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Wenn es brisant wird im Verhandlungsmarathon

Ulrike Knauer, Verhandlungsvorbereitung, Verkaufsstrategie, Verkaufsteam, Verhandlungsführer

Verhandlungen sind ein wichtiger und integraler Bestandteil des Business-Lebens. Je brisanter eine Verhandlung sich darstellt, je bahnbrechender das Ergebnis für das eigene Unternehmen ist, umso wichtiger ist die Wahl des Verhandlungsteams. Besonders der Person des Verhandlungsführers kommt dabei entscheidende Bedeutung zu. Welche Eigenschaften und Fähigkeiten ein souveräner Verhandlungsführer mitbringen muss, das weiß die Expertin für Verhandlungskunst, Ulrike Knauer.

So agieren souveräne und erfolgreiche Verhandlungsführer

Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und aufeinander abgestimmtes „winning team“ am Verhandlungstisch, inklusive eines souveränen und gewieften Verhandlungsleiters. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken: Auf den Verhandlungsleiter und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das Risiko. Die „andere“ Seite ist ja verhandlungstechnisch auch nicht ganz unvorbereitet oder blauäugig und würde ein eventuelles schwaches Glied in dieser Verhandlungskette sofort gnadenlos erkennen und ausnutzen. Deswegen ist ein starkes Verhandlungsteam klein, loyal, analytisch und untereinander kommunikationsstark. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält.

Nur einer kann aktiver Verhandlungsführer sein

In einer erfolgreichen Verhandlung kann es nur einen Verhandlungsführer geben, der geschickt Regie führt. Die anderen sprechen strikt bloß nach Anweisung und in ihrer vorher genau festgelegten Rolle. Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten „Toiletten-Gesprächen“, bei denen schon so manche Verhandlungsstrategie versehentlich verraten wurde.

In fast jeder Verhandlung kommt es zu einem Punkt, an dem es kritisch wird. An dem das Scheitern droht oder der entscheidende Durchbruch noch von einem strittigen Detail überlagert wird. Das sind die gewichtigen Schlüsselsituationen in Verhandlungen. Hier muss jeder im Team genau wissen, was gesagt und direkt vor Ort entschieden werden darf. Äußern sollte sich in solchen Momenten vorzugweise immer nur der Verhandlungsführer. Beachten Sie dabei unbedingt: Der Verhandlungsführer ist – zumindest nach außen – niemals der endgültige Entscheider. Um stressbedingte Fehler zu vermeiden und mehr verhandlungstechnischen Spielraum zu haben, sollte der eigentliche Entscheider nie mit am Tisch sitzen. So entstehen eine taktische und zeitliche Rückzugsmöglichkeit, und Kompromisse der „Gegenseite“ werden unter Umständen leichter zu erzielen sein.

Stressresistent, hochkonzentriert und in jeder Hinsicht belastbar

Ein gewiefter Verhandlungsführer ist vor allem eines: stressresistent. Je länger sich die Verhandlungen hinziehen, desto mehr läuft er zur persönlichen Höchstform auf. Zu warme oder zu kalte Meetingräume, zu grelles Licht in denselben, zu kurze oder gar keine Pausen können ihm nichts anhaben, sein Stresspegel bleibt ausgeglichen. Er präsentiert sich souverän und in seiner Mitte, ist zu jedem Moment hochkonzentriert und hat die vorher festgelegten Minimal- und Maximalziele jederzeit im Fokus seiner Strategie.

Außerdem zeichnet er sich durch hohe körperliche und mentale Belastbarkeit aus. Er ist kein Raucher, der irgendwann dringend die beruhigende Zigarette benötigt um weiterhin konzentriert zu bleiben. Er ist topfit und so ein Verhandlungsmarathon nimmt ihn physisch kaum mit. Außerdem kann er auch auf einer mentalen Ebene die üblichen Attacken der Verhandlungsgegenüber – good guy, bad guy – gelassen an sich abprallen lassen und gekonnt gegensteuern. Ein souveräner Verhandlungsführer kann gerade in solchen Momenten in der Kommunikation mit den auf ihn einprasselnden Angriffen geschickt umgehen. Er schlägt stressbedingt nicht unüberlegt verbal zurück und lässt sich niemals dazu verleiten, dem Gegenüber einen Gesichtsverlust zu bereiten, weil er die eigenen Emotionen nicht unter Kontrolle hätte.

