Wie Werte zu mehr Umsatz und Erfolg führen!

In der Themenserie „Wertehaltiges Marketing – Wie Werte zu mehr Umsatz und Erfolg führen“ von Coach, Berater, Trainer und Redner, Marcel Leeb, haben Sie bisher erfahren,

• dass ein gewinnbringendes Marketingkonzept Werte integriert,
• wie man ein solches wertehaltiges Marketing-Konzept entwickelt
• dass jedes Angebot einen funktionalen und emotionalen Nutzen beinhalten muss
• dass Konsumenten beim Kauf immer öfter auch einen Nutzen auf tieferer bzw. werteorientierter Ebene erwarten
• dass Ihre Unternehmenswerte dabei DIE zentrale Rolle spielen,
• dass es für Ihren zukünftigen Marketing-Erfolg drei Ebenen braucht: Funktionalität, Emotionalität und Werte

Dies ist der Ausgangspunkt für „Wertehaltiges Marketing“, das auch als „Marketing der Zukunft“ bezeichnet wird. Heute soll es darum gehen konkrete Erfolgsbeispiele aus der Wirtschaft und aus meinem Kundenportfolio zu betrachten. Die Fragen, die wir in diesem Artikel klären, lauten: Welche Firmen sind bereits mit wertehaltigem Marketing erfolgreich? Wie machen sie das? Was können wir von diesen Firmen lernen?

Marcel Leeb über werteschätzendes Marketing – das Marketing der Zukunft

Beispiel Nr. 1: Sonnentor – und was können wir davon lernen

Beispiel Nr. 1 ist die Firma Sonnentor aus Österreich, die 100% biologische und sozial verantwortliche Kräutertee-, Kaffee- und Gewürzmischungen herstellt. Regionalität ist ein zentraler Wert des Unternehmens, denn Sonnentor verzichtet darauf, Arbeitsschritte zu automatisieren, um die Bauern und Bewohner aus der Region an ihrer Wertschöpfungskette teilhaben zu lassen. Für Sonnentor beginnt der faire Handel also direkt vor der eigenen Haustüre. Das Unternehmen steht für ein konsequentes soziales und ökologisches Engagement.

1. Eine generelle werteorientierte wirtschaftliche Ausrichtung ist die Voraussetzung für ein erfolgreiches wertehaltiges Marketing.

So hat sich die Firma aus dem österreichischen Waldviertel einer neuen marktwirtschaftlichen Philosophie, der „Gemeinwohl Ökonomie“, angeschlossen, einem Wirtschaftssystem, in dem das Gemeinwohl an oberster Stelle steht. Die Werte dieser Philosophie lebt Sonnentor konsequent im Innen wie im Außen.

2. Unternehmerischer Erfolg lässt sich nicht nur in Umsatz und Gewinn bemessen.

Sonnentor definiert seinen Erfolg vor allem durch den Beitrag, den das Unternehmen zur Erhöhung des Gemeinwohls liefert. Hierfür wird jährlich eine Gemeinwohl-Bilanz verfasst, die auf fünf zentralen Säulen steht: Menschenwürde, Solidarität, ökologische Nachhaltigkeit, soziale Gerechtigkeit sowie die demokratische Mitbestimmung und Transparenz. Diese Werte werden in Bezug zu allen Berührungsgruppen des Unternehmens gestellt (Lieferanten, Geldgeber, Mitarbeiter etc.). Ein externes, unabhängiges Auditorium bewertet jährlich das wirtschaftliche Handeln und überprüft, dass das Unternehmen auch wirklich lebt, was es verspricht.

3. Werteorientiertes Wirtschaften kann als Marketing-Statement genutzt werden und für Kunden ein Kaufargument sein.

Die oben genannte Gemeinwohl-Bilanz wird von Sonnentor in einem Nachhaltigkeitsbericht ausgewiesen, der wiederum ein imposantes Marketing-Statement darstellt. Verbraucher und alle weiteren Berührungsgruppen können sich ein ausführliches Bild von dem wertehaltigen Unternehmenskonzept machen. Ich persönlich habe kaum ein authentischeres, ehrlicheres, werteorientierteres und kraftvolles Marketing-Werkzeug gesehen als diesen Bericht.

