… aus der Themenserie „Mehr Umsatz und Gewinn mit dem Bambus-Code®“ von Christian Kalkbrenner.
Um neue Aufträge zu erringen, kann das Guerilla-Marketing-Prinzip „kleiner Hebel, große Wirkung“ genutzt werden. Wege, die aus diesem Prinzip abgeleitet wurden, werden deshalb als Guerilla-Wachstumswege bezeichnet. Sie können zur Akquise für neue Aufträge, zur Kundenbindung sowie zur Erhöhung des Cash Flow eingesetzt werden.
Setzen Sie die Wege zur Gewinnung neuer Aufträge so auf, dass sie Ihnen die Möglichkeit geben, mit Ihren Kunden neu ins Gespräch zu kommen. Denn diese Wege stellen
1. einen Eingriff in die Organisation Ihres Kunden dar und
2. müssen auf Geschäftsleitungsebene besprochen und verhandelt werden.
Guerilla-Wachstumswege benötigen keine strategischen Vorarbeiten und sind deshalb extrem schnell umsetzbar: Bereits einen Tag nach der Entscheidung für einen Guerilla-Wachstumsweg kann das sondierende Kundengespräch in die Wege geleitet werden.
Vier Regeln unterstützen Sie bei der Suche nach dem geeignetsten Weg:
1. Veränderung
Das Ziel ist immer eine Veränderung des Leistungsangebots. Dabei wird die Veränderung so groß gewählt, dass sie auf Geschäftsleitungsebene vereinbart werden muss. Das kann eine Veränderung in den Zahlungskonditionen, in der Bevorratung oder in der Übernahme neuer Aufgaben für den Kunden sein, die dann jeweils zu einer Ausweitung der Aufträge führt.
2. Vertrauen
Guerilla-Wachstumswege setzen zunächst bei Stammkunden und vertrauten Beziehungen an. Zum einen sind bei Stammkunden die Prozesse bekannt, die verändert werden sollen, zum anderen vertraut der Kunde einem bekannten Lieferanten, der seine Aufträge bisher glänzend abgewickelt hat, mehr als einem Unbekannten.
3. „Problemschuh“ des Kunden anziehen
Ein wirkungsvoller Hebel, um neue Aufträge an Land zu ziehen, besteht darin, das größte Problem des Kunden zu lösen bzw. eine Teillösung dafür anzubieten. Je nach Problem des Kunden könnten Sie beispielsweise bestimmte PR- oder Werbeleistungen übernehmen. Die Lösungen können aber auch von der Übernahme bestimmter Arbeitsverhältnisse bis hin zur Beteiligung reichen.
4. Effizienz steigern
Ein wichtiger Hebel ist die Performance-Verbesserung des Kunden. Kein Kunde wird eine Leistung ablehnen, die ihm hilft, besser zu werden. Das können Leistungen sein, bei denen der Kunde über zu wenig Spezial-Know-how verfügt oder die beim Kunden zu wenig abgerufen werden und die Sie übernehmen können.
In der betrieblichen Praxis entstehen die Guerilla-Wachstumswege über einen kreativen Prozess. In der Regel werden zunächst rund 20 verschiedene Wege eruiert, von denen am Ende zwei bis vier konkrete Wege übrig bleiben und verfolgt werden.
Ein Auftrag bildet die Basis für viele Aufträge
Wurde ein Guerilla-Wachstumsweg bei einem Stammkunden erfolgreich eingeschlagen, so hat er das Potenzial, anschließend auch bei anderen Kunden umgesetzt zu werden. Die Referenz des Stammkunden ist die Eintrittskarte in die Erweiterung des eigenen Marktes.
Ihr Christian Kalkbrenner
Zum Autor:
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Redner und seit vielen Jahren Experte für Wachstum.
1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. 2001 kam das Weiterbildungsforum „WachstumLernen“ hinzu, das Seminare zu den Themen Bambus-Code®, Wachstum und Vertrieb anbietet.
Weitere Informationen zu Christian Kalkbrenner finden Sie unter www.ub-kalkbrenner.de.
Online-Videoseminar zum Beitrag:
Das prämierte Verfahren „Bambus-Code®“ gibt es jetzt auch als Online-Videoseminar (ca. 140 Min.) mit Arbeitsanleitungen. Ideal für Freiberufler & Selbständige, Startups sowie Kleinunternehmen. Informationen zum Seminar unter www.wachstumlernen.de.
