Ihre Landkarte durch den Gesprächsdschungel
So gehen Sie dabei vor: Nehmen Sie die wichtigsten Überbegriffe Ihres Gespräches und ordnen diese in einer für Sie sinnvollen Abfolge auf einem Din A4 Bogen an. Dann notieren Sie dazu wichtige Unterpunkte. Eventuell verwenden Sie statt der Worte selbsterklärliche Symbole oder Pictogramme. Wenn Sie fertig sind, markieren Sie alles und wählen als Druckfarbe statt schwarz ein helles Grau – etwa in der Farbe, in der die Linien auf kariertem Papier sind.
Wenn Sie dieses Blatt als Notizpapier benutzen, schreiben Sie einfach Ihre Notizen zu den einzelnen Punkten auf oder zu dem Vordruck. So haben sie eine andauernde optische Rückmeldung zu den noch offenen Punkten im Gespräch, ohne dass Ihr Partner das Gefühl haben muss, dass Sie eine Liste „abhaken“. Wenn Sie so vorgehen, werden Sie nie wieder wichtige Punkte eines Gespräches vergessen oder unvollständig behandeln. Und doch weiterhin spontan wirken.
Konkrete Ideen für solche grafische Checklisten sind: Messeberichte, Vorstellungsgespräche, Projektmeetingprotokolle, Serviceaufträge, Telefonnotizen und selbstverständlich auch klassische Verkaufsgespräche. Meine Beispiele für eine Gesprächslandkarte im Vertriebsinnendienst der IT-Branche und einen meinen eigenen Messebericht können Sie als Beispiel hier herunterladen: http://bit.ly/Trainingspreis
Wenn Sie Ihre Gespräche auf diese Art führen und die bedeutenden Aussagen der Beteiligten so festhalten, haben Sie eine sehr wichtige Grundlage für Ihre Überzeugungsarbeit gelegt. Denn jetzt werden Sie nie wieder rätseln müssen, wie Sie Ihr Angebot oder Ihr Konzept gestalten müssen, damit es gerne angenommen wird. Mit dieser Vorarbeit holen Sie sich Ihr „Ja“ vom Entscheider.
Und wie das genau funktioniert, erfahren Sie in der nächsten Ausgabe dieser Artikelserie.
Ihr Stephan Heinrich
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Über Stephan Heinrich:
Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.
Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
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