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Verkaufen – mit Abschluss

… aus der wöchentlichen Kolumne von Gertrud Hansel, Coach und Geschäftsführerin der “Schule für Unternehmer”.

Gestern war ich in der Autowerkstatt. Mein Auto sollte noch einmal einen Check erhalten, damit ich in Ruhe eine Urlaubsreise antreten kann. Während der Kfz-Meister meinen Wagen unter seine Fittiche nahm, habe ich mich im Autohaus umgesehen. Ich hatte Glück, es war kein langweiliges “Herumstehen”, sondern ich wurde schnell zum Neuwagen anschauen animiert. Mein Wagen war fertig, auf meinem Beifahrersitz lag ein Neuwagen-Prospekt und ich hatte gute Laune. Was war passiert?

Ich wollte doch eigentlich nur meinen Wagen kurz in der Werkstatt abgeben. Dabei kam es zu einem guten Verkaufsgespräch von Seiten meines Autohändlers. Dabei hatte ich in keinster Weise das Gefühl, ich müsste kaufen. Ich konnte fragen und wurde umfassend und kompetent informiert, ohne langatmige Erklärungen und technische Detailausführungen. Ich wurde nicht zur Probefahrt gedrängt, sondern konnte einfach mit einer charmanten Begleitung durchs Autohaus schlendern. Einfach ein nettes Miteinander. Als mein Wagen fertig war, wurde mir vom Meister ein schöner Urlaub gewünscht und der Verkäufer war einverstanden damit, dass der Neuwagenkauf zum Herbstprojekt wird. „Das kriegen wir dann schon“, war seine Verabschiedung.

Er hat mich in eine „glückliche Zukunft“ entlassen. Kein schlechtes Gefühl, weil ich nicht gleich außerordentlich kaufinteressiert war. Keine neue Terminvereinbarung, die jetzt sofort getroffen werden muss. Ich durfte in meinem eigenen Kopfkino bleiben und den Film genießen, in dem ich froh in meinem neuen Auto sitze und mich freue. Der Verkäufer hat mich nicht in irgendwelche Technikfilme mitnehmen wollen, solche, die mir keinen Spass machen, weil ich nichts davon verstehe. Er hat, bewusst oder unbewusst, einfach dafür gesorgt, dass ich einen schönen Kopfkinofilm produzieren konnte, einen, in dem ich mich wohl fühle. Gute Gefühle hat er hinterlassen, da geht man doch gerne wieder hin …

Wenn Sie daraus etwas lernen möchten:
– Finden Sie heraus, was ihr Interessent / Kunde wirklich möchte.
– Lassen sie den potentiellen Kunden Fragen stellen und beantworten sie diese und zwar nur diese.
– Schicken Sie ihn zum Abschluss in eine positive Zukunft.
– Und lassen sie ihn entscheiden, wie es jetzt weiter geht.

Entlassen sie ihn mit einem wirklich guten Gefühl, dann kommt er gerne wieder.

Eine schöne Woche wünscht Ihnen

Ihre Gertrud Hansel

 

Zur Autorin:

Gertrud Hansel, Betriebswirtin (VWA) und NLP-Master (DVNLP), begleitet seit 1993 Unternehmen in Phasen der Gründung-, Wachstum-, Sicherung und Neuausrichtung und versteht unter dem inflationär verwendeten Begriff „Coaching“ die zielorientierte, individuelle Beratung und Begleitung von Unternehmern, die wichtige Ziele realisieren und schwierige Probleme – geschäftlich wie privat – lösen wollen. Dabei spielt die persönliche Strategie die entscheidende Rolle.

In ihrem Coaching können Denkbarrieren durchbrochen, persönliche Hindernisse erkannt und wirksames Handeln ausgelöst werden. Ein solcher Dialog ist durch nichts zu ersetzen. Die Fähigkeit, unsichtbare Zusammenhänge sichtbar zu machen, der eigenen Intuition zu vertrauen sowie neue Lösungsmöglichkeiten zu finden, die zuvor nicht vorstellbar waren, sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren der Coachingkompetenz von Gertrud Hansel.

“Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht ein erfolgreicher Mensch!” Dieser Leitsatz steht vor allen Aktivitäten der „Schule für Unternehmer“. Hier erhalten Sie Coachings, Trainings und Workshops zu relevanten Themen aus dem Unternehmeralltag. Spezialisiert auf die Themen Marketing und Kommunikation, um den Unternehmenserfolg von KMU-Betrieben nachhaltig zu sichern und zu verbessern.

Weitere Informationen finden Sie im Premium-Expertenprofil und unter www.schule-fuer-unternehmer.de.

ElSchnuppero

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