Management

Martin Limbeck über das „neue Hardselling“ und Erfolg im Verkauf

Martin Limbeck ist der Hardselling-Experte im deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 18 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat ihn in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker und Trainer gemacht.

Mitte März ist sein neues Buch „Nicht gekauft hat er schon. So denken Top-Verkäufer“ erschienen. Seitdem läuft es sensationell gut. Es ist kein reines Verkaufsbuch, sondern ein Personality-Buch über Erfolg und Motivation. Der Leser erfährt anhand der persönlichen Geschichte von Martin Limbeck, wie jeder an Niederlagen wachsen und erfolgreich werden kann, warum Talent alleine nicht erfolgreich macht und mit welcher Einstellung man den Weg an die Spitze findet.

Im Rahmen der diesjährigen GSA Convention in München wurde Martin Limbeck von Oliver Foitzik, Gründer und Redakteur AGITANO, interviewt.

 

=> Direkter Link zum Audio-Interview

 

Schönen Guten Tag Herr Limbeck, Sie sind seit fast 20 Jahren als Speaker und Trainer erfolgreich unterwegs und als einer der Top-Verkaufsexperten bekannt. Wie haben Sie den Weg an die Spitze geschafft?

Wie auch in meinen Buch „Nicht gekauft hat er schon. So denken Top-Verkäufer“ beschrieben, wird auch mein eigener Weg mit verarbeitet, sowohl mit Misserfolgsgeschichten als auch Erfolgsgeschichten.

Drei der wichtigen Kernthemen in meinem Leben sind ganz klar: 1. Disziplin. Ich glaube, ich bin einer der diszipliniertesten Verkäufer, in meinen Abläufen. Ich akquiriere heute noch jeden Tag, obwohl wir zu 98 % Geschäfte nur auf Empfehlung machen. Zwei neue Kunden um im Training zu sein, weil ich viel Telefontrainings gebe, wo ich auch live vortelefoniere. Dadurch habe ich kein Trainingsdefizit und bin absolut authentisch. Der 2. Faktor ist meine tiefste Überzeugung „langfristig überholt der Fleißige immer das Talent“. Wenn du beides zusammen bringst, ist dies super: Grundtalent und Fleiß kombiniert. Das Buch von Daniel Coyle „Talentlüge – warum wir fast alles erreichen können“ passt hier wunderbar. Er beschreibt darin sehr gut das Beispiel an einer Klavierspielerin, die in der 3. Strophe einen Fehler macht. Wo fängt sie wieder an? In der 1. Strophe, weil sie die beiden ersten Strophen kann. Und das ist auch mein Weg. Ich bin sicher super, super fleißig. Ich freue mich sehr, Thorsten Schwarz, Social Media Experte, kam gestern auch mich zu und sagte: „Ich muss dir mal ein Kompliment machen, was du „social media-mäßig“ machst, ist sensationell. Wie fleißig du hier unterwegs bist. Dir deine ganzen Fans aufgebaut hast und mit Content versorgst“. Der 3. Punkt ist eben klare Ziele.

Nachdem ich so zehn Jahre Trainer war und alles gemacht habe – glaube wie alle anderen Trainer am Anfang auch …. Präsentationsseminare, Kundenorientierungsseminare, technischer Außendienst trainiert – fragte ich mich, was machen die Top-Leute besser? Sie haben alle eine klare Positionierung. Also habe ich meinen ganzen Mut zusammengenommen, denn in der Position, die ich inne habe, muss man ja auch einiges aushalten können … als der Hardselling-Experte mit dem neuen Hardselling. Das ist sehr polarisierend, einfach den Mut gehabt zu haben, das zu machen, was überhaupt aus heutiger Sicht einer der besten Entscheidungen war. Denn dadurch bin ich heute einer, wenn nicht sogar der Experte. Es gibt manche Medien und Zeitungen, die behaupten, dass ich der klar positionierteste Verkaufstrainer bin. Das sind sicherlich drei der Erfolgsfaktoren. Und heute mein größter Wert ist lebenslanges Lernen, wie wo kann ich eine Idee kriegen, wo kann ich es noch verbessern. Und ich denke auch, der Fakt ist, dass ich absolut authentisch bin. Eben die Amerikaner nennen es auch „Walk like you talk“. Das erleben meine Teilnehmer. Dies hat mich sicherlich mit dahin gebracht, wo ich heute bin. Und natürlich auch, dass ich von vielen guten Kollegen lernen konnte.

Sie haben es gerade erwähnt, das „Neue Hardselling“. Ihre Positionierung als der Experte für das Thema „Neues Hardselling geht nicht mit allen Ansichten so konform. Sie sind der Verkaufsexperte, der am meisten polarisiert. Ist das beabsichtigt? Und was raten sie Menschen grundsätzlich, damit sie erfolgreich werden oder sind?

