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Interview zur Sales-Week – Roman Kmenta, Coach und Trainer für Überzeugungsstrategien

Verkaufen mit Erfolg – Von Profis lernen“ ist das Motto der 1. SALES-Week. Im Rahmen dieser Online-Vertriebswoche bietet meet’n’stream in Kooperation mit AGITANO, dem Wirtschaftsforum für den Mittelstand, hochkarätige Online-Seminare zum Thema Vertrieb & Verkauf. 15 Top-Referenten, Vertriebsexperten, Coaches und Praktiker mit langjähriger Erfahrung werden vom 3. bis zum 7. September 2012 täglich aktuelle Vertriebsthemen, Entwicklungen und neueste Erkenntnisse aus 1. Hand vorstellen, in ihre Spezialbereiche einführen und aufzeigen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen professionell und erfolgreich am Markt positionieren und erfolgreich verkaufen können.

AGITANO hat die Referenten im Vorfeld zu ihren Kernthemen interviewt. Heute: Roman Kmenta, Experte für Überzeugungsstrategien. Roman Kmenta ist seit über 20 Jahren in Verkauf und Führung tätig. Als Trainer, Coach und Berater hat er mit vielen der TOP-Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz gearbeitet. Er ist zugleich Autor von „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ und „Der Stretch-Faktor“. => www.convince.at (Vortrag auf der 1. Sales-Week: Montag, 3. September, 10:00-11:00 Uhr)


Herr Kmenta, die Mehrzahl unserer Entscheidungsprozesse laufen unbewusst ab. Dies kann man sich nun unter anderem in Verkaufsgesprächen zu nutzen machen. Wie stark ist dieser Einfluss unbewusster Prozesse? Gibt es hierzu Studien?

Wir glauben immer, wir seien extrem rationale und vernünftig entscheidende Wesen und überschätzen uns damit maßlos. Wir tendieren stark dazu, vernünftige Gründe für unsere oft emotionalen und unvernünftigen Entscheidungen vorzuschieben. So gibt es z.B. eine sehr interessante Studie zu Gerichtsprozessen – ein Rahmen also, wo man doch ein sehr hohes Maß an rationalen und vernunftbetonten Entscheidungen unterstellen würde. Diese Studie zeigt deutlich, dass attraktivere Angeklagte signifikant weniger oft verurteilt wurden und mildere Strafen erhielten als weniger attraktive. Wenn also unbewusste und in höchstem Maße emotionale Entscheidungsprozesse sogar in einem so stark reglementierten Rahmen so dramatische Ergebnisse bewirken, kann man sich vorstellen was das für den Bereich Verkauf und Marketing bedeutet.

Was sind nun genau die wichtigsten psychologischen Hebel der Überzeugungspsychologie?

Nun, einer der wichtigsten Hebel ist die „Sympathie“. Die vorhin erwähnte Attraktivität ist ein Faktor, der zur Sympathie beiträgt. Auch die „Knappheit“ ist ein bewährter und hochwirksamer Klassiker, der im Verkauf verbreitet eingesetzt werden kann und auch wird. Es gibt vier weitere Basishebel, die im Webinar erklärt werden – aber ich will ja auch nicht zuviel vorab verraten…

 

Wie sind diese Hebel in einem direkten Verkaufsgespräch anwendbar?

Im Grunde beginnen ja viele Hebel schon lange vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch zu wirken. Wenn wir beispielsweise beim Hebel Sympathie bleiben, so gibt es im Verkaufsgespräch, bzw. davor und danach einige Dinge, die man tun kann, um die Sympathiewirkung zu steigern und Einiges, das man diesbezüglich unterlassen sollte. Sympathiesteigernd wirkt sich z.B. die Vertrautheit aus. Vertrautheit kommt mit der Wiederholung des Kontaktes und mit dem Austausch von „Persönlichem“. So empfiehlt es sich etwa nach einem Telefonat dann eine Terminbestätigung per Post zu schicken. Wenn die Person auf XING ist, kann man auch gleich eine Kontaktanfrage senden, sie ggfs. ein paar Tage später zu einem aktuellen Event einladen und vielleicht wieder ein paar Tage später eine interessante Information per Mail zusenden. Beim Mail würde ich ein (sympathisches!) Foto von mir in die Signatur stellen – auch das schafft Vertrautheit. So vorbereitet gab es vor dem Verkaufsgespräch schon 3 bis 4 Kontakte verschiedener Art und Ihr Kunde hat Sie auch schon ein- oder mehrmals (z.B. über ein XING Posting) zu Gesicht bekommen. Dann kann im Verkaufsgespräch vom ersten Moment an das Gefühl entstehen, man kenne sich schon lange. Dass sich das auf das Gesprächsergebnis sehr positiv auswirkt, wurde auch in diversen Studien erwiesen.

Haben Sie weitere praktische Tipps, um die persönliche Kommunikationsstrategie zu stärken?

Kommunikation findet ja nicht nur verbal statt, sondern der größte und oft wichtigste Teil passiert non-verbal. Alles an mir als Verkäufer ist Kommunikation. Daher scheint es mir als erstes sehr wesentlich, überhaupt Bewusstheit darüber zu erlangen, wie man auf Andere wirkt. Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten. Einerseits könnte man Kollegen, Chefs, Freunde oder Familienmitglieder um sehr offenes und ehrliches Feedback bitten. Das ist nicht selbstverständlich, weil wir meistens sehr zurückhaltend sind, um Andere nicht zu verletzen.

Andererseits könnten Sie auch ein Tool wie den „Charisma Check“ dazu verwenden. Damit können Sie zu den wichtigsten Faktoren Ihre Außenwirkung von 50 Personen 100 % anonymisiert sehr offen beurteilen lassen. Ein Spezialangebot diesbezüglich erwartet die Teilnehmer der Sales Week.

Wenn Sie wissen wie Sie gesehen werden, können Sie dann Schritte setzen, um Ihre Außenwirkung zu optimieren.

Was erwartet den SALES-Week Teilnehmer in Ihrem Webinar (Montag, 3. September, 10:00-11:00 Uhr)?

Spannende Erkenntnisse zum Thema Verkaufspsychologie und etliche Tipps für deren parktische Umsetzung.

Warum sind Sie bei der 1. SALES-Week mit dabei?

Weil ich es für eine exzellente Idee halte, das Thema Verkauf von so vielen unterschiedlichen Experten aus verschiedensten Blickwinkeln beleuchten zu lassen. Und bei so spannenden Projekten mache ich mit Vergnügen mit.

(Das Interview führte Marc Brümmer, Redaktionsleiter von AGITANO.com)


Details zur Sales-Week:

→ das detaillierte Programm der 1. Sales-Week sowie Informationen zu den Referenten finden Sie hier

→ einen Überblick über die 1. Sales-Week schafft auch ein kurzer Trailer auf AGITANO und Youtube


Online-Anmeldung:

Die Teilnahme an den Veranstaltungen kostet einmalig 149,- Euro. Die Online-Seminare werden in der Woche vom 3. bis zum 7. September täglich von 09:00 Uhr bis 12:00 Uhr live im Internet ausgestrahlt und sind im Anschluss „on demand“ für die Teilnehmer abrufbar. → Link zur Online-Anmeldung auf amiando.com

 

 

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