Vertriebsstrategien können nur dann erfolgreich umgesetzt werden, wenn bei der Entwicklung der Strategie alle relevanten Parameter einbezogen werden. Im heutigen Beitrag von „Sales Excellence – Wie Sie mehr Umsatz und bessere Margen erreichen“, zählt Ihnen Vertriebsprofi Markus Milz die wichtigsten Aspekte auf, die mittelständische Unternehmen bei ihrer Vertriebsstrategieentwicklung beachten sollten.—
Unternehmenserfolg: Relevante Aspekte der Vertriebsstrategieentwicklung
Unternehmen, die eine neue Vertriebsstrategie erarbeiten möchten, sollten folgende grundlegende Überlegungen mit einbeziehen:
- Soll sowohl das Marketing und der Vertrieb in der Strategie berücksichtigt werden oder nur einer dieser Bereiche?
- Welche Vertriebsform (Vertriebsorganisation beziehungsweise Vertriebsstruktur) ist für das Unternehmen und dessen Ziele angemessen?
- Wie viele Mitarbeiter werden für einen erfolgreichen Vertrieb benötigt?
- Reicht der eigene Vertrieb, oder bedarf es der Hilfe externer Partner?
- Werden Partner im Ausland benötigt?
- Wie lassen sich die richtigen Partner finden?
- Wie sollten die Vertriebsprozesse definiert werden?
Eine weitere wichtige Frage ist, wie die (Ziel-)Kundensegmentierung und eine Marktdefinition vorgenommen werden sollte. Dabei wird geklärt, wer der richtige Kunde ist und welcher Markt bearbeiten werden sollte.
Marktdefinition und Kundensegmentierung
Ohne das Thema (Ziel-)Kundensegmentierung an dieser Stelle erschöpfend zu behandeln, soll betont werden, dass es für den Erfolg einer Strategie wichtig ist, Kunden sehr genau zu segmentieren. Dem Vertrieb können dann die relevanten Zielkunden präzise benannt werden. Wer dies versäumt und unspezifische Vorgaben hinsichtlich des relevanten Markts macht, muss sich nicht wundern, wenn die Umsatzerwartungen nicht erfüllt werden.
Entscheidend ist es somit, sich innerhalb eines definierten Marktes eindeutig zu positionieren. Im Rahmen der Vertriebsstrategie gilt es, den relevanten Markt und die Zielkunden so eng zu definieren, dass das Unternehmen in der Lage ist, in diesem Markt eine führende Stellung einzunehmen.
Von Hidden Champions lernen
Hermann Simon etwa berichtet in seinen Büchern „Hidden Champions des 21. Jahrhunderts“ und „Hidden Champions: Aufbruch nach Globalia – Die Erfolgsstrategien unbekannter Weltmarktführer“ darüber, welche strategischen Ausprägungen mittelständische Unternehmen erfolgreich machen.
Im Hinblick auf die untersuchten „Hidden Champions“ wird empfohlen, eine enge Marktdefinition vorzunehmen und sich als Experte für eine Nische zu etablieren – die dann in aller Tiefe bearbeitet wird -, statt zu versuchen, einen möglichst breiten Markt zu bedienen.
Kriterien zur Marktdefinition
In dem sehr zu empfehlenden Grundlagenwerk „Building a Winning Sales Force“ werden folgende Zielkundensegmentierungskriterien aufgeführt: Branche, Region, Mitarbeiter, Umsatz, Potenzial, Wachstum, Empfänglich für „unsere“ Produkte, Produktbedeutung, Preisniveau, Technologiedesign, Servicebedarfe, zentraler versus dezentraler Bedarf, Kaufinfrastruktur und so weiter …
Empirisch betrachtet, verwenden die von Simon untersuchten Hidden Champions insbesondere folgende Kriterien zur Marktdefinition: Anwendung (63 Prozent), Kunden/Zielgruppen (55 Prozent), Produkt/Technologie (42 Prozent), Preisniveau (24 Prozent), Qualität (22 Prozent) und Region (14 Prozent). Die Erfahrung zeigt, dass vor allem die Kriterien „Anwendung“ in Verbindung mit „profitabel“ oder „wenig preissensibel“ und „hohes Potenzial“ eine angebrachte Vorgabe für eine sinnvolle Marktdefinition sein können.
Mehr über erfolgreiche Strategieentwicklung erfahren Sie in diesem Beitrag von Markus Milz.—
Über Markus Milz:
Markus Milz, Diplom-Kaufmann und Diplom-Volkswirt aus Köln, ist seit über 20 Jahren gefragter Vortragssprecher, Trainer, Coach und Berater. Zuvor Senior Auditor bei der KPMG AG, dann Manager bei der Droege & Comp. GmbH in Düsseldorf, leitet der zweifache Vater nun die Beratungsunternehmen BERGEN GROUP Management Consultants GmbH und Milz & Comp. GmbH. Markus Milz gilt als Vertriebsexperte insbesondere für den Mittelstand und berät Firmen im In- und Ausland. Auf seinen Reisen lässt sich der passionierte Taucher immer wieder von anderen Kulturen begeistern und sammelt Inspirationen für den Berateralltag und seine Vortragstätigkeit.
Darüber hinaus hat sich Markus Milz in den letzten Jahren einen Namen als Autor zahlreicher Fachbücher und -aufsätze gemacht. Seine Veröffentlichungen sind gekennzeichnet durch Praxisnähe und strukturierte, nachvollziehbare Lösungsansätze für sämtliche vertrieblichen Herausforderungen:
• Vertriebspraxis Mittelstand: Leitfaden für systematisches Verkaufen (2013)
• Leistungsorientierte Vergütung im produzierenden Mittelstand (2011)
Lesen Sie hier seinen letzten Beitrag: „Leistungsorientiertes Bonussystem richtig einführen“
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Das Buch zum Thema:
Markus Milz
Vertriebspraxis Mittelstand
Leitfaden für systematisches Verkaufen
SpringerGabler 2013 (Hardcover)
39,99 € (D) | 41,11 € (A) | CHF 50.00
auch als ebook erhältlich—