Neue Situationen reaktionsschnell abfedern

Für mich sind in einer hochbrisanten Verhandlungssituation ein strategisch vernetztes Denken und geistige Wendigkeit, also auch unter hohem Druck schnell und klar überlegen zu können, die wahren Schlüsselqualifikationen, die maßgeblich zum gewünschten Verhandlungsergebnis beitragen. Sie können sich als Verhandlungsführer noch so akribisch vorbereiten: Wenn Sie nicht binnen Sekundenbruchteilen neue Situationen erkennen und einschätzen können, werden Sie niemals ein wahrer Top-Verhandler sein. Diese sind durch die angewandte Kombination aus exakter Vorbereitung, präziser Briefings ihrer Teams und der notwendigen geistigen Beweglichkeit, wenn neue Verhandlungssituationen auftreten, mehr als souverän und erfolgreich unterwegs. Wer dann noch ein lächelndes, aber undurchdringliches Poker Face aufweisen kann, ist in jeder Verhandlung sowieso unschlagbar.

Verhandlungstipps der souveränen Chefverhandler

Die „alten Hasen“ an den Verhandlungstischen trinken während der Verhandlung niemals Kaffee. Sie wissen, dass dieser unkonzentriert macht und begnügen sich mit Wasser. Wenn das andere Team keine Anstalten macht, eine Pause einzulegen, scheuen sie sich nicht, konsequent nach einer solchen zu fragen, wenn sie merken, dass dies dem Verhandlungsverlauf für ihre Seite neue positive Energie einhauchen könnte. Und ganz wichtig: Auch der Verhandlungsführer macht sich genaue Notizen über alles, was im Verlauf der Sitzung erwähnt wird. Überlassen Sie das Protokoll-Führen niemals nur der anderen Seite! Sollten dann zu dem einen oder anderen Punkt inhaltliche Widersprüche auftreten, hat der Chefverhandler seine eigenen Notizen zur Hand und kann sie triumphierend hervorholen. So ist es ihm möglich, jederzeit zu belegen, was der „gegnerische“ Verhandlungsführer zu genau welchem Zeitpunkt eventuell widersprüchlich gesagt hat und kann ihn so auf seine frühere Aussage inhaltlich festnageln. Ein probates Mittel um das andere Team und deren Verhandlungsführer kurzfristig aus dem Konzept zu bringen! Bevor sich die anderen wieder gefangen haben, kann man selber einen neuen Vorschlag anbringen und auf diese Weise in der Verhandlung weiter punkten.

Und last but not least: Wahrlich souveräne Verhandlungsführer genießen diese hoch spannenden und aufregenden Verhandlungs-Momente mit ihrem gesamten Sein. Sie wissen, eine hochrangige, erfolgreiche Verhandlung ist niemals Kampf, sondern immer ein Spiel. Ein Spiel mit klaren Regeln. Wer sie besser beherrscht, der gewinnt.

Über Ulrike Knauer

Ulrike Knauer, Verhandlungsgespräch, Verhandlungsführer
Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer spricht aus Erfahrung, wenn sie Tipps für souveräne erfolgreiche Verhandlungsführer gibt. (Bild: © Karin Strobl | Ulrike Knauer)

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Ulrike Knauer war lange Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern. Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar.

Ihre unterhaltsamen und praxisnahen Keynotes, wie zum Beispiel „Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt Interesse an der Ware“, überzeugen und reißen ihre Zuhörer mit. Ihre Trainings zeichnen sich durch hohes psychologisches Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen sowie geballte Motivationskraft aus. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die Ulrike Knauer in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. Die mehrfache Autorin (unter anderem „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“, „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen“) lebt heute in Österreich.

Mehr zu ihrer Person finden Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Ulrike Knauer sowie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.

Beate Greisel

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