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Vertrieb: Idee? Gekauft! Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen (8)

Stephan Heinrich - Vertriebsprofi, Redner, Autor, Coach und Inhaber der Heinrich Management Consulting
Stephan Heinrich – Vertriebsprofi, Redner, Autor, Coach und Inhaber der Heinrich Management Consulting

… aus der Themenserie „Idee? Gekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von Stephan Heinrich. Nach Teil 7: „Faust aufs Auge – So passt das Angebot„, nun Teil 8: „Glückliche Geburtshelfer“.

Ist es nicht wundervoll, wenn ein neues Leben das Licht der Welt erblickt? Ein bewegendes Ereignis für alle Beteiligten. Da kann man fast neidisch werden auf die Menschen, die beruflich mit Geburten zu tun haben. Täglich erleben Sie diese erfreulichen Momente.

Was das mit Verkaufen zu tun hat? Ich hatte einen Kollegen, der begeisterter Akquisiteur ist und vor allem am Telefon neue Kunden anspricht. Seine Einstellung zum Vertrieb beschreibt er so: Kundenmachen ist wie Kindermachen – da ist schon der Versuch ein großes Vergnügen. Ich mag diesen Vergleich und vor allem auch diese Einstellung.

Wenn wir also mit dieser Sichtweise an Verkaufen und Überzeugen-Wollen herangehen, dann könnte man es anders definieren. Angenommen Sie könnten sich mit dieser Perspektive anfreunden, würde dann diese Maxime gelten?

Verkaufen bedeutet, die beste Entscheidung zur Welt zu bringen

Betrachten wir uns als Geburtshelfer für die Entscheidung unserer Kunden, Klienten, Kollegen oder Chefs. Wir sind dafür verantwortlich, wie eine Hebamme dafür zu sorgen, dass die Entscheidung zum richtigen Zeitpunkt getroffen wird. Wir achten darauf, dass Risiken reduziert werden, die eine Entscheidung verzögern oder schwierig machen. Wir schaffen ein Umfeld, das die Entscheidung erleichtert und die damit verbundenen Schmerzen nach Möglichkeit reduziert. Was bedeutet das in der Praxis? Betrachten wir diese drei Bereiche: Zeitpunkt, Hindernisse und Schmerzen.

Der Geburtstermin

Kann man Entscheidungen beschleunigen? Ja, ganz sicher. Klappt das immer? Nicht immer, aber wenn die Voraussetzungen stimmen, schon. Es gilt, den richtigen Moment abzupassen. Ich denke, dies ist eine der wichtigsten Aufgaben im Umgang mit Geschäftskunden.

Entscheidungen erst ermöglichen und dann ohne Verzögerungen herbeiführen

Es ist sinnlos, eine Entscheidung zu erzwingen, die noch nicht möglich ist. Und es ist ebenso sinnlos, eine bereits mögliche Entscheidung weiterhin zu ermöglichen, statt sie endlich umzusetzen. Betrachten wir einmal die drei Phasen einer Entscheidung: Orientierung, Auswahl und Plan.

Zunächst geht es um die Sammlung von Alternativen. Was könnte ich tun? Welche Möglichkeiten gibt es noch? Wer kann noch hilfreich sein? Welche Notlösungen gibt es? Was passiert, wenn ich gar nichts tue? In dieser Phase sind wir offen für Ideen, können aber noch nicht entscheiden. Jeder Versuch, uns jetzt mit einem besonderen Angebot zu einer Entscheidung zu führen, muss scheitern. Jetzt ist nicht der richtige Moment, die Entscheidung zur Welt zu bringen – sie ist noch nicht reif. Wer jetzt drängelt, verliert den Auftrag.

Dann geht es um Vergleich und Bewertung der gefundenen Alternativen. Was ist das Beste? Welche Vorteile habe ich im Einzelnen? Was sind die Nachteile? Welche Möglichkeiten scheiden komplett aus? In dieser Phase versuchen wir die Anzahl der Alternativen zu verringern. Wir wollen aus der Vielzahl der Optionen eine klaren, besten Plan finden. Jegliche Hilfe, diesen Vorgang der Reduktion von Auswahl zu unterstützen, ist willkommen. Jede Aktion, die weitere Optionen und Alternativen hinzufügt, verzögert die Entscheidung. Auch jetzt ist es noch zu früh, um eine Entscheidung zu treffen, aber die Geburt kann schon eingeleitet werden.

In der dritten Phase bereiten wir uns auf die Umsetzung vor. Wie wird es sein, wenn ich diese Alternative wähle? Wie wird es sich anfühlen, wenn ich diesen Weg gehe? Wie sieht meine Welt aus, wenn ich mich entschlossen habe? Jetzt kommt es darauf an, dass wir das sogenannte „Entscheidungsflimmern“ besiegen, das uns zwischen dem „Soll ich“ und dem „Soll ich nicht“ schwanken lässt. Jetzt ist es hilfreich, wenn sich in unserem Kopf Bilder entwickeln, die uns die neue, bislang unbekannte Realität vertraut machen. Jetzt ist die Zeit reif für die Geburt der Entscheidung. Jede weitere Verzögerung sollte der Geburtshelfer tunlichst vermeiden.

Wir müssen also darauf achten, dass wir erkennen, in welcher Phase unser Gegenüber sich befindet und was demnach die beste Unterstützung ist, um die Entscheidung zu begünstigen. In der ersten Phase können wir unsere Ideen mit ins Spiel bringen. In der zweiten Phase müssen wir die Anzahl der Optionen reduzieren. Deshalb ist es auch so wichtig, keine Angebote mit verschiedenen Optionen zu machen, weil man sich dann nicht einfach nur dafür entscheiden kann. Wenn Sie gebeten werden, Angebote mit mehreren Alternativen abzugeben, ist das ein klarer Hinweis darauf, dass Sie die Bedürfnisse des Entscheiders noch nicht verstanden haben oder sie gar keinen Entscheider als Gesprächspartner haben. Und in der dritten Phase ist es entscheidend, dass Sie dabei helfen, sich das Ergebnis der Entscheidung tatsächlich vorzustellen. Sich ein realitätsnahes Bild der kommenden Zeit nach der Entscheidung zu machen und eine Brücke über das Entscheidungsflimmern zu bauen.

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Marc Brümmer

2 Kommentare zu “Vertrieb: Idee? Gekauft! Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen (8)

  1. Hallo,
    Jede Entscheidung ist mit Schmerzen verbunden, weil wir uns von Alternativen trennen. Das trifft auch auch jedem zu, der sich um eine neue berufliche Herausforderung bemüht.

    Die grösste Herausforderung haben meist jene, die sich um ein Vorstellungsgespräch vorbereiten müssen.
    Grüsse
    Heinz Buser

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