Unsere Entscheidungen treffen wir mit Verstand und Gefühl – also mit dem Großhirn und mit dem Bauch. Auch wenn wir meist rationale, logische Entscheidungen als „höherwertig“ bewerten: Es ist gut, dass alle Entscheidungen auch eine emotionale Komponente beinhalten. Denn viele Entscheidungen sind so komplex, dass das Großhirn gar nicht in der Lage dazu ist, die Fakten abzuwägen.
Welche Rolle Großhirn und Emotionen bei unseren Entscheidungen spielen, erklärt Thomas Wuttke in seinem heutigen Beitrag zur Themenserie „Entschlossen – Erfolgreich – Entscheiden“.
Rechts gegen links
Im „Kampf der Hirnhälften“, also links gegen rechts, sind die Protagonisten schnell identifiziert. Landläufig in rechts und links unterteilt finden wir sozusagen in der rechten Ecke: unsere Emotionen, eher weiblich behaftet, bildhaft dargestellt, aus dem Bauch und der Intuition heraus. Die linke Ecke hingegen gehört: der Analyse, eher männlich gepolt, aus dem Kopf, eher rational.
Rational. Die ultima Ratio. Entscheidungen müssen durchdacht, analysiert, berechnet, quantifiziert und bewertet werden. Das Großhirn ist gefragt, schließlich ist es unser Frontallappen, der uns einerseits analysieren und abwägen lässt, und uns andererseits vom Rest der Säugetiersippe unterscheidet.
Zahlen oder Gefühl?
Wenn eine Entscheidung ansteht, z.B. eine Firma eine andere übernehmen will, müssen zunächst Zahlen auf den Tisch, die diskontierte Umsatzprognose der nächsten fünf Jahre, die Bewertung der Personalsituation usw. Und am Ende kommt die Entscheidung. Ja, wir bieten. Oder nein, wir lassen das besser sein. Wer es eine Stufe kleiner möchte: Wie kaufen Sie eine neue Kamera? Da sind wahrscheinlich keine Heerscharen von Unternehmensberatern involviert, der Prozess ist aber der gleiche. Die Frage bleibt, womit entscheiden wir, ob Firmenübernahme oder Kamerakauf? Was ist die wahre Basis für die Entscheidung? Die Zahlen oder das Gefühl?
Verhungern am gedeckten Tisch
Kennen Sie Elliot? Elliot hat medizinische Geschichte geschrieben, weil er durch eine Gehirntumoroperation offensichtlich sein „emotionales Entscheidungsgedächtnis“ verloren hat. Elliot konnte nur noch rational entscheiden und war nicht in der Lage, am Frühstückstisch zwischen Käse und Wurst zu wählen. Nur das Großhirn funktionierte noch. Vor lauter Abwägen lief er Gefahr, am gedeckten Tisch zu verhungern. Ansonsten war aber alles normal, Sprache, Gestik, Mimik, Verständnis. Was Elliott fehlte, war der letzte emotionale Kick für die Entscheidung. Und das heißt, er konnte keine treffen!
Handlungsempfehlung aus der Fachabteilung für die Geschäftsleitung
Machen wir einen kleinen Test. Denken Sie doch bitte kurz an das Wort: „Boot“. Stopp! Nicht sofort weiterlesen!
Vielen von Ihnen wird ein Bild eines Bootes erschienen sein. Mehr noch: Mit dem Bild wurde von unserem Unterbewusstsein noch eine Emotion mitgeliefert, ob wir wollen oder nicht. Wer kürzlich einen fantastischen Segeltörn hatte, assoziiert eine andere Emotion als jemand, der am letzten Wochenende mit seinem Kahn umgekippt ist. Da unser Unterbewusstsein im Moment nichts mit dem Wort Boot anfangen kann, reicht es die Information an das berühmte Großhirn weiter, das ja in die Zukunft (planen) und in die Vergangenheit (Erfahrung) blicken kann. Aber leider auch sehr (sehr!) langsam ist. Also passiert folgendes: Die Information wird quasi als Executive Summary in ein Bild komprimiert. Zur besseren Orientierung gibt es noch eine Emotion dazu. Eine Art Handlungsempfehlung aus der Fachabteilung für die Geschäftsleitung. Allerdings ist die Fachabteilung nicht ganz neutral. Es geht nicht mehr nur um den neutralen Begriff Boot, um B-O-O-T, sondern ein selbst produziertes Bild und eine ebenfalls selbstproduzierte Emotion werden ungefragt mitgeliefert. Wenn Sie weiter probieren möchten, versuchen Sie es mal mit: Glück, Schulden, Kirche, Unruhe, Urlaub, Reichtum, Armut, Merkel…
Wie uns Elliot gelehrt hat, brauchen wir aber genau diese mitgelieferte Emotion, um eine Entscheidung letztlich auch treffen zu können. Selbst bei so trivialen Fragen wie Wurst oder Käse, Sekt oder Selters, links oder rechts.
