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Abtrainieren alter Verhaltensreflexe für Ihren Erfolg

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In Verhandlungssituationen zeigen sich alte Verhaltensreflexe. Diese können Sie gezielt abtrainieren (Bild: © Juergen Jotzo / pixelio.de)

Kennen Sie eigentlich Ihre Verhaltensreflexe? Diese zeigen sich in unterschiedlichen Situationen, und vor allem in Stresszuständen, wie zum Beispiel in Verhandlungen. Nur alte Verhaltensreflexe können hinderlich sein. Wenn Sie wie die Besten verhandeln wollen, dann sollten Sie Ihre alten Verhaltensweisen überprüfen und neue Verhaltensreflexe trainieren. Kurt-Georg Scheible zeigt in seinem heutigen Beitrag zur zweiwöchig erscheinenden Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen” warum alte Verhaltensreflexe hinderlich sein können und gibt Tipps, wie Sie diese richtig abtrainieren.

 

Alte Verhaltensreflexe können hinderlich sein

Fast alltäglich bemerken wir eine Situation, in der wir uns sprichwörtlich selbst im Wege stehen. Nehmen wir uns die Zeit zum Reflektieren, stellt sich heraus, bestimmte Reaktionen blockieren uns. Das zeigt sich ebenso bei Verhandlungen. Um zu wissen, welche Verhaltensreflexe und -weisen Sie sich abgewöhnen und welche Sie sich neu anerziehen sollten, bedarf es der kritischen Eigenbetrachtung. Beobachten Sie sich, wenn es zu einer unerwarteten Wendung in einer Verhandlung kommt. Wie reagieren Sie gewöhnlich? Welcher Typ Mensch sind Sie dann? Denn es gilt, die Hindernisse und Blockaden zu erkennen. Nur wenn Ihnen Ihre Verhaltensreflexe bewusst ist, können Sie die Hindernisse umgehen.

Reaktionen im Stresszustand

Es gibt drei Grundstrukturen, auf die man im Stresszustand reagiert:

  • Der Angreifer: Er geht nach vorn und versucht, die unerwünschte Richtung wieder zu ändern. Der Typus „Angreifer“ möchte das Hindernis, das sich ihm in den Weg stellt und die Durchsetzung seiner Strategie verhindert, aus dem Weg räumen. Diese Vehemenz führt dazu, dass sein Gegenüber nun handeln muss. Sehr oft hat das wiederum zur Folge, dass die Verhandlung eine Richtung einschlägt, die weder dem Angreifer noch seinem Gesprächspartner behagt.
  • Dann gibt es den „Flüchter“. Dieser Typ neigt stark zum Zurückziehen und riskiert einen Abbruch der Gespräche. Das ist auch kein Ergebnis, das Sie sich erhofft hatten! Man hat gar nichts erreicht. Im Gegenteil, es ist eine völlige Niederlage.
  • Zuletzt gibt es noch Menschen, die sich sozusagen „tot stellen“. Sie ignorieren die vom Verhandlungspartner gestellte Forderung und räumen ihm damit einen Vorteil ein. Das Gespräch ist dem „Totsteller“ gewissermaßen aus der Hand genommen. Eine Verhandlung auf dieser Basis wird nicht zur Zufriedenheit des „Totstellers“ enden.

Alle drei Verhaltensreflexe sind Reaktionen, die negativen Einfluss auf eine Verhandlung haben. Ein erfahrener Verhandler hat sich das „abtrainiert“ bzw. eine neue alternative Vorgehensweise einstudiert. Bei den beschriebenen Reaktionen handelt sich um einen Reflex. Den abzuschalten kostet Überwindung, aber das ist durch regelmäßiges Üben möglich.

Abtrainieren alter Verhaltensreflexe hilft

Training fördert die Ausprägung neuer Nervenbahnen. Je öfter diese neuen Nervenbahnen durch Training genutzt werden, desto mehr manifestiert sich das neue Verhaltensmuster! Genauso lassen sich neue Wege beim Verhandeln einstudieren. Am einfachsten ist das, z.B. auf einem Wochenmarkt zu üben. Probieren Sie es aus! Was immer Sie wollen, lässt sich erhandeln oder zu günstigeren Bedingungen erhalten. Dennoch: Rückschläge gehören zum Training dazu und sind Teil des Wegs zum Erfolg.

Irgendwann werden diese neuen Verknüpfungen ganz natürlich sein. Stellt sich Erfolg ein, wird auch das Unterbewusstsein diese neuen Verhaltensmuster als die richtigen bewerten. Und dann beginnt sogar das Training, Freude zu machen! Die Belohnung für das Einschlagen eines anderen Wegs ist schließlich der Erfolg.

Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible

 

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Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible (Foto: © Kurt-Georg Scheible)

Lesen Sie auch die vorangegangenen Beiträge zur Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen” von Kurt-Georg Scheible:

In kleinen Schritten zur Preiserhöhung
Mit weitsichtiger Taktik über Nebenziele zum Erfolg
Rückzugstaktik: Nebenziel statt Hauptziel
Verhaltensänderung für mehr Erfolg

 

Über Kurt-Georg Scheible

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.

Mehr erfahren Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Kurt-Georg Scheible und unter www.kgscheible.de.

Oliver Foitzik

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