Management

Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (15): Wie Sie unfaire Gesprächspartner in ihre Schranken weisen

…aus der Themenserie Etrillard klein Titel“Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag” des internationalen Keynote Speakers und Rhetoriktrainers Stéphane Etrillard. Nach dem 14. Teil “Der richtige Einsatz von Fragen für eine gelungene Gesprächsführung. Fragen bereichern das Gespräch – wenn sie geschickt eingesetzt werden.”, folgt heute die Fortsetzung: „Wie Sie unfaire Gesprächspartner in ihre Schranken weisen –
Entlarven ist die beste Verteidigung“.

____

Gerade im Beruf bekommen wir es auch mit Gesprächspartnern zu tun, die ganz bewusst darauf abzielen, uns unter Druck zu setzen oder zu manipulieren. Welche Tricks dabei auch immer angewandt werden: Sie alle haben zum Ziel, den Gesprächsverlauf unfair zu beeinflussen und das Gegenüber in die Defensive zu drängen. Mit dem richtigen Wissen können Sie unfairen Gesprächspartnern den Wind aus den Segeln nehmen.

Wenn es darum geht, sich in Gesprächen durchzusetzen, erscheint die Strategie, den Gesprächspartner zu verunsichern, aus dem Konzept zu bringen und in die Defensive zu drängen, auf den ersten Blick durchaus als gute Option. Erst bei genauerem Hinsehen fällt auf, dass der Versuch, sich mit Gewalt durchzusetzen, allenfalls zu kurzfristigen Erfolgen verhilft. Denn ein solches Vorgehen beschädigt die persönliche Beziehung und wird damit zu einer Belastung für zukünftige Gespräche. Schließlich wird sich ein Gesprächspartner, der sich einmal hat überrumpeln lassen, in Zukunft entweder besser wappnen und dann seinerseits Kontra geben oder Gesprächen gleich aus dem Weg gehen. Für einige geschäftliche Konstellationen kann das fatale Folgen mit sich bringen: Wenn sich ein Kunde auf keine Verkaufsgespräche mehr einlassen, ein Geschäftspartner keine Verhandlungen mehr führen und ein Mitarbeiter sich nicht mehr überzeugen lassen will, ist damit sicher nichts gewonnen.

Also ist es die weitsichtigere Strategie, mit fairen Mitteln zum Gespräch- oder Verhandlungserfolg zu kommen, weil Sie dadurch die Basis für eine langfristige, vertrauensvolle Zusammenarbeit legen und aufgrund der geringeren Reibungsverluste obendrein Zeit sparen. Das wissen Sie, doch Ihre Gesprächspartner setzen womöglich noch immer auf Strategien von vorgestern. In diesen Fällen gilt es, angemessen und souverän zu reagieren.

Schärfen Sie Ihre Wahrnehmung für unfaire Strategien

Grundsätzlich sind bei allen wichtigen Gesprächen eine gesunde Vorsicht und eine geschärfte Wahrnehmung angebracht. Fragen Sie sich also, ob hinter einem bestimmten Verhalten Ihres Gegenübers eine Strategie stecken könnte. Wer unfaire Methoden im Gespräch einsetzt, will von der ursprünglichen Sache, dem Inhalt des Gesprächs oder der Verhandlung ablenken und den Gesprächspartner persönlich diskreditieren. Wenn sich Ihr Gesprächspartner also selbst bei Kleinigkeiten unnachgiebig zeigt, ständig nach Reizthemen sucht, bohrende Fragen stellt oder Sie mit Schmeicheleien überhäuft, sich sehr unklar ausdrückt, mit Killerphrasen („Das ist nicht machbar!“) um sich wirft sich wirft, droht („wenn … dann!“), vom Thema ablenkt, Sie nicht zu Wort kommen lässt, körpersprachliche Tricks einsetzt oder falsche Behauptungen aufstellt, dann ist jede dieser Verhaltensweisen für sich schon Anlass genug, um hellhörig zu werden. Und die bewusste Erkenntnis, dass Ihr Gegenüber unfaire Methoden einsetzt, ist die erste und wichtigste aller Abwehrmaßnahmen.

Lesen Sie auf Seite 2, wie Sie mit unfairen Gesprächsmethoden Ihres Gegenübers umgehen

Christoph Schroeder

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.