Großhirn als willfähriger Dienstleister des Unterbewussten?
Das glauben wir nur nicht. Weil uns ja nur das bewusste Denken bewusst (wie der Name schon sagt!) ist, glauben wir, dass nur dort das Denken stattfindet. Dabei sind zu dem Zeitpunkt, wenn die Situation im Großhirn „aufschlägt“ schon ganz viele Richtungsentscheidungen getroffen. Das Großhirn ist gar nicht der unabhängige Analytiker, der eine ausgewogene Entscheidung auf der grünen Wiese trifft, sondern eher willfähriger Dienstleister des Unterbewussten. Dort wurde die vorliegende Information bereits bewertet oder gar schon entschieden. Das Großhirn ist dann nur noch dafür da, eine bereits getroffene Entscheidung noch zu rationalisieren oder vielleicht Gegenargumente zu finden. Das Großhirn ist Sparringspartner und häufig auch das Korrektiv. Aber es reagiert nur.
Wie wir von Elliot gelernt haben, muss das auch so sein. Dumm nur, dass wir gemeinhin glauben, es liefe genau anders herum.
Das trifft vor allem jene hart, die dem Homo Oeconomicus standhaft die Treue halten. Die glauben, dass alle Entscheidungsgewalt vom Frontallappen ausgeht. Dann wären wir alle Mr. Spock. Der hat sich ja auch immer gewundert, warum die Menschenrasse nicht einfach nur logisch entscheiden kann.
Bauch UND Kopf als gleichwertige Partner
Jeder kennt die Situation, wenn sich Kopf und Bauch widersprechen. Wenn es 1000 rationale Argumente gibt, links herum zu gehen, aber nur ein gefühltes für rechts. Man kann diesen Verriss sportlich sehen oder grübelnd depressiv werden. Die Lösung liegt in diesem Fall nicht im Sammeln von noch mehr Daten. Dann hat man an Ende 2000 rationale Argumente, aber die Situation ist immer noch nicht besser.
Kommen wir in einer Entscheidungssituation nicht weiter, tendieren wir aber dazu, genau das zu machen: Noch mehr Argumente zu sammeln. Bei einer Kamera ist das nicht so schlimm. Den großen Entscheidungen im Leben ist aber so nicht beizukommen. Heirat? Wechsel des Arbeitgebers? Umzug? Hausbau? Kinder? Das Großhirn ist da machtlos, die Tragweite ist viel zu komplex, um durchdacht werden zu können.
Wem es gelingt, sich die emotionale Seite zu vergegenwärtigen und den Bauch als mindestens gleichwertigen Partner neben dem Kopf zuzulassen, hat schon viel gewonnen. Wer sich erlaubt, eine Firma nicht zu kaufen, weil er ein schlechtes Gefühl hat, ist auf dem richtigen Weg, auch auf die Gefahr hin, dass die Kollegen (im besten Fall) die Augenbrauen hochziehen. Auf jeden Fall darf dieses Signal nicht ignoriert werden, egal wie gut der Net Present Value der nächsten fünf Jahre aussieht.
Sind es nicht unsere vielbeschworenen Hidden Champions aus dem Mittelstand, denen immer wieder ein „glückliches Händchen“ nachgesagt wird? Ist „glückliches Händchen“ am Ende vielmehr ein Synonym für emotionales Entscheiden als für Glück?
Das nächste Mal sehen wir uns an, wieso wir auch bei 20 % Regenwahrscheinlichkeit nass werden können …
Ihr
Thomas Wuttke
Über Thomas Wuttke
Thomas Wuttke ist Speaker, Trainer, Manager, Dozent, Autor und Experte für Risikomanagement und erfolgreiche Entscheidungen. Er hatte über lange Jahre zahlreiche hohe nationale und internationale Managementpositionen inne. Der Herzblut-Unternehmer ist seit Mitte der 80er Jahre selbstständig. Kurz nach dem Studium gründete er seine erste Firma, ein Softwarehaus. Über ein Dutzend Firmen hat er seitdem ins Leben gerufen, gekauft und wieder verkauft. Mit dickem Plus aber manchmal auch mit schmerzhaften Minus. Thomas Wuttke weiß, wovon er spricht, wenn es um Risiken und harte Entscheidungen geht. Ganz nach seinem Motto „Entschlossen – Erfolgreich – Entscheiden“ legt er dar, wie wichtig es ist, Risiken zu erkennen und bewusst einzugehen. Denn: keine Entscheidungen zu treffen bringt garantiert auch keinen Erfolg. Die Zuhörer der Vorträge von Thomas Wuttke schätzen die Kombinationen aus tiefem Erfahrungsschatz, profunder Theorie und eingängiger Darstellung. Ganz ohne PowerPoint und äußerst unterhaltsam! Mehr über Thomas Wuttke unter www.thomaswuttke.com.