Beispiel Nr. 2: Medienagentur – und was können wir davon lernen

Das Beispiel Nr. 2 eines erfolgreichen werteorientierten Unternehmens, ist einer meiner Kunden, eine Mediaagentur aus München. Für die Neupositionierung der Agentur galt es zunächst, eine tragende Wertekonstruktion zu errichten. Die Angestellten bei der Wertefindung mit einzubeziehen war dabei essentiell wichtig, denn die neue Wertekonstruktion muss von allen getragen und gelebt werden und kann nicht einfach von oben aufoktroiert werden.

Kernstück ist ein sogenannter Werte-Kompass. Er kann aus vier oder acht Werten bestehen. Analog der vier Himmelsrichtungen (N, O, S, W) gibt es vier Hauptwerte. Außerdem kann der Kompass vier weitere Werte beinhalten, die den Hauptwerten untergeordnet sind. Bei den Himmelsrichtungen wären das: NO, SO, SW, NW.

Die vier zentralen Werte der genannten Mediaagentur lauteten schließlich: Vertrauen, Professionalität, Verlässlichkeit und Wertschätzung. Die Frage, die sich anschließend stellte war: „Wie setzen wir diese Werte nun im Innen wie im Außen um?“.

Maßnahmen zur Implementierung von Werten

Konkret wurden folgende Maßnahmen entwickelt:

1. Ein neues, wertehaltiges Erscheinungsbild: Logo, Unternehmensdesign, Slogan, Webseite und Geschäftsausstattung
2. Einführung eines neuen Verhaltenskodex innerhalb der Firma
3. Neudefinierung der AGBs
4. Definition eines neuen Umgangs mit den Berührungsgruppen
5. Kommunikation der neuen Wertekonstruktion an Kunden, z.B. in Verhandlungen, bei Geschäftsabschlüssen und auf der Webseite
6. Beendigung des Geschäftsverhältnisses mit Kunden, die nicht zu den eigenen Werten passen
7. Definition von zukünftigen Wunschkunden entlang der eignen Werte
8. Aktive Kundenakquise und neue Kundenkontakte zu Firmen, die ähnliche Werte teilen
9. Entwicklung einer ersten Gemeinwohl-Bilanz
10. Neupositionierung am Markt.

Was können wir von diesem Prozess lernen?

1. Erwarten Sie Widerstände.

Die Ziele sind meist hoch gesteckt, aber wenn es im Geschäft turbulent zugeht, tut man sich oft schwer, das „neue, wertehaltige Konzept“ zu leben. Es klingt zwar vielversprechend, spült aber nicht sofort Bares in die Kasse. Veränderungen gehen nicht von heute auf morgen. Es ist ein kontinuierlicher Prozess.

2. Erlauben Sie sich zu Versagen.

Kein Meister ist je vom Himmel gefallen. Werteorientierung ist keine Ersatzreligion, bei der man sich kasteien müsste, wenn man mal nicht werteorientiert handelt. Es ist vielmehr ein Entwicklungsprozess. Dabei gehört es dazu, dass man Fehler macht. Wenn Werte mal aus dem Fokus rutschen, haben Sie jeden Tag aufs Neue, die Chance diese wieder in Ihr Business zu integrieren. Der Schlüssel hierzu heißt Achtsamkeit.

3. Werte zu integrieren, heißt nicht weichspülen.

Sie dürfen auch harte Werte integrieren, wie z.B. Konsequenz, Klarheit, Direktheit etc. Auch diese Werte sorgen für unternehmerischen Erfolg und führen zum Erhalt und Aufbau des Gemeinwohls aller Berührungsgruppen.

