… aus der neuen zweiwöchentlichen Themenserie „Sales Excellence – Wie Sie mehr Umsatz und bessere Margen erreichen“, vom Vortragssprecher, Trainer, Coach und Berater Markus Milz.
Teil 1: Vertriebsstrategie überprüfen und aktuell halten
Märkte und Branchen sind in einem ständigen Wandel. Deshalb empfiehlt es sich, regelmäßig die eigene Vertriebsstrategie zu überdenken und zu ermitteln, ob die Zeit für eine Überarbeitung reif sein könnte.
Die Erfahrung zeigt, dass das Thema Strategie im Mittelstand leider sehr oft vernachlässigt wird. Die wenigsten klein- und mittelständischen Unternehmen (KMUs) formulieren ihre Strategie schriftlich und kommunizieren sie hinreichend intern. Häufig absorbiert das Tagesgeschäft so viel Zeit, so dass die Strategieentwicklung unzureichend erfolgt – wenn überhaupt.
Dabei belegt die Erfahrung: Unternehmen mit einer klaren Strategie sind auf lange Sicht erfolgreicher, zukunftsfähiger und unempfindlicher gegenüber Schwankungen und Krisen. Angesichts der Relevanz einer Unternehmensstrategie muss daher der Tipp lauten: Nehmen Sie sich ein bis zwei Mal im Jahr die Zeit, um die Lage Ihres Unternehmens zu analysieren, Ihre Strategie zu entwickeln beziehungsweise zu aktualisieren, sie schriftlich festzuhalten und – ganz wichtig – sie allen Mitarbeitern zugänglich zu machen. Zu empfehlen ist, die Führungskräfte in den Prozess der Strategieentwicklung einzubeziehen, damit alle das Ergebnis mittragen.
Zehn zentrale Fragen sollten im Rahmen der Strategieentwicklung beantwortet werden:
1. Was ist unsere Mission, was ist unsere Vision?
2. Nimmt uns der Markt in unserem Geschäftsfeld ausreichend wahr?
3. Wer ist unser Kunde bzw. wer sollte es sein?
4. Worauf legen unsere Kunden Wert?
5. Was ist unser (derzeitiges) Geschäft?
6. Ist der Preis, den wir hierfür verlangen, okay?
7. In welchen Märkten sind wir tätig, in welchen sollten wir es sein?
8. Können wir unsere Ziele alleine erreichen, oder brauchen wir hierzu Partner?
9. Was sind unsere Ergebnisse?
10. Was ist unser Plan? Wie erreichen wir unsere Ziele?
