplomatie zum Ziel
Wie gute Beziehungen Ihr Leben leichter machen
252 Seiten, 15,6 x 23 cm, gebunden
Gabal-Verlag – März 2013
ISBN 978-3869364735
(hier finden Sie mehr zu dem Rhetorik-Buch für den Unternehmensalltag)

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