Schauen wir ein paar Beispiele an. Nehmen wir Dieter Bohlen. Er hat nicht nur Freunde. Wir müssen kurz festhalten, dass er der erfolgreichste Musikproduzent mit den meisten goldenen Schallplatten in Deutschland ist. Manche Leute sagen ihm sogar nach, dass er nicht singen könnte. Aber wenn sie mal schauen, Modern Talking, die Revival CD ist eine der meistverkauften CDs weltweit. Nehmen Sie Oliver Kahn. Er ist der erfolgreichste Torhüter der Welt. Er hat sehr stark polarisiert und provoziert.

 

Ich nehme gerne die Metapher. An welche Lehrer erinnern wir uns aus der Schule am liebsten? Ein Deutschlehrer, Dr. Kirchner, sagte mal zu meinem Vater: „Ich sage Ihnen, aus dem Früchtchen wird nie was werden“. An die erinnern wir uns zurück, aber nicht unbedingt immer an die, die angepasst sind. Aber auch im Verkauf ist es so. Diese Mainstream-Typen, im Einheitsanzug, Einheitsverkaufsgespräch, die keine Ecken und Kanten haben, werden nicht nach vorne kommen. Das ist Teil des Konzepts, aber auch ein Teil meiner Überzeugung. Da sage ich auch aus tiefster innerer Überzeugung, es ist nicht immer einfach, das auszuhalten.

Wie ich jetzt in Amerika war, siehst du, dass die Guten in der gleichen Situation sind. Das hilft. Larry Winget, der auch sehr stark polarisiert. Allein schon durch sein Äußeres mit Totenköpfen und den ganzen Ringen, sagte er on stage bei der NSA Convention: „I have haters“. Ich habe sogar Leute, die mich hassen und mir Emails schreiben. Nur ich weiß, dass ich auch bei denen was auslöse. Wer mich kennt, weiß, wie das so im Leben ist: „harte Schale, weicher Kern“. Aber ich glaube, ich bin schon sehr klar und wahr. Und wie immer im Leben, wir wollen nicht unbedingt immer die Wahrheit hören. Aber selbst wenn Leute, die ich in einer gewissen Weise ablehne, darüber nachdenken, hast du was bewegt, hast du sie wachgerüttelt. Ich habe das sehr häufig.

Nachdem ich bereits 20 Jahre am Markt bin, schreiben mich Teilnehmer mich über die Netzwerke Facebook, XING … an: „Ich weiß nicht, ob sie sich an mich erinnern können. Ich war vor 10 Jahren mal bei Ihnen. Das war das härteste Verkaufstraining, welches ich je mitgemacht habe. Sie waren jetzt nicht so der Typ, mit dem ich Abends ein Bier getrunken hätte. Aber bei Nachbetrachtung muss ich sagen, am meisten gelernt habe ich von ihnen. Und sie waren ein Grundpfahl meines heutigen Erfolges.“ Das ist meine Aufgabe und darin sehe ich auch meine Aufgabe. Dies macht mich glücklich, weil dies die wirkliche Bezahlung unseres Jobs ist, wenn du was bewegst. Der harte, unbequeme Weg, den ich vielleicht manchmal den Leuten mit dem Spiegel vorhalte, polarisiert, trifft nicht immer nur auf positive Feedbacks in der Branche. Aber am Ende aller Tage, wenn ich meine Buchungsrate sehe, die Laufzeit meiner Kunden sehe, die seit 5, 10 oder 15 Jahren mit mir zusammen arbeiten, sage ich unter dem Strich, mache ich vieles richtig. Nicht alles, aber vieles.

Sie haben ein neues Buch im Frühjahr diesen Jahres herausgebracht, es heißt „Nicht gekauft hat er schon. So denken die meisten Top-Verkäufer.“ Es läuft sensationell gut, Bestsellerlisten beim Manager Magazin, Handelsblatt, Amazon Wirtschaftsbücher zeitweise auf Rang Nr. 4. Was glauben Sie, macht diesen Erfolg aus?

Da sind wir wieder bei dem Thema von vorhin, bei der Eingangsfrage zurückgekommen. Ich habe lange überlegt. Viele Verlage waren an mir dran, ein neues Buch zu schreiben. Ich habe mir wirklich Zeit gelassen, dadurch dass das „neue Hardselling“ so gut läuft. Es kommt jetzt die 5. Auflage im Januar raus. Es ist ein Longseller und eines der bestlaufendsten Bücher beim Gabler Verlag. Ich wollte kein Verkaufsbuch schreiben, so nach dem Motto Hardselling 2.0, 3.0, 4.0 … Das war mir zu einfach.

