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Anfang gut – alles gut! Der Gesprächseinstieg

Der Gesprächseinstieg ist ein stimmsensibler Moment, der über Ihren Erfolg beim Verkaufsgespräch entscheidet. Wer schon am Anfang mit einer genuschelten Begrüßung negativ auffällt, der kann das auch später nicht mehr so leicht wettmachen – egal, wie gut die Argumente sind, die er vorzubringen hat. Der Gesprächseinstieg entscheidet über Sympathie und Antipathie, über Erfolg und Misserfolg. Darüber schreibt Stimm- und Sprechtechniktrainerin Barbara Blagusz in der heutigen zweiten Folge ihrer AGITANO-Themenserie “Erfolgsfaktor Stimme”.

Die Stimme: oft unterschätzter Wirtschaftsfaktor

Mehr als 80 Prozent aller Menschen haben einen Sprechberuf, d.h. sie arbeiten permanent mit ihrer Stimme. Viele Weiterbildungsmaßnahmen wie Verkaufstrainings beschäftigen sich nur mit dem Inhalt. Das ist gut, aber zu wenig. Denn die Stimme gibt dem Inhalt erst die richtige Bedeutung.

Probieren Sie es aus. Sagen Sie das Wort „Gut!“ in mehreren Varianten wie: erfreut, seufzend resigniert, nachdenklich etc. So merken Sie schnell, wie die Betonung die Bedeutung verändert.

In der Praxis gilt das ebenso. Doch die meisten hängen an den Worten. Da wird an den richtigen Formulierungen gefeilt, Botschaften und Argumente geübt. Nur wird dabei oft übersehen, dass die Stimme oftmals eine ganz andere Botschaft sendet. Ist der Verkäufer nicht am Kunden interessiert, oder nicht von seinem Produkt überzeugt, sondern sitzt ihm im Gegenteil der Umsatzdruck im Nacken, dann wird dies mittransportiert. Wenn auch unterbewusst, so entscheiden diese Signale über den Verlauf des Kundengesprächs. Wir hören nicht nur auf das was jemand sagt, sondern wie es gemeint ist.

Die Worte können noch so gut gewählt sein, über die Stimme wird klar, wie es „gemeint“ ist. Und dabei werden schnell innere Einstellungen und Stimmungen hörbar. Und selbst die schönsten Worte werden mit einer gelangweilten oder vernuschelten Stimme nicht die gewünschte Wirkung haben. Daran ändert sich auch nichts, wenn noch so tolle Formulierungen eingeübt werden, die „angeblich“ garantiert zum Verkaufsabschluss führen. Lesen Sie zu diesem Thema auch „Die Stimme – der unterschätzte Wirtschaftsfaktor“ (Lieber hören? – Hier geht’s zum Podcast).

Von Spreu und Weizen: Der Gesprächseinstieg

Jeder Berater oder Verkäufer kennt ihn – diesen besonderen Moment beim Gesprächseinstieg, der darüber entscheidet, wie ein Gespräch weitergeht. Dann klärt sich: Habe ich eine Beziehung zu meinem Gesprächspartner hergestellt?

  • Sind wir uns sympathisch?
  • Habe ich meine Glaubwürdigkeit unter Beweis stellen können?
  • Habe ich den Kunden überzeugt?
  • Wird er mir weiter zuhören?

Der Gesprächseinstieg ist dieser heikle, stimmsensible Moment, der über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.

Der Gesprächseinstieg – der erste stimmsensible Moment

Schlechte Telefonverkäufer beweisen es jeden Tag aufs Neue: Allein der „leiernde“ Ton einer oft wiederholten Begrüßung zum Gesprächseinstieg führt zu einem schnellen „Nein, danke!“. Was Sie beim Gesprächseinstieg vermasseln, holen Sie später oft nicht mehr auf. Der Kunde reagiert im ersten Impuls auf Ihren Tonfall und weniger auf die Worte. Die Stimme ist ein Beziehungsfaktor, der die Art der Beziehung zwischen Sprecher und Zuhörer bestimmt.

Ihr Gegenüber hört das. Fühlt sich der der Kunde nur als potenzieller Erfüllungsgehilfe für Umsatzzahlen angesprochen oder hört er echtes Interesse an seiner Person und seinen Bedürfnissen? Und wie können Sie das steuern? Es ist wie so oft eine Frage der inneren Einstellung.
Mehr Informationen dazu bekommen Sie hier: „5 Dinge, die Ihre Stimme können sollte„.

Mein Tipp!

Halten Sie kurz vor dem Gespräch inne und überprüfen Sie Ihre Haltung.

  • Freuen Sie sich auf das Gespräch oder ist es einfach nur der 97. Kunde, den Sie heute begrüßen?
  • Sind Sie genervt und sitzen angespannt auf Ihrem Stuhl, oder blicken Sie erwartungsvoll und positiv dem nächsten Gespräch entgegen?

