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Ein Trumpf im Ärmel – Wechselkosten erhöhen

… aus der wöchentlichen Kolumne von Gertrud Hansel, Coach und Geschäftsführerin der „Schule für Unternehmer“.

In der letzten Woche habe ich einer Kundin vorgeschlagen ihre Wechselkosten zu erhöhen. Immer wieder wurde sie damit konfrontiert, dass Mitbewerber günstiger anbieten. So verliert sie häufig zufriedene Kunden. Als langjährige freie Journalistin erhält sie regelmäßig Anfragen und gibt natürlich auch entsprechende Angebote ab. Auf die Frage „Wie hoch sind Ihre Wechselkosten?“ hatte sie keine Antwort. Sie hatte sich noch nie Gedanken gemacht, wie teuer ein Wechsel zum Mitbewerb für ihre Kunden ist. Unter Wechselkosten versteht man die Kosten, materiell und immateriell, die dem Kunden entstehen, wenn er den Dienstleister wechselt.

Alle Selbständigen haben ein Bild davon, was es kostet z.B. den Steuerberater zu wechseln. Je mehr Unterlagen und Aufgaben direkt vom Steuerbüro erledigt werden, desto teurer wird ein Wechsel. Teuer, weil eine Vielzahl von Aufgaben mit dem Wechsel verbunden sind. Häufig entwickelt sich die Zusammenarbeit mit dem Steuerbüro so, dass das Finanzamt die Post direkt dort hin schickt. Dass die Umsatzsteuererklärung nach Erstellung durch das Steuerbüro direkt abgebucht wird. Die Jahreserklärung wird vorbereitet, der Mandant kommt zur Unterschrift und alles andere wird bereits vorbereitet. Dem Steuerbüro liegen alle Daten und Vollmachten vor. Hier kommt ein Wechsel natürlich teuer. Und nebenbei bleibt die Unsicherheit, ob das neue Steuerbüro wirklich hält was es verspricht. Wenn kein wirkliches Missgeschick passiert, sind die meisten Mandanten für einen Wechsel, auch bei gering niedrigeren Kosten, nicht zu haben.

Anders verhält es sich bei der Journalistin. Sie erhält eine Anfrage, arbeitet diese zu einem jeweils neu vereinbarten Preis und zur Zufriedenheit ab und erhält die Vergütung. Jeder einzelne Auftrag wird neu erteilt. Hier sind die Wechselkosten für den Kunden natürlich sehr gering. Was dazu führt, dass er gleich zu Beginn mehrere Angebote einholt und den günstigsten Anbieter auswählt. Und das obwohl er mit der Leistung sehr zufrieden war. Wie könnte man also die Wechselkosten für den Kunden erhöhen, ohne den eigenen Preis zu reduzieren?

Nachdem der Journalistin im Coaching klar wurde, daß ihre Wechselkosten beim Kunden gleich Null sind und es viele gute Journalisten am Markt gibt, konnten wir einen Ansatz finden. Sie unterbreitete ihren „Lieblingskunden“ ein neues Angebot, ohne vorherige Anfrage. Ein Gespräch mit der Marketingabteilung ergab, dass die dortigen Mitarbeiter oft zu wenig Zeit haben um eine Themen-Jahresplanung zu erstellen. Gleichzeitig nahm die Auftragsvergabe für jeden neuen Artikel viel Zeit in Anspruch.

 

Der Vorschlag künftig für ein Monats-Fixum 20 Artikel pro Jahr zu schreiben und vorab einen Themenspiegel zu erarbeiten fand Anklang. Die dortigen Mitarbeiter erkannten die Chance künftig Themen zu veröffentlichen die einem roten Faden folgen. Gleichzeitig konnten sie die Zeit- und Geldersparnis erkennen, die sie durch diese Vorgehensweise erhielten. Die Journalistin arbeitete sich in die Belange des Unternehmens intensiv ein, Vorgespräche werden künftig kürzer, die Mitarbeiter haben so mehr Zeit für anderes. Ein Win-Win Geschäft wie sich schnell zeigte. Alle waren zufrieden und gleichzeitig wurden die Wechselkosten stark erhöht, materiell und immateriell.

Es lohnt sich sicher auch in Ihrem Bereich, Ihre Wechselkosten einmal unter die Lupe zu nehmen. Vielleicht ergibt sich dabei auch für Ihre Kunden ein zusätzlicher, wirklicher Nutzen Ihnen als Partner treu zu bleiben.

Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche

Ihre Gertrud Hansel

 

Zur Autorin:

„Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht ein erfolgreicher Mensch!“. Dieser Leitsatz steht vor allen Aktivitäten der „Schule für Unternehmer, deren Kompetenz ist vor allem: Unternehmen und Menschen erfolgreicher machen.

Als Coach und Trainerin begleitet Sie seit 18 Jahren Unternehmer und Unternehmerinnen. Mit der Schule für Unternehmer bietet sie Ihnen ein optimales Umfeld für Ihre fachliche und persönliche Weiterentwicklung. Es geht um mehr Umsatz und Gewinn, zufriedene Mitarbeiter und Teams, um Kunden und Marketing, und um Kommunikation im Innen und nach außen – und auch um Ihr persönliches Wohlbefinden als Unternehmer.

Eines der Kernprodukte ist das „Unternehmer-Training“. Ein auf neun Monate angelegter Kurs, der garantiert mehr Erfolg bringt.

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