Ich habe mir einfach die Frage gestellt: „Was erlebe ich in meinen Seminaren?“ In über 25 Jahren Verkauf … wo hakt es bei den meisten Menschen? Es ist das Selbstbewusstsein, an sich selber glauben. Und ich sage immer wieder, es gibt nur zwei Baustellen im Leben, die du hast: Entweder den falschen Job oder die falsche Besetzung zu Hause und die maximal lebenslang. Ich habe bewusst mit einer Konvention gebrochen. In Deutschland darfst Du, was mich tierisch nervt, nicht über Erfolg sprechen. Ich sage immer wieder gerne beim Vortrag, wenn ich anmoderiert werde – mit den ganzen Preise und den Auszeichnungen, die ich alle erreicht habe, wir sprechen über Erfolg. Und sie sehen auch, dass ich erfolgreich bin. Es wäre auch blöd gewesen, wenn die Anmoderation jetzt gelaufen wäre. Wir haben mal den erfolglosesten Trainer, den wir in Deutschland finden konnten als mahnendes Beispiel heute engagiert. Was heißt das? Ich glaube, das Buch ist deshalb so erfolgreich, weil es ehrlich ist, weil es komplett von mir ist. Ich habe bei Amazon eine 4-Sterne-Rezension zu Buch erhalten. Da einer geschrieben (ich gedacht, der soll das Buch nochmal lesen):, „Ich gebe nur vier Sterne, weil mir das Literaturverzeichnis fehlt, wo Martin Limbeck das her hat.“ Das fand ich natürlich total lustig. Ich glaube, ich habe eben genau die Sprache meiner Zielgruppe, meiner Verkäufer, vor denen ich einen riesen Respekt habe. Sie stehen jeden Morgen auf, und zwar nicht nur weil die Blase voll ist, sondern hergehen über Provisionen, ihr Einkommen, ihre Familien, sich ernähren, in der heutigen Zeit und das auf sehr hohem Niveau … und das vor allem ehrlich mit einem Wertesystem.

Ich werde auch gerne in die Ecke gepackt: altes Hardselling, damit habe ich gar nichts zu tun. Anhauen, umhauen, abhauen … das ist nicht mein Thema. Ich habe viel über Reziprozität geschrieben, z.B. Dankesschuld, wie du den Kunden langfristig begeisterst. Das ist, glaube ich, der Grund, dass es eben ehrlich ist, dass die Leute wissen, dass ich authentisch bin, dass ich das selber erlebt habe. Diese Geschichten sind alles Sachen, die erlebt worden sind. Es ist sogar so passiert, dass mich ein Kunde anschrieb und sagte: „Herr Limbeck, ich habe die Stelle gefunden, wo ich gemeint bin“. Da hatte er recht. Das find ich schön. Das macht den Erfolg aus. Ich bin super glücklich. Das habe ich auch noch nie gehabt. Dann sieht man auch, dass wenn man langfristig an etwas dran bleibst, es sich auch lohnt. Ich bekomme fast jede Woche eine eMail. Gerade gestern schrieb jemand: „ Ich bin stellvertretender Filialleiter. Ich bin gerade im Hugendubel gewesen und habe ihr Buch gekauft. Ich habe die nächsten drei Stunden gelesen und wollte mich bei ihnen bedanken. Sie sprechen mir so aus der Seele, es ist so ehrlich, so klar, … genau das ist meine Verkaufswelt. Herzlichen Dank für das Buch“. Das macht mich natürlich glücklich und stolz. Das Schönste was bis jetzt über Facebook kam, war eine Nachricht. Hier sagte ein 13-jähriger: „Hallo Herr Limbeck, sie werden sich jetzt bestimmt wundern. Ich bin erst 13 Jahre alt und habe das Buch meinem Vater weggenommen. Auch wenn ich manche Sachen nicht verstanden habe, für mich steht jetzt eins fest, wenn ich groß bin, werde ich Verkäufer“. Hey, eine schönere Bezahlung, eine schönere Bestätigung, ein schöneres Feedback für das was du jeden Tag tust, gibt es nicht.

 

Sie sind der Verkaufsexperte. Sie haben es bereits erwähnt, was die Erfolgsfaktoren sind. Wenn sie bitte nochmals drei Punkte herausstellen, zusammenfassend für unsere Zuhörer, an denen man arbeiten sollte … aus Verkäufersicht?

