Themenserien

Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – Stufe 3: Angebote effizient erstellen und verfolgen, Umsätze erhöhen

…aus der Themenserie „Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: So stehen Sie immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe“ des Vertriebsexperten Lothar Lay. Nach der Stufe eins „Die innere Einstellung und Stabilität des Verkäufers“ und der Stufe zwei „Professionelle Preisnennung, die überzeugt“ folgt heute die Stufe drei: „Angebote effizient erstellen und verfolgen, Umsätze erhöhen„.

——–

Preisverhandlung, Vertrieb, Verkaufen
Bild: Lothar Lay

Sie wissen nun aus der vorigen Themenserie, wie Sie Ihre Preise psychologisch überzeugend nennen. Heute geht es um das Erreichen der dritten Stufe der Preisverhandlungstreppe, das sehr stark unterschätzte und oft vernachlässigte Thema Angebotsmanagement. Ich weiß aus meiner Praxiserfahrung, welche Unsummen Unternehmen in den Sand setzen, weil sie ihre Vertriebsmitarbeiter nicht dazu verpflichten, den erstellten Angeboten auf effiziente und professionelle Weise nachzugehen. Gerade in dieser bedeutenden Phase läuft vieles schief. Teilweise auch schon vorher, in der Phase , bevor das Angebot überhaupt erstellt wird. Auch hier kommt es zu vielen Fehlern, die den Umsatz vernichten. Sehen wir uns gemeinsam an, welche das sind und wie Sie es Zukunft besser machen können.

Es lebe die personalisierte Angebotslegung

Immer wieder höre ich von Einkäufern: „Obwohl wir uns in den Gesprächen mit Verkäufern durchaus die Zeit nehmen, unseren Bedarf genau zu erklären, erhalten wir immer wieder belanglose Standardangebote, mit allen gängigen Formeln, Rastern und Formulierungen, als Würze verziert mit Fachausdrücken und kryptischen Produktbezeichnungen.“ Ich frage mich, wieso machen Verkäufer so etwas? Das ist fatal, da es dem Einkäufer keine andere Entscheidungs-Alternative als den Preis lässt, den er sofort wird drücken wollen. Und genau diese Diskussion wollen Sie ja vermeiden. Gut geschulte Verkäufer wissen, dass Sie die Verhandlung geschickt vom Preis weg verlagern müssen. Das geht an sich recht einfach. Jeder Einkäufer stellt sich diese Frage: „Warum soll ich ausgerechnet bei DIR und deinem Unternehmen kaufen?“ Wenn Sie als Verkäufer diese Frage zufriedenstellend beantworten, erhalten Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit den Zuschlag. Wenn Sie als Verkäufer Ihr Unternehmen als den besseren Partner darstellen, der ein optimaleres Gesamtpaket zu bieten hat und die kaufmännisch wirtschaftlichen Rahmenbedingungen stimmen, erhalten Sie ebenfalls mit hoher Wahrscheinlichkeit den Zuschlag.

Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch

Warum fallen Angebote meist so vage und unpersönlich aus? Als ob ein Sachbearbeiter, der das Unternehmen, den zuständigen Einkäufer und die spezifischen Umstände nicht kennt, es erstellt hätte? Die Antwort ist einfach: Weil es genau so ist. Die meisten Verkäufer geben die Aufgabe Angebotserstellung an die zuständige Abteilung oder einen Sachbearbeiter ab. Diese kennen die involvierten Unternehmen, Firmen und Gesprächspartner nicht, erhalten keine Hintergrundinformationen und können dadurch nur nach Schema F vorgehen und ein Standardangebot erstellen. Die Wünsche der Kunden dringen auf diese Weise fast nie zu der Person vor, die das Angebot erstellt. An genau dieser Stelle geht immenses Potential verloren, ein Angebot zu erstellen, das hohe Chancen hat, angenommen zu werden. Damit werfen Unternehmen, die dies zulassen, im Prinzip Geld weg! Informationen wie „was ist dem Kunden wichtig, welche Lösung sucht er, welche Kaufargumente will er hören“, fallen durch diese Vorgangsweisen in ein kommunikatives Loch und sind für immer verloren. Was für eine Verschwendung von Chancen und Möglichkeiten. Chancen und Möglichkeiten, die zu höherem Umsatz führen würden!

Viele Verkäufer vergessen leider: Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Damit es wirkt, muss es überzeugend und ansprechend sowie individuell auf den Kunden zugeschnitten sein. Standardoptionen interessieren niemanden. Und der einzige, der es schafft, hier außerhalb des Standards zu agieren, ist der Verkäufer, der das Gespräch mit dem Einkäufer geführt hat. Nur er hat alle Informationen. Ein erfolgsversprechendes Angebot kann daher nur durch den Verkäufer direkt erstellt werden. Ich lege allen Unternehmen ans Herz, ihr Angebotsmanagement entsprechend umzustellen und für eine individuelle Angebotsstellung Zeit und Ressourcen der Verkäufer freizumachen. Der Verkäufer sollte auch immer erster Ansprechpartner für die Einkaufsabteilungen sein und ohne Ausnahme das Nachfassen der Angebote erledigen.

Wie dieses professionelle Nachfassen aussieht, sehen wir uns im nächsten Beitrag an.

————

Über Lothar Lay

Preisverhandlung, Vertrieb, Verhandeln, Verkauf, VerkaufenLothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt. Der Betriebswirt (VWA) ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung. Mehr über den Vertriebsexperten Lothar Lay auf seiner Homepage.

Marc Brümmer

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.