Steißlagen vermeiden
Solange es zwei oder mehr gleichwertige Entscheidungsmöglichkeiten gibt, ist keine Entscheidung möglich. In Ent-Scheidung steckt das Wort Scheidung. Wir trennen uns von den weniger attraktiven Möglichkeiten. Aber was, wenn es keinen Unterschied gibt? Oder noch schlimmer, wenn die Vielzahl der Parameter eine echte Bewertung schwierig oder unmöglich macht?
Manchmal liebäugeln wir mit mehreren Möglichkeiten. Beide erscheinen attraktiv. Und dann schrecken wir vor einer Entscheidung für die eine zurück, weil wir dann auf die andere gänzlich verzichten müssen. Zumindest aus Romanen kennen wir die Situation, wo die tragische Figur mehrere Liebhaber(innen) hat – und in der Folge oft beide verliert.
Sorgen Sie am besten dafür, dass so eine Situation gar nicht erst entsteht: Bringen Sie Ihren Entscheider nicht in Bedrängnis, indem Sie ihm ein Angebot mit mehreren Alternativen machen. Statt dessen besprechen Sie mit ihm, was für ihn die richtige Wahl ist und machen nur ein Angebot, das wirklich passt. Sollte Ihr Entscheider noch nach mehreren Angeboten verlangen, dann ist es ein gutes Zeichen dafür, dass er noch unentschlossen ist. Besser ist es jetzt, das Gespräch zu suchen, die optimale Alternative zu finden und nur ein Angebot zu machen.
Schmerzen lindern
Jede Entscheidung ist mit Schmerzen verbunden, weil wir uns von Alternativen trennen, und das tut weh. Und wer trennt sich schon gerne von nahezu gleichwertigen Alternativen? Wer will schon gerne auf die Vorzüge einer Alternative verzichten?
Nun, jede Entscheidung hat Auswirkungen auf die Zukunft. Wenn Sie Ihrem Entscheider die Schmerzen ein wenig lindern wollen, dann richten Sie seine Gedanken auf die positiven Effekte seiner Entscheidung, die er in Zukunft genießen wird. So einfach.
Wir haben schon im dritten Teil dieser Artikelserie ausführlich den Vergleich mit der Bohrmaschine bemüht. Schließlich will kaum jemand sich zwischen verschiedenen Bohrmaschinen entscheiden müssen. Allerdings werden die Löcher dringend benötigt. Also lassen Sie im Kopf Ihrer Entscheider den Film ablaufen, in dem er seinen Nutzen bekommt. Besprechen Sie mit ihm, wie er Gefallen daran finden wird, seinen wichtigsten Nutzen nach der Entscheidung zu genießen.
Wenn Sie jetzt denken: „Dann kann es eigentlich nur noch am Preis scheitern“ – freuen Sie sich auf die nächste Folge dieser Artikelserie. Als nächstes wollen wir uns mit dem Thema Preisverhandlungen beschäftigen.
Ihr Stephan Heinrich
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Über Stephan Heinrich:
Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.
Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
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