Das wird jetzt wahrscheinlich einigen nicht gefallen, was ich jetzt hier sage. Damit polarisiere ich sicherlich wieder. Ich räume ganz gerne in meinen Vorträgen und Seminaren mit alten Hüten auf. Ein Mythos z.B. ist : “Ein guter Verkäufer verkauft alles“ … auch salopp gesagt "Bullshit". Ich muss absolut von dem Produkt, von der Dienstleistung und von mir überzeugt sein. Nur dann kann ich langfristig auf Top-Niveau zu den Besten in meiner Branche gehören. Es hat nichts damit zu tun, dass jeder in seiner Produktgruppe ein Produkt hat, das nicht so gut läuft. Nicht bei allen Automarken, Autoherstellern, ist jedes Modell ein Erfolg. In der Gesamtheit muss es passen. Ich sage immer wieder im Vortrag, ob der Chef, der Vorstand drin sitzt: „Wenn sie diese Firma hier nicht lieben, wenn sie das Produkt nicht gerne verkaufen, wenn sie nicht an sich selber glauben, suchen sie sich schnell einen anderen Job, weil sie tun allen gut … der Firma, dem Kunden, ihrer Familie, weil sie kommen nicht mit einer miesen Stimmung nach Hause. Das ist ein ganz wichtiger Faktor.“ Ich reduziere es heute auf folgendes. Es gibt viele Bücher, wo es darum geht, was ist das Wichtigste beim Verkaufen. Ist es der Einstieg in ein Verkaufsgespräch, ist es der Abschluss, die Präsentation? Ich reduziere es heute aus Überzeugung. Das habe ich auch viele Jahre nicht gesehen … auf die Einstellung. Genau das, was ich geschrieben habe.

Nicht gekauft hat er schon, so denken Top-Verkäufer, raus aus der Verlustangst. Nach dem Motto, wenn ich ein Angebot abgegeben habe, sagen mir oft Verkäufer: „Wenn ich den Preis nicht nachlasse, mache ich keinen Auftrag.“ Wer sagt das? Wenn ein Kunde einen Preis verhandeln will, dann will er auch kaufen. Sonst würde er gar nicht verhandelnd am Tisch sitzen. Dann sind wir immer so in der Verlustangst. Wenn ich den Preis jetzt nicht reduziere, mache ich den Auftrag auch nicht. Vielleicht mache ich genau deswegen den Auftrag, weil ich eben preisstabil bleibe, meine Nutzenargumentation gut rüberbringe und hinter meinem Produkt und meiner Dienstleistung stehe. Weil dann, wenn ich selber dran glaube, kauft der Kunde auch gerne bei mir.

Ich muss verkaufen wollen. Sie können niemanden zum Verkaufen zwingen. Das sage ich immer so gerne als kleines deutsches Trainerlicht: „Ich möchte es schaffen, dass irgendwann in der Zeit, die mir zur Verfügung steht, diesen Job ausüben zu dürfen, dass jeder sagt: „Schönen guten Tag, ich bin Verkäufer. Ich will ihnen was verkaufen. Es ist ein ehrbarer Beruf.“ Ich bin kein Berater, denn Berater ist einer, der berät und Verkäufer ist einer, der weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen. Ich bin kein Key-Accounter, ich bin kein Kundenbetreuer, ich sage immer, ich kenne nur „betreutes Wohnen“. Ich bin Verkäufer mit Herz und Seele. Ich bin Verkäufer der Verkaufstrainings und Speakings sowie seine Medien und Bücher verkauft. Ein Hotel ist eine reine Verkaufsmaschine, die zufällig Betten verkaufen sowie ein Restaurant und Tagungsräume haben. Eine Zeitung und ein Radiosender sind reine Vertriebsmaschinen, die Informationen verkaufen. Es geht immer um Verkauf. Zuhause, wer Kinder hat kennt das. Ich habe einen 16-Jährigen, gerade voll in der Pubertät. Das sind herrliche Verkaufsgespräche. Da können wir jeden Tag Hartnäckigkeit lernen, tolle Stories lernen, da kriegst du immer wieder ganz feine Gespräche.

Vielen herzlichen Dank für das sehr interessante Gespräch. Wir wünschen Ihnen weiterhin viel Erfolg.

Vielen Dank, es war sehr angenehm mit Ihnen.

 

Weitere Informationen zu Martin Limbeck finden Sie unter www.martinlimbeck.de.

 

Ein Kommentar zu “Martin Limbeck über das „neue Hardselling“ und Erfolg im Verkauf

  1. Ich kann den Social Media Aktivitäten von Martin Limbeck nichts abgewinnen. „Ich habe, ich bin, ich mache“ …. ist mir zu wenig. Der dummen Masse Phrasen von Erfolg um die Ohren hauen, kann Limbeck, wie kein zweiter. In dieser Disziplin ist er wirklich unschlagbar.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.