4. Planen Sie bis zu 12 Monate, …

… um die neuen Werte in Ihr Wirtschaften und Ihr Marketing zu integrieren. Es gibt viel zu lernen und viel zu tun. Es bedarf oft neuer Werbemittel, neuer Prozesse, Mitarbeiterschulungen, Rituale etc.

5. Mehr Erfolg und mehr Umsatz …

… stellen sich für gewöhnlich erst nach 12 bis 18 Monaten ein. Doch Hartnäckigkeit zahlt sich aus. Fragen Sie mal Sonnentor.

Weitere Erfolgsbeispiele

Abschließend möchte ich Ihnen noch weitere Erfolgsbeispiele von Unternehmen mit auf den Weg geben, die ähnlich werteorientiert agieren, wie Sonnentor oder die hier genannte Mediagentur:

GLS Bank: Die weltweit erste Bank für ethisch ökologische Geldanlagen zur Finanzierung nachhaltiger Projekte und Unternehmen.

Coffee Circle: Kaffeespezialitäten mit Schwerpunkt Nachhaltigkeit und Fair Trade. Ein Teil der Erlöse geht in Entwicklungsprojekte, die direkt mit den äthiopischen Kaffeebauern umgesetzt werden. Alle Projekte sind konkret nach verfolgbar.

Sparda-Bank München: Auch diese Bank hat sich dem alternativen Wirtschaftssystem „Gemeinwohl-Ökonomie“ angeschlossen und bemisst den eigenen Unternehmenserfolg mittels einer Gemeinwohl-Bilanz.

Nehmen Sie sich 10 Minuten Ihrer kostbaren Zeit und schauen Sie sich eines der hier genannten Beispiele online an. Es lohnt sich. Garantiert.

Fazit zur „Werte-Orientierung“ im Marketing

Diese vier Erkenntnisse sollten Sie mitnehmen:

1. Eine generelle werteorientierte wirtschaftliche Ausrichtung ist die Prämisse für ein wertehaltiges Marketing. Unternehmen wie Sonnentor oder Sparda-Bank München gehen diesen Weg bereits mit großem Erfolg.

2. Es reicht nicht ein paar Werte auf die Firmenwebseite zu klatschen, die sich zwar gut anhören, dann aber nicht gelebt werden. Glaubwürdigkeit ist ein Schlüsselfaktor für langfristigen Erfolg, mehr Umsatz und mehr Gewinn.

3. Das Implementieren einer neuen, werteorientierten Ausrichtung ist ein langfristiger Prozess, der auf Nachhaltigkeit ausgelegt ist.

4. Werte, wenn richtig gelebt und zielgerichtet eingesetzt, schaffen für Ihr Unternehmen und Ihre Vermarktung:

• Mehr-Werte
• Einzigartigkeit
• Authentizität
• Eine klare Positionierung und Ausrichtung
• Differenzierung.

Die Bedeutung der Werte im Marketing wird in Zukunft weiter wachsen. Das Marketing der Zukunft hat begonnen und findet bereits jetzt statt.

Vielen Dank und Servus aus München.

Ihr Marcel Leeb

Über Marcel Leeb

Marcel Leeb erhöht die Marketing-Wirkung von kleinen und mittelständischen Unternehmen durch Klarheit, Positionierung und Ausrichtung. Der Coach, Berater, Trainer und Redner gilt als unkonventionell, feinfühlig und direkt. Sein Fokus liegt auf „Werteschätzendem Marketing und Verkauf“. Bis 2013 agierte Leeb als Vertriebs- und Marketingdirektor des Hollywood TV Senders MGM Channel. Er ist Autor des Buches „Marketing-Erfolg trotz kleinem Budget?“, Lehrbeauftragter für „Marketing and Communications“ an der Hochschule Furtwangen und Mitbegründer des Netzwerkes für wertorientiertes Wirtschaften „Kompetenz die Bewegt“.

Mehr zu Marcel Leeb finden Sie auf seiner Website www.marcel-leeb.de.