Konzentrieren Sie sich auf den Menschen dahinter – ja, da sitzt ein Mensch wie Sie und ich, mit Bedürfnissen, Ängsten, Problemen und Wünschen und das gilt es wahrzunehmen. Wenn Sie vor jedem Kundengespräch einen Augenblick innehalten und den Menschen wertschätzen, den Sie gleich kontaktieren werden, dann haben Sie sehr gute Karten für einen positiven Gesprächseinstieg. Lächeln Sie und legen Sie los.

Trick 17 – falls es mit dem Lächeln nicht so klappt!

Entspannen Sie Ihre Augenbrauen – Ziehen Sie dazu die Augenbrauen hoch und lassen Sie sie dann entspannt fallen. Das hilft Ihnen besonders dann, wenn Sie oft und gerne die Augenbrauen zusammenziehen, was immer mit einer negativen Emotion, wie Ärger, Trauer, Angst oder auch (neutraler) Konzentration einhergeht.

Soll die Stimme freundlich und wohlwollend klingen, hilft eine entspannte Stirn. Probieren Sie es ruhig aus und hören Sie den Unterschied in Ihrer Stimme.

PS: Falls gar nichts hilft, dann hilft ein Spiegel – schauen Sie vor dem Telefonat oder dem Gespräch kurz in einen Spiegel und überlegen Sie: Wollen Sie sich so entgegentreten? Falls ja, wunderbar – falls nein, dann Augenbrauen hoch, einmal Lächeln und los geht’s!

Viel Erfolg und bis zum nächsten Mal
Ihre Barbara Blagusz

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Lesen Sie auch die vorangegangenen Beiträge von Barbara Blagusz zur Themenserie „Erfolgsfaktor Stimme“

Stimmtraining für mehr beruflichen Erfolg

 

Barbara Blagusz, Stimmtraining, Verkauf, Vertrieb
Barbara Blagusz ist Kommunikationstrainerin und Top-Speakerin zu Motivation, Kundenservice und Vertriebsmanagement (Bild: © Barbara Blagusz)

Über Barbara Blagusz

Barbara Blagusz ist die einzige Stimm- und Sprechtechniktrainerin im deutsch-sprachigen Raum, die direkt aus dem Verkauf kommt. Sie ist Autorin des Buches „Erfolgsfaktor Stimme“. Seit mehr als 20 Jahren ist sie erfolgreich als Kommunikationstrainerin und Top-Speakerin in den Bereichen Motivation, Kundenservice sowie Vertriebsmanagement und hat in ihren Seminaren bereits tausende Teilnehmer mit dem Machtfaktor Stimme begeistert. Aus dieser Erfahrung schöpft sie, wenn sie über den unbewussten Machtfaktor Stimme in Beratung, Führung und Verkauf spricht. Sie ist Expertin, wenn es um schwierige Kommunikationssituationen geht und wurde dreimal „Trainerin des Jahres“. Ob herausfordernde Kundensituationen am Telefon, Reklamationen, knifflige Verhandlungen oder mitreißende Präsentationen – profitieren Sie von ihrer jahrelangen Erfahrung im Management und Vertrieb!

Mit ihrem Konzept „Der Stimmcode©“ bereitet Sie Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf praxisnah auf herausfordernde Gespräch vor. Dabei demonstriert sie humorvoll eine Fülle an praktischen und sofort anwendbaren Tipps authentisch und mit wandelbarem Stimmeinsatz. Barbara Blagusz verbindet überzeugend wissenschaftliches Know How mit wertvollem Nutzen für den Alltag – Praxistipps für den Verkaufsprofi sozusagen.

Mehr erfahren Sie zu ihrer Person auf dem Expertenprofil von Barbara Blagusz und unter www.sozusagen.at.

 

Katja Heumader

Ein Kommentar zu “Anfang gut – alles gut! Der Gesprächseinstieg

  1. Ein wunderbarer Artikel mit vielen guten Tipps. Ich will noch einen dazugeben. Machen Sie doch folgende Übung. Wenn Sie beim Kunden angekommen sind und noch im Auto sitzen, stellen Sie sich eine Situation vor, die für Sie ganz besonders schön war. Beispielsweise der Tag Ihrer Hochzeit oder der schönste Urlaub, den Sie jemals hatten. Stellen Sie sich diese Situation so genau und plastisch wie möglich vor. Spüren Sie noch einmal das Gänsehautgefühl, das Gefühl des puren Glücks, und dann atmen Sie tief ein und gehen mit diesem Bild zum Kunden. Sie werden wunderbar gelöst und entspannt dort eintreffen und die Stimmung wird sich auf den Kunden übertragen. Probieren Sie es einfach mal aus.

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